«Иметь рост при сокращающемся рынке, я считаю, это очень хорошо»

Кондитерская фабрика «Акульчев» намерена инвестировать в производство 10 миллионов евро и увеличить объемы как минимум вдвое. На ближайшее время в планах компании – выйти с продукцией на сеть кофеен Макдоналдс, а также сотрудничество с крупнейшими федеральными сетями «Азбука вкуса», «Зеленый перекресток», возможно, «Бэхетле» и «Глобус Гурмэ». На фоне падающего рынка кондитерских изделий планы могут показаться невыполнимыми, но предприятие показывает стабильный «плюс». Об этом и другом в интервью Порталу Предпринимателей рассказал управляющий фабрики «Акульчев» и ее совладелец Ришат Шайхулов.

«СЕЙЧАС НАШИ ТЕХНОЛОГИ ИЩУТ ЗАМЕНУ НА ТЕРРИТОРИИ РОССИИ. ПОНЯТНО, ЧТО В СВЯЗИ С ЭТИМ ЛИБО УВЕЛИЧИТСЯ ЦЕНА, ЛИБО УПАДЕТ КАЧЕСТВО»

- Ришат Рахимзянович, в одном из интервью вы говорили, что эмбарго на ввоз ряда продуктов в Россию никак не повлияло на поставку сырья, однако отметили о существующем риске относительно фабрики «Акульчев». С этого времени ситуация изменилась?

- Часть наших ингредиентов и вправду попала под санкции. Это, к примеру, сырный порошок, творожный и сливочный сыры, цельный миндаль, замороженные резаные яблоки, груши и ягоды, миндальные лепестки и др. Сейчас наши технологи ищут замену на территории России. Понятно, что в связи с этим либо увеличится цена, либо упадет качество. Мы же не зря завозили какие-то ингредиенты из Европы - потому что понимали, что они по цене и качеству соответствуют. Это лучшее, что было представлено на рынке. Но пока конкретно для нашей компании эмбарго серьезной проблемой не является.

- Если российское сырье будет дороже, вы готовы за него переплачивать?

- Да, готовы. Концепция нашей компании заключается в том, что мы делаем достаточно нестандартные для российского производства кондитерские изделия стабильного качества. Об этом нам говорят и наши дистрибьюторы.

-- Компания «Акульчев» первая вывела на российский рынок мягкие вафли. Со временем количество производителей данного вида продукции выросло, соответственно, у вас появились конкуренты. Какова ситуация на сегодняшний день?

- Наша компания и сегодня специализируется на мягких вафлях. У нас три достаточно большие производственные линии по мягким вафлям. Хочу сказать, что в России сегодня ни у кого такого объема производства данного вида продукции нет. Мы знаем, что купили одну линию в Сибири, есть одна линия в Северо-Западном федеральном округе, еще одна в Южном федеральном округе. Производители эпизодично покупают оборудование, видимо, пробуют, смотрят. Любой производитель мучных кондитерских изделий внутри своей группы конкурирует с другими производителями. Говорить, о том, что мы несерьезно относимся к ним или не замечаем, было бы неправильно. Наш отдел маркетинга постоянно мониторит, что производят наши коллеги-конкуренты, какой продукт, в какой ценовой нише, какие решения по упаковке они предлагают, для каких случаев они производят тот или иной продукт, аналог которого есть у нас. Например, печенье «Купелька»: во-первых, оно запатентовано по названию, во-вторых, в своем роде уникальная линия в России. Да, в таком виде в промышленном варианте их никто не производит, но есть другие виды, мы также относимся к ним как к альтернативной покупке клиента. Наша задача же состоит в том, чтобы наш клиент, подойдя к полке кондитерских изделий, увидел лучшее месторасположение нашего бренда и выбрал для себя из того ассортимента, который мы производим, то, что для его стола сегодня актуально.

- А что насчет ценовой политики?

- Мы очень часто проводим дегустации у себя в компании. Собираются технологи, отдел производства, маркетологи, продавцы. Причем здесь обязательно присутствуют аналогичные продукты той ниши, куда мы хотим встать. Сейчас активно проводим дегустации за пределами компании. Собираем фокус-группу, люди пробуют, высказывают свое мнение. Мы стараемся исходить от рынка. В любом случае, как бы то ни было, рынок диктует цену. Ты не можешь субъективно относиться к своей продукции: к примеру, она высокого качества, и должна стоить дороже. Это неправильно. Надо послушать рынок, нужно посмотреть на аналоги, которые уже присутствуют на рынке и только после этого принять решение, в какой ценовой категории по отношению к своему конкуренту ты должен присутствовать. У нас нет такого, что мы дороже или дешевле конкурентов, мы в рынке. Мы всегда мониторим цену альтернативных производителей, в каких-то случаях мы принимаем решение, что должны быть дороже, в каких-то случаях, может быть, на уровне аналогов.

- Каковы объемы производства на сегодняшний день?

- На данный момент, если говорить о ежемесячном выпуске продукции, компания «Акульчев» выпускает порядка 800 тонн продукции.

- Из них большая часть приходится на венские вафли?

- Да, они занимают порядка 60% в объеме производства.

- Наблюдается ли в последнее время рост производства продукции?

- За полгода 2014 года прирост к аналогичному периоду 2013 года составил 10%. Есть такая статистика: рынок «кондитерки» немножко сокращается. Поэтому иметь рост при сокращающемся рынке, я считаю, это очень хорошо.

- В каких направлениях вы сейчас ведете свою деятельность?

- На будущее мы по ряду линий (нетрадиционные вафли и мягкие вафли) хотим увеличить наши производственные мощности. Это задача №1. В ближайшее время мы бы хотели вложить в это дело порядка 10 млн. евро. Второе направление – это выпуск на рынок новой продукции. У нас есть много продуктов, которые мы разработали сами, аналогов у которых еще нет. Я пока не буду о них рассказывать, они требуют технической и достаточно серьезной финансовой проработки.

- Насколько увеличите производство?

- Как минимум на 100%, может и больше.

«СКОЛЬКО БЫ НИ ПЫТАЛИСЬ НАС С КЕМ-ТО СРАВНИТЬ, ПОКА ЭТО ТЯЖЕЛО ПОЛУЧАЕТСЯ»

- Вопрос о сотрудничестве с Х5 Retail Group. Насколько мне известно, это одна из первых компаний, с который вы заключили контракт. Какой объем продукции вы поставляете им сегодня?

- С Х5 Retail Group нас связывает историческое прошлое. Это действительно наш первый крупный партнер. Когда мы в 2004 году привезли линию по мягким вафлям, они первые поверили в этот продукт. В первую очередь, это, наверное, связано с тем, что у них был европейский аналог, и он стоил в два раза дороже. Руководители компании видели, что есть продажи, понимали, что есть место такому продукту. Тогда на полках магазинов мягкие вафли занимали небольшое количество продаж. С Х5 мы сотрудничаем с 2006 года. В общем, контракт с Х5 Retail Group занимает в районе 10-15% в тоннаже.

- Насколько мне известно, вы идете у них под маркой «Шарлиз».

- Да, действительно, мы делаем для них private label «Шарлиз», в то же время идем и под собственной маркой «Акульчев». Не могу сказать, что это наш крупнейший партнер, это на самом деле не так. Продажи растут, продажи развиваются у наших других крупных партнеров. К примеру, в этом году мы сделали выездное собрание дистрибьюторов в Египте, определили новую коммерческую политику на следующий год, определили ассортиментную и ценовую политику. У нас достаточно много партнеров, с ними складываются достаточно теплые отношения.

- Не все компании-производители согласны реализовать продукциюв формате private label. Как решились вы?

- Это вопрос экономики. Если производитель на торговой марке ритейлера зарабатывает и может позволить рядом с этой маркой ставить продукцию под своим брендом, почему бы это не сделать? В нашей ситуации эти два условия были соблюдены. Первоначально мы действительно заходили под их торговой маркой. После чего проводили много сложных переговоров. Это заняло у нас около двух лет. С середины 2012 года мы реализуемся в их магазинах как под маркой «Акульчев», так и под маркой «Шарлиз».

- Объемы поставок растут?

- В рамках Х5 Retail Group, да и других сетей, наши объемы поставок только растут. На сегодняшний день даже бывают проблемы с недопоставкой продукции, ее просто не хватает. Сейчас вот идет сезон, и по каким-то линиям у нас очень жесткая конкуренция с дистрибьюторами по выгрузке продукции. Мы на данный момент не ощущаем давление со стороны наших «конкурентов», это связано с тем, что мы не стараемся кого-то копировать, мы создаем свой продукт. Понятно, что у любой торговой сети и любого ритейлера есть задача находить альтернативных поставщиков. Сколько бы ни пытались нас с кем-то сравнить, пока это тяжело получается. Мы стараемся эту «фишку» не терять, не копировать кого-то, не идти следом за кем-то, а придумывать что-то свое новое в дизайне, упаковке, во вкусах и быть первыми в тех или иных новациях.

- Получается, и у вашего бизнеса есть понятие сезонности?

- У нас нет таких всплесков и спадов продаж как, к примеру, у мороженого. Но ни для кого не секрет, что для мучных кондитерских изделий более низкий сезон – это время великого поста. Все-таки у нас христиан в Российской Федерации большее количество, поэтому в это время наблюдается определенный спад потребления, примерно на 10-15%.

- Вы работаете с крупными федеральными сетями, такими как «МЕТRО», «Перекресток», «Пятерочка», «Карусель», «Тандер» и др. Планируете ли выход на другие сети?

- У нас есть определенные направления, в которых мы продолжаем работать. Недавно заключили контракт с одной из крупных сетей Сибири. Около 90% нашей продукции продаются через локальные, федеральные, международные сети, поэтому мы очень сконцентрированы на этом.

- Что насчет поставок продукции за рубеж? В СМИ сообщалось, что есть такие планы.

- У нас приоритетное направление сейчас – это СНГ. Мы очень хорошо продаемся в Белорусии, Азербайджане. На этот год у нас серьезны планы на Казахстан, Узбекистан, Таджикистан, Киргизстан. В России же у нас есть исторически сильные регионы – это Москва, Санкт-Петербург, Новосибирск и другие, но есть города, где необходимо усилить работу, найти сильных партнеров. Этот год мы как раз и посвящаем этой работе.

DESSERT BOUTIQUE ВЫШЕЛ НА ОКУПАЕМОСТЬ, НО МЫ ПРОДОЛЖАЕМ ВКЛАДЫВАТЬ В ПРОЕКТ, ДОРАБАТЫВАМ КОНЦЕПТ

- Давайте поговорим о бренде Dessert Boutique. Сергей Акульчев как-то говорил, что этот проект не является источником заработка, а больше творческой и бизнес-лабораторией. В производство десертов было вложено порядка 1 млн. евро. Успел ли проект окупить себя?

- Идея создания проекта принадлежит Сергею Акульчеву, который решил сделать в одном магазине бутик кондитерских изделий, куда бы входили разные виды продукции: от тортов и пирожных, заканчивая шоколадными конфетами и десертами. В 2009 году мы открыли первый магазин в Набережных Челнах. В проект действительно был вложен 1 млн. евро, на данный момент Dessert Boutique вышел по финансовой отчетности на окупаемость, но мы продолжаем вкладывать, дорабатываем концепт. У этого проекта сейчас открываются новые направления, которые как раз направлены на возврат инвестиций. В первую очередь мы открываем направление HoReCa (реализация продукции через кафе-рестораны). Также разработали франшизу под этот проект, сейчас будем ее активно продвигать и продавать.

- Какова стоимость франшизы и есть ли потенциальные покупатели?

- Заявленная стоимость франшизы составляет 1,9 млн. рублей. У нас еженедельно проходят совещания с потенциальными франшизопокупателями. Сейчас это достаточно далекие регионы, поэтому мы рассматриваем вопрос с позиции логистики и выбора торговых точек. Понимаете, одно из сложных - подобрать правильный торговый центр и правильную торговую точку, с подходящей геолокацией. Поэтому сейчас постоянно ведутся переговоры. Наша задача состоит не просто в том, чтобы продать франшизу и заработать деньги, наша задача продать ее, чтобы франшизодержатель был успешен. Поэтому мы достаточно жестко относимся к выбору торговых центров, сейчас ведутся переговоры.

- Расскажите о втором направлении, которое намерены продвигать. Насколько мне известно, вы уже сотрудничаете с заведениями общепита.

- Такой опыт есть, но мы бы хотели выйти на федеральный уровень, чтобы наш продукт продавали в десятках тысячах точек. Сейчас мы разрабатываем продукт для ресторанов, кофеен. У нас был опыт общения с Макдоналдс, с их управлением кофеин. Есть четкое техническое задание, что необходимо для такого рода фаст-фуда, какие продукты нужны для того, чтобы они могли их реализовывать через свою сеть. Сейчас проводим технологические разработки, намерены поставлять им какие-то виды нарезанных замороженных тортов и пирожные. Мы должны сделать такой продукт, чтобы он на территории России был интереснее, вкуснее, прибыльнее для всех, экономичнее для потребителя, удобнее для нашего партнера.

- Торговая марка Dessert Boutique в основном представлена кондитерскими изделиями премиум-класса. Кто все-таки является основным потребителем данного вида товара?

- Это люди, которые ценят качество, следят за своим здоровьем и где-то даже искушенные в части «кондитерки». Это люди, которые ездят по миру, бывают в Европе, видят эту продукцию там и с удовольствием приобретают ее здесь. Люди, которые идут к кому-то на день рождения и в виде хорошего тона хотят подарить хорошую, вкусную, качественную продукцию.

- Для хранения данных продуктов используется глубокая заморозка, после которой срок хранения достигает 12 месяцев. Насколько это небезопасно?

- Часть продукции – десерты и торты – идут в глубокой заморозке. Срок хранения такой продукции 12 месяцев, после дефростации в течение пяти суток мы должны их съесть. Это самая небезопасная технология, которая на сегодняшний день есть в мире. Мы могли бы увеличивать срок хранения за счет консервантов, других вредных веществ. Но пришли к тому, что единственный вариант сохранения высокого качества, безопасности и вкусовых качеств – это глубокая заморозка.

- Сколько в среднем стоит торт Dessert Boutique?

- Торт 400-600 гр. стоит в районе 400-500 рублей.

- А есть ли бюджетные варианты тортов?

- Мы сейчас будем выводить на продажу новую линейку продукции – торт домашний. Это серия, может, в меньшей степени подарочный, в большей степени для домашнего потребления, высокого качества, с меньшим декором по сравнению с тем, что сейчас присутствует во всех тортах и тоже увеличивает себестоимость, зато более дешевый. Над этим сейчас и работам. Мы знаем, что есть потребители, которые хотели бы получить более дешевый, более простой, но такой же вкусный и более домашний торт, который можно было бы вечером побаловать семью и себя.

- Когда уже можно будет увидеть данный вид продукции на полках магазинов?

- Думаю, что в течение месяца можно будет увидеть домашний торт не только на полках наших магазинов, - мы начнем их реализовывать и через ритейл.

- Известно, что есть возможность заказать у вас торт на любой вкус с доставкой. Насколько эта услуга популярна? И на какие города она распространяется?

- Заказать доставку можно в любой город Татарстана. Услуга на самом деле очень популярна в части дорогих подарочных, свадебных тортов. Когда люди заказывают какой-то индивидуальный большой торт, хотят, чтобы он быстро и качественно был доставлен, конечно, в этом случае они готовы доплатить. Мы не зарабатываем на доставке, в первую очередь это допуслуга для нашего клиента.

- Магазин Dessert Boutique год проработал в Москве, однако безуспешно, Акульчев объяснял это высокими арендными ставками. Нет ли желания вновь покорить столицу?

- Пока мы видим наше развитие не отдельными магазинами, а через более дорогих премиальных ритейлеров - это «Азбука вкуса», «Зеленый перекресток», возможно, «Бэхетле» и «Глобус Гурмэ». Сейчас мы для них готовим предложение по новым тортам, новым вариантам продуктов в рамках Dessert Boutique.

- Напоследок хочется спросить, какие изменения ждут компанию в ближайшее время?

- Мы намерены провести ребрендинг нашей торговой марки «Акульчев». В сентябре в новом дизайне мы запустим очень прогрессивный сайт. В сентябре начнет выходить продукция в новой упаковке. Наша компания достаточно серьезно уделяет этому внимание. Дизайн торговой марки всегда был неплохой - как у компании «Акульчев», так и Dessert Boutique, но мы не стоим на месте.

- Это ведь тоже определенные затраты.

- В России достаточно много дизайнерских компаний, но хороших - единицы. Мы же стараемся заказывать услуги у лидеров, поэтому каждый ребрендинг обходится условно от 3 до 5 млн. рублей. Таким образом, уже в сентябре клиент будет получать наш продукт в новом дизайне, более интересном и сконцентрированном на логотипе торговой марки «Акульчев» и на сам продукт.

Лилия Хамитова