«Времени нет ерундой заниматься»

Павел Евдокимов на рынке климатического оборудования уже 17 лет.   Группе инженерных компаний «ИНЖИНИРИНГ ПЛЮС», которую он возглавляет - 6 лет. О трендах климатического рынка, его развитии и планах собственной компании Павел Евдокимов рассказал порталу предпринимателей. 

«В ГОРОДЕ О НАШЕЙ ФИРМЕ ДОЛЖНЫ ЗНАТЬ ЧЕЛОВЕК 300»

- Павел, принято считать, что ваш бизнес – сезонный. Падение продаж с наступлением осени уже ощущается?

- По кондиционерам – да. А по вентиляции - наоборот, фирмы зашевелились. Ощущается подъем продаж, начались активные заказы дымоходов, воздуховодов. Наш цех работает по продленке и в выходные. Заказов много, мы даже набираем дополнительный персонал. И оптовики не скучают, каждый день идет отгрузка вентиляционного оборудования. Монтажники также работают в напряженном графике. Строительный сезон подошел к этапу реализации внутренних инженерных систем. Так что по вентиляции с сентября сезон только начинается.

- То есть сезонность – это не про вас?

- Продажи кондиционеров, конечно же, носят сезонный характер. Но так как мы работаем в сегменте b2b – таких ограничений у нас нет. Здесь все зависит от ввода в эксплуатацию и сроков строительства. У вентиляции сезонность выражена еще меньше. Что касается дымоходов, их раскупают ближе к осени. Скоро отопительный сезон и необходимо устанавливать и запускать котлы отопления.

Вообще, сезонность существует в первую очередь у нас в голове. В розничных продажах это проявлялось до смешного. Когда на улице жарко, человек звонит и спрашивает кондиционер. Приезжает, чтобы его приобрести, но если в этот момент за окном набегают облака, он разворачивается и уезжает. Настолько это зависит от погоды. Также если лето было ранним – продажи хорошие, если оно началось в июле – люди терпят, потому что до осени остается немного времени. К счастью, так как мы отошли от розничной торговли, таких проблем не ощущаем.

- Получается, что работа у вас есть круглый год?

- Когда-то ее бывает больше, когда-то меньше. Мы работаем над тем, чтобы заполнять эти промежутки, выравнивать количество заказов. Если говорить о кондиционерном бизнесе, особенно о рознице, то бичом этой сферы, конечно, всегда была сезонность. Летом требуется много монтажников, а когда оно закончилось – никто не нужен, а как тогда существовать фирме? Три месяца в году? Поэтому мы и занялись разными видами деятельности, которые эту сезонность расширили.

- Какими видами деятельности вы занимаетесь на сегодняшний день?

- Как я всегда шучу: «Мы занимаемся большим количеством видов деятельности в узком сегменте. Наш сегмент – «климатехника». Кондиционирование и вентиляция. А видов деятельности действительно много: монтаж кондиционеров, ремонты и сервисное обслуживание, монтаж, пуско-наладка и паспортизация систем вентиляции, производство воздуховодов, вентиляционного оборудования, аксессуаров и другое.

- Почему вы разделили одну компанию на несколько брендов: «Инжиниринг+», «Сервис+» «КИП+ и так далее?

- Причин несколько. Во-первых, это разные карманы. Каждая фирма ведет свой бухучет, мы смотрим, есть ли в этом кармане деньги, если да, то он молодец. Во-вторых, потребитель больше доверяет узкоспециализированным фирмам. Психология рынка. И действительно, это совсем разная деятельность. Монтаж, сервис, производство, торговля. Разные клиенты, разные поставщики. Разные бизнес-процессы. Как монтажники мы «тендерим» и конкурируем на объектах с другими монтажными фирмами. А как оптовики и производители наоборот - сотрудничаем. Психологически трудно делать это в рамках одной фирмы.

- Рекламу вы так же даете по отдельным брендам?

- Рекламу мы не даем вообще. Однако это не значит, что мы не рекламируемся, мы уделяем этому много сил и времени. У нас очень серьезно поставлен вопрос фирменного стиля. Я требую, чтобы любой документ был оформлен на фирменном бланке. У нас большое количество сувенирной продукции, автомобили с наклейками, униформа.

Нам нет смысла давать рекламу, обращаясь к широким слоям населения, так как мы работаем не на розничного потребителя, а для b2b сектора. В городе о нашей фирме должны знать человек 300, остальным это не обязательно. К этим людям можно дойти и пешком, лично отдать сувенирную продукцию, поздравительные открытки, визитку, каталоги и т.п. Адресная рассылка. Информация о новинках, акциях… Сайты. У нас их 4. Активно работаем с клиентской базой. Поздравляем с праздниками.

- Не думаете расширить клиентскую базу и работать не только с предприятиями, а и с населением?

- Нам это не выгодно. Простой пример, в бизнес-центре «2.18» мы установили мультизональную систему кондиционирования на 18 миллионов рублей. Представим, сколько нам нужно было бы обслужить квартир, чтобы заработать аналогичные деньги. Кондиционер в 1 квартиру – это 18 тысяч рублей. Если мы разделим 18 миллионов на 18 тысяч – это одна тысяча кондиционеров, то есть 1 крупный клиент равен тысяче единичных клиентов. А ведь это тысяча выездов, тысяча коммерческих предложений, тысяча договоров и т.д. Я считаю, что для обслуживания розничных клиентов идеальны мелкие фирмы.

- Да, но ведь емкость, рынка, на котором вы работаете, не так велика…

- Такая проблема как насыщение рынка однозначно существует, но прогресс ведь не остановить. Каждый год вводятся сотни тысяч квадратных метров жилья, к ним пристраиваются коммерческие объекты. Постоянно открываются какие-то производства. Тем более, что сейчас ужесточаются требования. Обязательной является установка климатического оборудования на многих объектах. Думаю, впереди еще много работы и потребность будет только расти. Повлиять на количество клиентов может только кризис. С этой проблемой мы столкнулись в 2008 году, кондиционеры и вентиляция были нужны, но денег на них не было.

- Как в то время вы решили проблему?

- В первую очередь секвестировали закупку нового оборудования и сервисное обслуживание. Кризис ударил по строительному сектору, соответственно спад отразился и на нас. Но нам удалось как-то удержаться. Затянули пояса. Выжили за счет постоянных клиентов. Костяк работников нам удалось сохранить.

 «ДАЙТЕ МНЕ НОРМАЛЬНОГО ПАРНЯ, КОТОРЫЙ ЖЕЛАЕТ РАБОТАТЬ И ЗАРАБАТЫВАТЬ»

- Сложно ли найти людей на производство?

- Для монтажников, жестянщиков в цех и менеджеров по продажам у нас всегда открыта вакансия. Часто специалисты бывают капризными, они работают так, как привыкли. В цехе за 6 лет уже поменялось два состава. Когда у нас выросли объемы продаж, возникла необходимость создания поточного производства. Каждый стал выполнять свою задачу: один режет, другой чертит, третий гнет, четвертый грузит и так далее, таким образом мы ввели элементы конвейера. Раньше все операции выполнял один человек. Старые специалисты не соглашались на новый принцип, поэтому оказалось проще найти «рукастых» мужиков и обучить их простейшим операциям. Убедился, что великие профессионалы нужны не во всех областях деятельности. Гораздо важнее исполнительность и ответственность. Остальному можно научить. Главное, дайте мне нормального парня, который желает работать и зарабатывать.

Кстати говоря, у меня у самого первое образование физкультурное, окончил КамГИФК. Я всегда над этим смеюсь и говорю, что это образование самое лучшее. Если технарю дать в руки калькулятор - он будет отпираться, говорить «дайте мне чертеж». Если экономисту сунуть чертеж, он начнет кричать «я экономист, дайте мне калькулятор, в чертежах я не разбираюсь». Меня же не учили ни тому, ни другому. Поэтому я во всем разберусь, если жизнь заставит. Хотя, конечно же, затем был и Удмурдский Государственный Университет по специальности «экономика и управление производством» и МВА в Академии Народного Хозяйства при Правительстве РФ, масса курсов, семинаров и тренингов. Жизнь заставила – пришлось разбираться…

- Как тогда вы попали в эту сферу?

- Когда я закончил КамГИФК, мне очень нравилось работать тренером или с детьми в школе. Но зарабатывать на этом было нельзя, поэтому такой вариант даже не рассматривал. После института я два года проработал в главном экономическом управлении КАМАЗа. Затем в бухгалтерии Литейного завода, начальником информационного отдела. Потом полгода в группе анализа стратегических направлений развития ОАО «КАМАЗ». Кондиционеры, как и многое в нашей жизни - это случайность. Был исполнительным директором «ТРИМа». Под моим руководством мы стали крупнейшей фирмой в Закамском регионе по продаже климатического оборудования. В 2007 году открыл компанию «Инжиниринг Плюс».

«ДО НАС ДОХОДИТ ТОЛЬКО САМАЯ МАЛООПЛАЧИВАЕМАЯ И НЕБЛАГОДАРНАЯ РАБОТА»

- В каких городах вы работаете сегодня?

- Монтаж вентиляции мы ведем по всему Татарстану, когда есть объекты - и за его пределами. Касается это и сервиса. Важны здесь, конечно, и объемы заказа. Нас интересуют только крупные. Монтировать 1-2 кондиционера за 150-200 километровникто не поедет - времени нет ерундой заниматься.

По производству мы в основном работаем для Челнов, но бывают заказы и из Ижевска, Казани, Альметьевска и других городов. По оптовым продажам работаем для всего Закамского региона, также у нас есть представитель в Казани.

- Сколько в среднем у вас бывает заказов и на какую сумму был самый крупный заказ?

- Бывает, что много заказов, а бывает за месяц ни одного. Мы заключаем несколько крупных контрактов и работаем по ним в течение нескольких месяцев. Большие вентиляционные объекты быстро не делаются. Работы могут длиться по полгода-год. Самый крупный заказ был на 40 миллионов рублей, мы его сделали за 4 месяца.

- На сегодняшний день с кем вы работаете?

- Монтируем на объектах КАМАЗа, КБК, «Булгарпиво», «Челны-Хлеб», «Бегишево», «Начало», «Акульчев», ЖИК, «Форт-диалог», «Форд-Соллерс», «Алиса», «Оптический регион» и других. По поставкам оборудования и производству воздуховодов сотрудничаем со всеми монтажными компаниями в Закамском регионе. В настоящее время активно осваиваем рынок Казани.

- Как на сегодняшний день вы оцениваете рынок климатических услуг?

- Это развивающийся рынок. В нашем городе масса фирм. Крупных, мелких, средних, шабашников. Многие из них заслуживают уважения. Профессионалы своего дела.

- Кого из них вы можете назвать основными конкурентами?

- Крупнейшие и старейшие: «Энерговентиляция», «Кольцо», «АЗСвентиляция», другие компании, которые профессионально работают. Часть объектов в нашем регионе забирают Казань, Москва. Деньги делятся там, где и выделяются, а до нас доходит только самая малооплачиваемая и неблагодарная работа – монтаж, потому что остальное там уже поделено.

«КРУПНАЯ ФИРМА К ГАРАЖНИКУ НЕ ОБРАТИТСЯ»

 - Сколько лет вы уже работаете на этом рынке?

- На климатическом рынке – 17 лет, с 1996 года. Это уже три с половиной высших образования… Группа компаний «ИНЖИНИРИНГ ПЛЮС» существует с 2007 года – 6 лет.

- Как меняется ассортимент рынка?

- Мы стараемся следить за тенденциями рынка. Ассортимент диктуют поставщики, что-то пытаемся сами развивать, давать информацию о новинках. Еще пять лет назад вентиляция с рекуперацией была невероятно дорогой, сейчас стоимость оборудования падает и практически 9 объектов из 10 делаются с рекуперацией. Изменилось сознание и рыночные условия.

- В этой сфере существует такая проблема как гаражное производство?

- Гаражное производство существует, но конкурентом нам не является. Они борются за свой сегмент рынка - за мелких монтажников. У гаражников тоже бывают золотые руки, но больших объемов они не способны сделать за короткое время. Соответственно, крупная фирма к гаражнику не обратится.

- Много ли тех, кто демпингует?

- У каждого своя политика продаж, ценообразования. Мы демпинга не боимся, заказов нам хватает. Нельзя установить цену ниже себестоимости. Если же ее опускают слишком низко, значит, страдает качество. Серьезная фирма не будет рисковать этим. Кто гонится только за низкой ценой - получает низкое качество.

- У вас часто случается брак?

- Не часто. Бывает заводской брак или брак в монтаже. Случается всякое, но главное – это отношение. Мы не бросаем своих клиентов и свои объекты. У нас есть сервисный центр, если брак произошел, мы его устраним. Причем сначала постараемся устранить, а уж потом будем разбираться - гарантийный случай или нет, кто виноват и т.п. Общим девизом группы компаний «ИНЖИНИРИНГ ПЛЮС» является слоган: «Клиент всегда в ПЛЮСе!». Из этого и исходим при принятии решений.

«ЛЬГОТЫ ДЛЯ ОТДЕЛЬНЫХ БИЗНЕСМЕНОВ - СЛИШКОМ СКОЛЬЗКАЯ ТЕМА»

- Я знаю, что вы являетесь резидентом промпарка «Развитие»…

- Да, мы выиграли конкурс, у нас большие планы. Объемы производства растут, нам необходимо расширять ассортимент, модернизировать станочный парк. Мы уже дошли до предела по площадям, нам не хватает ни складских, ни производственных площадей: некуда ставить станки и готовую продукцию, вплоть до того, что иногда она просто стоит на улице.

- Отсюда вы уйдете?

- Не могу пока сказать. Сейчас в промпарке идут земляные работы, монтируют ограждение. В этом году мы ничего не успеем. То есть, это тема 2014-2015 годов. Там и будем смотреть.

- Вы уже участвовали в грантовой поддержке?

- Сейчас участвуем, претендуем на «Лизинг-грант». Необходимы деньги на покупку новых станков.

- Как вы относитесь к поддержке предпринимательства?

- Неоднозначно. Я думаю, что государству необходимо обратить внимание не на финансирование отдельных предприятий и проектов, а на решение инфраструктурных вопросов, например дорог. Общая помощь нужнее, а льготы для отдельных бизнесменов слишком скользкая тема.

- Какие у вас планы по развитию бизнеса?

- Их много по разным направлениям. По оптовой торговле, например, расширяем ассортимент. Этим летом заключили договор с киевским заводом «Вентсервис» по дистрибьюции их оборудования «AeroSTAR». На Украине эта компания занимает порядка 25% рынка. Мы будем продавать их оборудование в Татарстане.

Производственники также наращивают объемы и работают над ассортиментом. На днях собрали интересную новинку. Это известная всем «бытовка» для строительных объектов. Но с одной особенностью. Она сборно-разборная, модульная. Этот продукт как раз для малого бизнеса, для строительных и монтажных фирм. Перевезти можно на легковушке, хранить чуть ли не на балконе. В шутку мы его называем нано-контейнер.

Монтажная фирма получила лицензию МЧС на огнезащиту металлоконструкций и монтаж систем дымоудаления. Собираемся развивать это направление.

Наши «автоматчики» («КИП+») работают над системой диспетчеризации вентустановок. С помощью специальных приборов можно посылать команду включения и выключения, получать сигналы об авариях. Особенно удобно это для крупных предприятий, у которых целая сеть объектов. Не нужно будет держать, например, в каждом магазине человека, который утром и вечером будет включать и выключать систему. Достаточно одного оператора. На сегодняшний день это еще достаточно дорого. Необходимо сделать это коммерчески привлекательным, приблизить продукт к массовости.

- Как вы сможете приблизить продукт к массовости?

- Мы над этим работаем, посылали специалиста на обучение в Москву. Общаемся с поставщиками этих контроллеров и программ. В течение следующих лет эта тема будет развиваться и превратится в серьезный сегмент рынка.

- Поделитесь вашим секретом фирмы?

- Да нет никакого секрета! Меня нельзя назвать «трудоголиком». Я могу работать в выходные и до ночи, но только если это действительно надо. На стометровку можно рвануть из последних сил, а бежать всю жизнь так, будто ты бежишь стометровку – неправильно.

На работу нужно ходить с удовольствием. Гордиться ей. Для меня самое обидное, если на вопрос «Где работаешь?» мои работники ответят: «Да там, в одной конторе». Значит, мы что-то упустили.

Юлия Зайнуллина