«Каждый год приходят обманутые туристы. Я устал говорить: чудес не бывает. А люди все равно ведутся»

Туристическая отрасль в России меняется. Влияет на это и политическая ситуация, и снижение платежеспособности населения. Семьи, которые пару лет назад могли позволить себе отдых в хорошем пятизвездном отеле, вынуждены выбирать более бюджетные либо сокращать количество дней отдыха. Об этом Chelny-biz.ru рассказал Андрей Афанасьев, соучредитель компании Traveldiscounter. Его стартап вначале вызывал недоверие клиентов, ведь цены, которые предлагает компания на путевки, звучат по меньшей мере неправдоподобно. Целью молодых предпринимателей было сделать отдых доступным для всех желающих. О том, почему туроператоры разоряются, и туристы остаются без отпуска, набирающих популярность авторских турах и стереотипах о русских туристах он поведал в своем интервью.

 «ИМ ОСТАЕТСЯ ПРОДАВАТЬ ПО СЕБЕСТОИМОСТИ И ДАЖЕ В МИНУС, ЛИШЬ БЫ НЕ ЛЕТЕТЬ ПУСТЫМИ»

- Ваша компания специализируется на продаже туров по очень, иногда даже подозрительно низким ценам. Откуда вы берете такие предложения?

- Ежедневно на рынке появляется большое количество вариантов от туроператоров по сниженным ценам. Например, горят места на рейсах, блоки в отелях, истекает срок подачи на визу, и места, которые остаются в самолете, может занять только человек, у которого виза уже открыта. Туроператорам деваться некуда, им остается продавать по себестоимости и даже в минус, лишь бы не лететь пустыми. Наша задача заключается, по сути, в том, чтобы поймать такое предложение и озвучить его нашим клиентам. В компании есть целый отдел, который занимается конкретно мониторингом спецпредложений. Самые «вкусные» варианты мы сразу публикуем в наших социальных сетях.

- То есть то, что вы там размещаете – это реальные цены, за которые можно приобрести полноценный пакетный тур? Никаких доплат и подводных камней, как это часто бывает?

- Цены настоящие. Важно просто понимать, что при поездке в Турцию за 150 долларов ты не попадешь в шикарный пятизвездный отель, чудес на рынке не бывает. То, что мы публикуем – это базовые цены, от которых начинается предложение. Как правило, в него включен самый дешевый отель. Однако есть гигантский пласт людей, которые едут отдыхать не в отель. Они едут смотреть страну. Та же Италия – не отельный отдых. Или Индия, например – это не то место, где нужно заморачиваться по поводу отелей. Скорее всего, по прилету в страну ты просто заселяешься, кидаешь в номер рюкзак и идешь исследовать город. А отель – просто место для ночевки. Часто люди берут туры, просто чтоб использовать их в качестве перелета. Бывает так, что полноценный тур по нашему спецпредложению выгоднее, чем просто купить билеты в авиакассе.

- Как это возможно?

- Это возможно потому, что это нужно ловить. Такие предложения подходят не всем. Если, допустим, есть Таиланд за 12-13 тысяч рублей с вылетом шестого ноября на восемь ночей, то это предложение только в эту дату и только на такое количество ночей, потому что следующая дата, возможно, продается у туроператоров лучше, скидок на нее нет и ценник может быть просто нелинейно выше.

- То есть об индивидуальном подходе речь не идет?

- Ну почему не идет? В рамках предложения может быть гигантский список отелей, которые входят в него, и люди обычно не берут первый попавшийся. Все равно хотят комфорта. Однако покупая именно по этому спецпредложению, можно очень хорошо сэкономить на отеле, особенно если ты берешь полноценный тур и не планируешь его использовать только ради перелета.

- Кто ваши клиенты?

- Те, кто не привязан к работе, у кого нет якорей. Хотя часто бывает и так, что людям удается поймать спецпредложение именно в даты их отпуска. В любом случае, мы стараемся максимально отслеживать ситуацию на рынке и даже если нет аномально низких ценников, типа Турции за семь тысяч рублей, мы стараемся в удобные для клиента даты подобрать наиболее интересный вариант. Плюс у нас есть большая база знаний по бюджетным, но очень достойным отелям.

- А откуда у вас эти знания?

- Опыт! Гигантский багаж туристов, которых мы отправили. Мы собираем свою базу и со слов туристов, и из личного опыта.

«ДОХОД НАСЕЛЕНИЯ ПАДАЕТ, ПОТОМУ И ДЕШЕВЫЕ ТУРЫ В ТРЕНДЕ»

- Изменилась ли платежеспособность населения за годы вашей работы в этой сфере?

- Однозначно да. Доход населения падает, потому и дешевые туры в тренде. Сейчас много людей, которые два –три года назад могли себе позволить дорогой отель, сейчас вынуждены делать сложный выбор. Они либо бронируют тот же отель, но на меньшее количество ночей, либо выбирают худший отель. Бюджет остался тот же, а цены выросли.

- Как работает ваша служба мониторинга? Этот процесс как-то автоматизирован?

- Нет, все делается вручную. Мы смотрим в системах всех туроператоров, что есть на рынке, динамику цен. В течение дня цена меняется несколько раз, мы фиксируем момент, когда она падает и появляется интересное предложение. Оно тут же публикуется в наших соцсетях. У нас есть свой закрытый чат, куда сливается вся информация. Служба находится в Казани, а офисы продаж у нас в Челнах, Казани и скоро еще в Самаре появится. Хотя продажи есть со всей России, даже из Москвы.

- Насколько быстро нужно среагировать на ваше «вкусное» предложение?

- Если выстреливает что-то аномально низкое, то чем быстрее, тем лучше. Например, в прошлом году авиакомпания «Россия» запускала тестовый борт в Прагу из Казани, и мы поймали предложение по стоимости в районе 15000 на двоих с проживанием. У нас за этим туром просто очередь стояла, мы почти пол самолета продали. Те люди, которые следят за нами в соцсетях, сидят и ждут варианты. Как только что-то выстреливает – звонят и бронируют. Всегда бывают предложения для тех, у кого уже открыт шенген, но не редки интересные варианты и в безвизовые страны.

- То есть это не тот случай, когда турист открывает визу под тур?

- Когда как. Нередко туроператор все же дает запас в две недели, чтобы туристы успели оформить визу. В Прагу, например, успевали.

- Вам не приходилось сталкиваться с негативным общественным мнением? Или туристы сразу поверили в те предложения, которые вы публикуете?

- В нас до сих пор иногда сомневаются, хотя сейчас значительно реже. У нас уже огромная база туристов, которые через нас летали. В группе «ВКонтакте» есть вкладка «Отзывы», все они реальны, каждому можно написать, спросить о его впечатлениях. Сейчас скепсис остался только у жителей других городов, челнинцы нас уже знают. Часто приходят по сарафанному радио. Бывают случаи, когда туристы знакомятся на отдыхе и узнают, что в один и тот же отель на одинаковое количество дней одна семья прилетела, скажем, за 120 тысяч, а вторая – за 40. В следующий раз уже звонят и бронируют через нас.

- Сможете вспомнить самый низкий ценник на тур, который был в вашей практике?

- Буквально в прошлом году пара улетела в Крым из Москвы. Весь тур с перелетом и проживанием стоил 1700 рублей с человека. У нас в группе есть отзыв от них. Такие вещи часто бывают в несезон. В пик такие ценники поймать трудно, продажи и так идут хорошо. Ни один здравомыслящий предприниматель не будет продавать дешево то, что и так хорошо продается. Та же история с новогодними и майскими праздниками: тяжело улететь дешево, это факт, мы всем рекомендуем позаботиться об этом заранее. Бывает, люди ждут до последнего, а отели встают в стопы, продаются самолеты, и туристы просто не улетают. Пиковые даты планировать лучше за полгода. Уже началось раннее бронирование на лето следующего года. Сейчас есть выбор по отелям, по рейсам, потом этого просто может не быть. 

- То есть раннее бронирование – это не миф для привлечения покупателей?

- Нет. Я не говорю, что по раннему бронированию можно поймать какие-то супервыгодные цены и скидки по 70-80%, но зато огромный выбор. Это особенно актуально семьям с детьми, для которых важен набор услуг в отеле.

«МЫ ОТКРЫЛИСЬ ПОД КОННЕЦ АВГУСТА. В ТОТ МОМЕНТ, КОГДА ЗАКРЫЛИ ЕГИПЕТ И ТУРЦИЮ – ДВА САМЫХ «ХЛЕБНЫХ» НАПРАВЛЕНИЯ»

- Меняются ли популярные направления для туристов?

- Безусловно. Однако скажу так – если речь идет о любителях отельного отдыха, то адекватной альтернативы Турции по соотношению цена–качество все же нет. Та же самая Доминикана – ценник там совсем другой и вылеты в основном из Москвы. Есть рейс из Казани, туры на 13 ночей, и они отнюдь не бюджетные. Тунис – отличное направление, но на любителя. У нас есть его фанаты, но большинство все же остерегается отдыхать в арабских странах. Те, кто предпочитают не сидеть в отеле, а гулять, перемещаться по стране, летят в Европу и Азию. Таиланд, Индия, Вьетнам – отличные направления.

- В этом году сложилась неблагоприятная ситуация для туристов, которые планировали отдых в Грузии. Отменили вылеты, и многие остались без отпуска. Такие ситуации как-то сказываются на вашем бизнесе?

- Конкретно нас эта ситуация почти не коснулась, нам повезло. Наши туристы вернулись оттуда как раз накануне запрета. А вот когда закрыли Египет, нашей компании было всего три месяца. Мы открылись под конец сезона в августе, в тот момент, когда закрыли Египет и Турцию - два самых «хлебных» направления. Но этот кризис нам помог, мы начали копать глубже, искать другие направления, а у операторов тогда начался ценопад, и в каком-то смысле нам это даже помогло. Стали доступны для отдыха некоторые страны Европы, Болгария, например.

- Туристический бизнес – стрессовый?

- Очень! Невероятно. Это работа с людьми, мы же продаем эмоции, не просто какой-то товар. Здесь важно вести человека до его возвращения, а у людей на отдыхе разные ситуации возникают, и мы содействуем в их решении. Есть же какой-то набор типовых ситуаций, которые ты уже знаешь, как решать, просто на автомате. Соответственно, какие-то нюансы решаются очень быстро, а учитывая наши объемы продаж, у туроператоров к нам другое отношение. У большинства операторов мы работаем уже с персональными кураторами, которые находятся на руководящих должностях и могут помочь в решении ситуации в кратчайшие сроки. Не скажу, что вмешательство ТО требуется часто, но бывает.

- В последнее время наблюдается печальная тенденция – стали закрываться крупные туристические операторы. С чем это связано, как считаете?

- Это кассовый разрыв, стандартная схема. Невозможно всегда демпинговать. Бизнес без прибыли не существует, если только это не инвестиционная модель типа Uber, которая работает на перспективу. Здесь все намного прозаичнее, нельзя жить только на объеме продаж. По тем же причинам и турагентства закрываются. Когда заканчивается сезон, наступает кассовый разрыв, и приходится платить по счетам в надежде на будущих клиентов. Поток клиентов иногда прекращается, платить за тур приходится туроператору. А денег нет.

- Вы с таким не сталкивались?

- Опосредованно. Каждый год к нам приходят обманутые туристы, которые должны были улететь, но не смогли. Буквально неделю назад пришли четыре семьи, 15 человек. Не улетели по какой-то дурацкой причине, в аэропорту узнали, что брони на них просто нет. В итоге судятся сейчас с теми агентами. Я уже устал говорить: если есть единая цена, например, на сайте «Пегас Туристик», она не может быть на 20% дешевле в турагентстве, чудес не бывает. А люди все равно ведутся и покупают. Потом никуда не едут.

- А как же скидки, которые агенты часто обещают?

- Время скидок прошло. Да, раньше комиссия турагента могла достигать 15%, и с этой сумму на свое усмотрение делалась скидка туристам. Сейчас же она заложена в саму цену тура за счет нашего вознаграждения. Когда туристы приходят и просят большие скидки, мы просто не можем их сделать. Мы не работаем в минус.

«НЕМЦЫ И БРИТАНЦЫ ОТДЫХАЮТ ПОКРУЧЕ НАШИХ. ПРОСТО КОШМАР»

- Сейчас все большую популярность набирают авторские туры. Нет мысли сформировать свой?

- Да, мы как раз в процессе, организуем тур на Бали. В планах насыщенная программа, не просто банальный пляжный отдых. Подъем на вулкан, прогулки по островам. Ценник при этом будет дешевле самостоятельной поездки. В 2016 году мы делали групповой тур «Побег в Индию», поехали большой компанией туристов и показывали такие места, в которые обычно не водят туристов. На самом деле на рынке сейчас полно авторских туров по очень разным ценам. Но мы стараемся и тут придерживаться своей концепции. Договариваемся с отелями, которые предлагают нам очень интересные цены.

- Каковы тенденции развития туристического рынка сегодня?

- Это очень динамичный рынок. Популярными остаются те же страны, что были раньше, но вот концепция отдыха меняется. Люди отходят от отельного отдыха и начинают исследовать страны. Та же Турция – это не только Сиде и Аланья, это и Каппадокия, и Эгейское побережье, Мармарис, например. Эти направления становятся все популярнее. Люди хотят увидеть страну, а не только море. Это здорово.

- Раньше, кстати, Мармарис считался очень европейским курортом. Сейчас в него летят все больше русских туристов. Причем насколько знаю, наши туристы не очень любят на отдыхе встречать своих соотечественников. Это так?

- Так было раньше. Есть стереотип из 90-2000х в отношении наших туристов, которые первый раз увидели, что же такое «все включено», неограниченный доступ к еде и алкоголю, когда они переставали себя контролировать. В последнее время я перестаю это замечать. Те же немцы или британцы отдыхают покруче наших. В прошлом году был на Майорке – то, как там вели себя британские туристы – просто кошмар. Они просто уходят в отрыв, для них нормально, например, обнажить грудь на оживленной туристической улочке, где гуляют семьи с детьми. Наши же сейчас ведут себя намного цивилизованнее.

- Мы говорим про выездной туризм, а что насчет внутреннего? Например, насколько интересен россиянам Татарстан в качестве туристического направления, как считаете?

- Насколько знаю, он в лидерах по внутреннему туризму, и это отлично. Однако объективно - в нашей республике не так много мест, которые интересно смотреть. Булгары, Свияжск, Елабуга, ну и сама Казань. В Челнах туристам делать нечего, у нас никаких достопримечательностей. Казань красива, туда пришли большие инвестиции, и руководители города распорядились ими достаточно грамотно. Кстати, после Чемпионата Мира по футболу, который прошел в России, отношение иностранных туристов к стране сильно поменялось. Они узнали, что русские – совсем не такие, как пишут в их СМИ. Мы гостеприимные, добрые, открытые люди. Я искренне считаю, что устроить у нас этот Чемпионат было отличной идеей.

   «ФИЛИППИНЫ В 100% СЛУЧАЕВ ОБОЙДУТСЯ ДЕШЕВЛЕ ПРИ САМОСТОЯТЕЛЬНОМ ПУТЕШЕСТВИИ. ТУРЦИИ В 99% ДЕШЕВЛЕ У ТУРОПЕРАТОРА»

- А как вы относитесь к креативным турам, типа сельских или эко?

- Знаю, что в столице этот вид туризма набирает популярность, но это не для челнинцев. У нас и так тут постоянный сельский туризм. Для жителей мегаполисов это интересно, потому что хочется выбраться из небоскребов и многооэтажек, у нас до любого села 15 минут езды, вокруг красота такая, и лес, и река.

- Что насчет событийного туризма?

- Мы однажды формировали тур на концерт Людовико Эйнауди, известного пианиста, в Милан. Делали сборку, в нее входили перелет, проживание и билеты на концерт. Не скажу, что этот тур пользовался большим спросом. Хотя тема интересная, параллельно с авторскими турами, думаю, периодически будем делать и событийные. Но опять же здесь нужны хорошие контакты, надо, чтобы это было интересно для туристов с точки зрения цены. Если это предложение будет бюджетнее, чем самостоятельная покупка, тогда в этом есть смысл.

- Практика самостоятельного планирования своего путешествия становится все более популярной, а ведь по сути это ваши потенциальные клиенты, которые просто до вас не доходят. Есть ли у вас план, как привлечь таких туристов?

- Прежде чем предложить туристу какой-то тур, мы всегда раскладываем его по полочкам и проверяем – не будет ли человеку дешевле слетать самому? В 95% случаев то, что мы предлагаем – выгоднее, чем самостоятельная сборка. Условно Филиппины в 100% случаев обойдутся дешевле при самостоятельном путешествии, чем при покупке у туроператора. Турция же в 99% случаев дешевле у туроператора. Массовые направления выгоднее брать у операторов. Эксклюзивные направления интереснее формировать самому. Опять же, есть заблуждение относительно того, что известные отельные сайты типа Booking предлагают самые низкие тарифы, но это не так. Точно могу вам сказать, что мы смогли бы предложить отель, например, по Мальдивам, на 30-40% дешевле, чем на Booking. У туроператоров за счет контрактов с крупными принимающими компаниями есть эксклюзивные цены на отели, которые даже не может дать Booking. И за наземным обслуживанием к нам в том числе приходят, потому что мы сможем найти дешевле.

- Каким вы видите будущее вашей компании? В каком направлении планируете развиваться?

- У нас в планах запуск собственного сервиса бронирования. Все то, что сейчас делается при помощи социальных сетей, мы хотим автоматизировать. Параллельно работаем над визовым стартапом, хотим заниматься визами не так, как это делает классический визовый центр. О тонкостях говорить пока не буду, однако уверен – мы удивим рынок!

Полина Григорьева

Фото: А. Афанасьев, espanarusa.com, qasioun-news.com, tonkosti.ru