«Никаких скриптов, шаблонов, правил, которые роботизируют процессы. Мой подход – продавать, не продавая»

Скрипты заучены, правило «5 шагов» в работе, полный отдел менеджеров, они активно презентуют, но продажи не идут. Что не так, ведь все по правилам? Да просто современный человек уже давно на это не ведется. Да и не только современный. В любую эпоху человеку надо было одно: чтобы его понимали, слУшали и слЫшали. Не впаривали, а помогали решить его проблемы. И все это знают, но настолько закапсулировались в своих шаблонах и стереотипах, заученных скриптах и фразах, что понять этого не могут. «Точно!» – именно так реагируют на тренингах Игоря Давыдова, автора курса «Осознанные» и «Продвинутые продажи». «Я трансформирую то, что люди и так знали, но не понимали. Преподношу под таким углом, что человек не просто начинает понимать, но и жить с этим», – говорит Игорь Давыдов. – Причем это не просто продажи. Это отношения в целом, это понимание людей и того, как они мыслят». В интервью Chelny-biz.ru известный бизнес-тренер рассказал о том, для чего так важно изучать мышление человека, как взаимосвязаны продажи и межличностные отношения, и почему его тренинги посещают целыми семьями и компаниями.

«НИКАКИХ ПРАВИЛ, ШАБЛОННЫХ ФРАЗ И СКРИПТОВ»

– Игорь, первым напрашивается вопрос, почему тренинг называется «Осознанные продажи»? Разве они могут быть неосознанными?

– С чем обычно ассоциируются продажи? Впаривание, навязывание, давление. Неосознанные продажи – это когда человек работает по шаблонам и не осознает разницы между одним клиентом и другим, не понимает, что тому или другому на самом деле интересно. При осознанных человек пытается не продать клиенту, а, понимая, что тому нужно, дает ему это. Продажи – это взаимоотношения между людьми, поэтому на тренинге я рассказываю сразу и о людях. Никаких правил, шаблонных фраз, скриптов. Если сравнивать с классическими схемами, то это, скорее, антипродажи. Есть еще одно название: «Как продавать, не продавая», т.е. как привести человека к нужному решению и помочь приобрести инструмент, который ему поможет.

– Чем «Осознанные продажи» отличаются от «Продвинутых продаж»?

– «Продвинутые продажи» – это продолжение тренинга «Осознанные продажи». Но правильнее его назвать «Секреты эффективного общения». Многие люди сегодня даже общаться не умеют. Они думают, что общаются, на самом деле просто говорят. И менеджеры тоже просто говорят, и в результате нет продаж. На этом тренинге я шаг за шагом раскладываю все элементы, с помощью которых общение становится комфортным обоим собеседникам.

– Поделитесь какой-нибудь своей фишкой?

– А у меня нет фишек. Я людям даю понимание, которое помогает им создавать свои фишки. Но скажу все-таки одно: самая большая проблема у современных продавцов, а также в общении между родителями и детьми, мужем и женой, – это неумение слушать и слышать. Проблема у всех на слуху, но навыков у людей нет. Тот, кто хорошо слушает, и продает хорошо. Он понимает, что и под каким соусом человеку предложить, чтобы он тоже тебя услышал. Надо пытаться не рассказать, не продать, а пытаться понять.

– Говоря о продажах, Вы упомянули про семейные отношения. Как эти сферы могут быть связаны?

– Отношения – это тоже продажи. Мы продаем себя, свои идеи, ценности. Я считаю, невозможно продавать вкусно и красиво, если ты не понимаешь людей в целом, не умеешь с ними взаимодействовать. Поэтому затрагиваю этот вопрос глобально, не только в сфере бизнеса. Вот и получается: человек пришел на тренинг по продажам, а, помимо этого, разобрался и в жизни, и в людях.

– Вы для этого изучали психологию?

– Это не психология. Я около семи лет работал в международной компании в сфере найма персонала. И технология найма была основана на том, чтобы распознать человека, его качества. Я долго изучал, как устроен человек, его разум. Изучал и внедрял, обучал техникам первых лиц компаний. А когда решил уйти с этой работы, клиенты, которые были моими учениками, попросили, чтобы я обучил их персонал. Так постепенно меня и затянуло в консалтинг.

Все мои тренинги – о мышлении и взаимодействии с другими людьми. Даже если тренинг на бизнес-тему: продажи, командообразование или мотивация… Ведь даже мотивируя человека, мы обращаемся к его мышлению.

– Темы, получается, не новые… Почему тогда люди ходят к Вам целыми компаниями и семьями?

– Да, темы, которые я даю, дают и другие бизнес-тренеры, они не эксклюзивны. Эксклюзивно то, КАК я преподношу информацию, и ЧТО люди уносят с собой. Это можно сравнить с музыкой. У композиторов семь нот и одинаковый набор инструментов, но кто-то создает шедевры, а кто-то посредственные мелодии. Получается, крутой композитор - тот, кто заставил зазвучать эти привычные семь нот для всех абсолютно по-новому. И у бизнес-тренеров примерно один и тот же набор инструментов, а смогут ли они их раскрыть… в этом и состоит искусство. Я не беру информацию в одном месте и не передаю ее в другое. Я разворачиваю ее под иным, совершенно новым для человека, углом. Я людей не информирую, я их трансформирую.

– И как люди реагируют на такую трансформацию?

– «Точно!» – говорят они, хлопая ладонью по лбу. Вот так реагируют. Это говорит о том, что человек много раз слышал об этом, но только сейчас все осознал. Несколько лет назад встретил бизнесмена, который прошел все мои тренинги, и у него все наладилось: и дело, и здоровье, и семейные отношения. Спрашиваю: «Что применил?» Он задумался: «Ничего». И тут до меня дошло: мышление трансформируется, и информация, полученная от меня, становится частью человека. Он уже действует по-другому, не напрягаясь и не замечая, как изменился. Поэтому я стремлюсь, чтобы данные мной инструменты стали частью человека.

– Неужели люди так сильно меняются всего за пару тренингов?

– Первые изменения, да, заметны сразу. Когда люди на тренинге находят ответы, решения, им становится легче. Пространство вокруг них также становится более легким, и даже внешне люди «разглаживаются». Представляете, какой эффект, когда человек проходит весь курс?

А есть люди, которые на один и тот же тренинг приходят по пять-шесть раз. Меня это очень заинтересовало, поэтому я прямо у них и спросил. Так вот, для них первый тренинг – это разрыв старых шаблонов. Люди заточены на какие-то действия, которые я часто ломаю. У них просто взрыв в мышлении происходит, они возвращаются в жизнь и видят, что все так и есть, как я сказал. Видят, что все работает, и им хочется с этим еще больше взаимодействовать, поэтому идут на тренинг снова и слушают уже более внимательно. Начинают активно применять в жизни и сталкиваются с разными нюансами – идут в третий раз, чтобы их разъяснить. После третьего раза видят, что сами-то все понимают, а вот объяснить другим не могут и идут снова, чтобы посмотреть, как я объясняю. А пятый раз приходят, чтобы понаблюдать, как я работаю с разными людьми. Я же ни одного тренинга не провожу одинаково, потому что работаю от аудитории.

«ЛЮДЕЙ, КОТОРЫЕ ГОВОРЯТ «СКАЖИ, КАК ДЕЛАТЬ», Я РАЗДРАЖАЮ»

– В Набережных Челнах Вы выступаете уже не первый год. Что можете сказать о публике?

– Челны – одни из самых постоянных партнеров, программа тренингов расписана уже на год вперед. В самый первый раз, помню, ко мне пришли суровые мужчины. Они же пришли как бы на бизнес-тренинг, а тут тренер несерьезный такой. Они ждали от меня бизнес-инструментов, но я смог убедить их, что более важно мышление, которое способно создавать такие инструменты. Жизнь меняется, люди меняются, и единственное, что не меняется, – это то, что все меняется. Поэтому сегодня изучать какие-то инструменты не совсем актуально: пока ты их изучаешь, внедряешь, что-то уже опять изменилось. Гораздо важнее изучить базовые принципы, на которых все основано в жизни, и через них уже выстраивать свои инструменты.

Поэтому людей, которые говорят «скажи, как делать», я раздражаю. Они закапсулированы в своем мышлении, не хотят меняться, ждут четкие инструменты. А я же инструментов не даю, я мышление шевелю.

– В последнее время прослеживается рост женской аудитории у бизнес-тренеров и коучей. А как у Вас?

– Так и есть, минимум 80% аудитории на тренингах – это девушки. А Челны в этом плане отличились: 2/3 зала обычно составляют мужчины – такого нет больше ни в одном городе. Думаю, это потому, что здесь очень много представителей малого и среднего бизнеса, они активны и стремятся к развитию себя и своего бизнеса.

Второй фактор – организатором этих мероприятий является директор ООО «ЗЯБ-Конструкция». Он сам успешный бизнесмен, лично вырос на этих тренингах, обучил этим знаниям свой коллектив. Он является наглядным примером, что все работает, это и вызывает доверие других бизнесменов.

– Вы упомянули, что график тренингов уже на весь год распланирован…

– Да, все расписано. Сначала мои постоянные партнеры разбирают все выходные, остальные соглашаются на будни. В ноябре прошлого года у меня было 23 тренинговых дня в месяц в пяти городах. В 2020 году, когда все ушли в «онлайн», я продолжал проводить тренинги с такой же интенсивностью. Меня даже неофициально стали звать «Самый живой спикер России». А режим «онлайн» я не люблю. Там нет контакта с человеком. С каждым ведь надо по-своему. К тому же много отвлекающих факторов. Я вообще считаю, что живое общение в нашем современном мире становится все более ценным и эксклюзивным.

«Я ПОНЯЛ ПОЧЕМУ ЛЮДИ ОТ ТЕБЯ ТАЩАТСЯ. ПОТОМУ ЧТО ТЫ САМ ТАЩИШЬСЯ ОТ ТОГО, ЧТО ДЕЛАЕШЬ»

– Игорь, скажите, а сможет ли руководитель компании после посещения Вашего тренинга самостоятельно обучить свой коллектив?

– Теоретически да. Но один коуч, который хотел, по его словам, слизать мой контент, у себя в соцсетях потом написал: «Давыдова невозможно украсть. Мозгами понимаешь, что он говорит, но КАК он это говорит, повторить невозможно». Лучше приходить командой, чтобы все разом попали в этот «водоворот». Большая часть транслируется не словами, а атмосферой, которую я создаю. Я обучал даже коллективы таких крупных компаний, как «Почта банк», «ТМК», «Таттелеком». Ко мне приходят целыми семьями, чтобы жить в комфорте и в одной системе ценностей. Приводят даже детей.

– Видела, что для детей Вы отдельные тренинги проводите. Как Вам удается находить с ними общий язык?

– Мне приходилось общаться с детьми крупных бизнесменов, когда работал в международной компании. Родители потом сказали «спасибо» за новых детей. Просто я где-то в душе еще тоже ребенок, и к тому же отношусь к ним, как к равным. Нравоучения не читаю, понимаю их проблемы. Обычно беру с 9 до 14 лет, но умудряются просачиваться и помладше. Но самое главное – я не обучаю детей, я уже обученным родителям помогаю общаться с детьми на одном языке. Я соединяю их таким образом.

– Какой из всех своих тренингов Вы считаете самым сильным?

– Каждый мой тренинг сильный.  Но один из основных - это тренинг «Эффективность и лидерство». Лидер должен быть сильным не с точки зрения «атаковать», а с точки зрения «удерживать»: например, ситуацию под контролем, удерживать компанию от внешнего давления и т.д. И тот человек, который не обладает этой фундаментальной силой, как цветочек на тоненькой ножке: вроде растет, но сильный ветер вырвет его с корнями. А под эффективностью сегодня многие понимают правило: чтобы быть эффективным, надо лучше стараться, больше работать. Моя же эффективность – это меньше усилий, больше результатов. Просто надо подобрать нужные инструменты.

Но начинать все-таки лучше с «Осознанных продаж» – именно на нем закладывается понимание людей и правильное выстраивание общения. Потом «Продвинутые продажи. Секреты эффективного общения», затем «Найм персонала. Как разбираться в людях», «Командообразование и мотивация», «Лидерство и эффективность» и в завершении «Закон обмена. Основа партнерства и отношений»

– Игорь, в чем же, состоит секрет Вашего успеха?

– Первое, думаю, – я даю людям то, что действительно работает. Если бы не работало, ко мне бы не приходили все новые и новые слушатели. И второе… Однажды один человек мне сказал: «Я понял, почему люди от тебя тащатся. Потому что ты сам тащишься от того, что делаешь». И это так, я тащусь от осознания того, что приношу людям пользу. Вообще для меня это не работа, это стиль жизни. Я даю только то, в чем я и сам образец. На каком-то этапе я просто доказал сам себе, что могу, и потом мне стало гораздо интереснее увидеть, а что с помощью меня могут другие. Я ловлю от этого кайф. Я трачу столько энергии, но взамен получаю еще больше.

– Какой совет Вы можете дать челнинскому бизнес-сообществу?

– Мой главный принцип по жизни – невозможно быть счастливым в этом мире одному. Поэтому мой совет бизнесу – думайте о других. Мы очень тесно друг с другом связаны, поэтому чтобы улучшить свою жизнь, надо улучшать окружение. Вкладывая в других, человек таким образом будет вкладывать и в себя: что в личных отношениях, что в бизнесе, что в продажах. И если это понять, то можно добиться нереальных высот.

Приобрести билет на тренинг Игоря Давыдова: +7 (906) 333-75-85, https://taplink.cc/zyabconstruction

Екатерина Смолякова

Партнерский материал