«Это серьезный опыт. Представьте дорогу в тайге в 400 км с бездорожьем. На середине - наше производство»

Челнинская компания «Техноресурс» - стартап, основанный двумя братьями в 2016 году. За это время он вырос в полноценного игрока российского бизнеса с собственным производством и автопарком. Занимается предприятие оптовой продажей и производством пиломатериалов по всей стране, имеет ряд федеральных контрактов. За, казалось бы, не самым эффектным видом бизнеса стоит интереснейшая кухня производства и поставок. Это и налаживание производства в малодоступной таежной глуши, запуск линии автоперевозок, пережитые локальные, внутренние и мировые кризисы, опыт работы с федеральными торговыми сетями, зарубежными клиентами и т.д. Рынок продаж «Техноресурса» растягивается не только по всей России – от Владивостока до границ с Европой, но и до Австралии и США. Сейчас фокус направлен на работу с отечественными компаниями. Небанальная история семейного бизнеса, который начался с идеи двух братьев и дорос до компании, поставлявшей продукцию на другие континенты – в интервью с Евгением и Андреем Бормотаевыми. 

С ЧЕГО ВСЕ НАЧИНАЛОСЬ

«ПРЕДСТАВЬТЕ СЕБЕ ДОРОГУ В ТАЙГЕ ПРОТЯЖЕННОСТЬЮ 400 КМ, ИЗ КОТОРЫХ ПОЛОВИНА – БЕЗДОРОЖЬЕ. И ГДЕ-ТО НА СЕРЕДИНЕ НАШЕ ПРОИЗВОДСТВО»

- Расскажите, с чего начинался «Техноресурс»? Бизнес, как нам известно, у вас получился канонично семейный.

Евгений: Все началось в 2016 году. Я до этого в течение восьми лет работал в компании по продаже запчастей, дорос до директора филиала в другом городе. Решил жениться и вернулся в Челны, находился в поиске подходящей работы. Здесь уже Андрей предложил заняться производством пиломатериалов. У него был огромный опыт работы в этой отрасли, но только в рознице - под его управлением работала сеть из нескольких магазинов в Челнах. Решили начать, но делать ставку только на юрлица и оптовые поставки.

Мы оба – с «вышками». У меня инженерный диплом КамПИ, у Андрея – юрфак КФУ с красным дипломом. Уже в ходе развития компании получили высшее образование по специализации «менеджмент организации».

- Как пережили стартовый этап? Куда отправились первые поставки?

Е.: Крупным компаниям, которые строили дома из клееного бруса по России. Мы занимались этим только вдвоем – в офисе на 12 кв.м, на домашних компьютерах. На первом этапе было очень тяжело в плане финансов, так как использовали достаточно большой объем заемных средств –  брали все кредиты, которые нам давали, под любые проценты. Также я вложил деньги, подаренные нам с супругой на свадьбу. За это большое спасибо моей жене, которая поверила в меня и поддерживает во всех проектах.

Андрей: Постепенно нарастили обороты, стали сотрудничать с большим количеством юрлиц. Набили первые шишки. Например, с нечестными поставщиками. Отправляли  предоплату на пиломатериал одного качества, а по факту получали более низкого, или в меньшем количестве. Оплачивали порядка 300-400 тысяч, а материал приходил тысяч на 50! А потом концов было не найти. Эти случаи повторялись. Плюс давила система клиентской оплаты - деньги от них перечисляются в течение 30 дней. Первое время, когда не хватало оборотного объема, мы за год перекредитовывались два-три раза, занимали-отдавали и т.д. Уходили на самое дно и выплывали наверх. Так происходило два-три года.

- Решение запустить свое производство вы приняли только к 2020 году. Как пришли к этому?

Е.: Мы понимали, что, не имея своего производство и команды, у нас не получится держать конкурентную цену на рынке. Рынок пиломатериалов очень зависим от сезона. В 2021 году, например, цена на куб доски доходила до 25 тысяч рублей (сейчас порядка 14 тысяч). Производители тогда отправляли доску в Европу, а на внутренний рынок ее не хватало, поэтому цена очень сильно росла. Это было  огромной проблемой, которую обсуждали, в том числе, и на уровне правительства. Мы, понимая, что зависим от сезона и производителей, решили, что нам нужно свое производство, чтобы выполнять те условия и планки, которые ставят клиенты.

- Где открыли свою первую производственную площадку? И почему впоследствии ее пришлось закрыть?

А.: На границе Пермского края и республики Коми. Это наш первый страшный опыт! Представьте себе дорогу протяженностью 400 км, из которых половина – бездорожье. И где-то на середине располагалось наше производство. Почему в такой глуши? Потому что к этой точке ближе всего была сырьевая база. Это имело огромное значение для рентабельности нашего дела. Мы построили площадку в тайге, где есть только подводка к электричеству, организовали целое производство, завезли станки, провели под землей коммуникации, закупили несколько тысяч кубов пиловочника. Но контролировать объект и процессы из-за отдаленности было сложно. Год отработали, проект в итоге не оправдал наших расчетов и ожиданий, оказавшись убыточным. В том числе за счет того, что на месте материал воровался или продавался на сторону.

- Идею вы, тем не менее, не оставили. Как запускалась действующая производственная площадка?

Е.: Мы перевезли все оборудование в Пермский край, ближе к федеральной трассе. Порядка четырех часов езды от Челнов, что позволяет осуществлять контроль самостоятельно. Более того, нашлись ответственные люди, которые готовы были взять управление на местах в свои руки. Мы нарастили производственные мощности, закупив новые станки, и процесс пошел. Сейчас он отлажен до идеала, что позволяет нам выполнять все обязательства перед клиентами без проблем и суеты. И теперь мы работаем круглый год независимо от сезона. Теперь наша минимальная ставка на закупку – одна фура от 27 кубов. Меньше не видим смысла, эту нишу отрабатывают розничные игроки.

-  В структуре «Техноресурса» есть логистическое направление. Как появилось оно?

Е.: Мы консультировались, мониторили рынок, изучали бизнес-процессы. В конце 2021 года, когда были готовы купить свой первый грузовой автомобиль, начали дико расти цены. В это же время наш знакомый продавал трехлетний грузовик Scania. Мы его купили, нашли водителя. Затем взяли новый «КамАЗ», потом еще пару машин. После долгого перерыва, на который пришлись трудности на рынке автоперевозок, нестабильная динамика цен и прочее, мы начали наращивать автопарк. В 2023 году приобрели семь китайских тягачей. Сейчас у нас в распоряжении 12 единиц транспорта. Есть штатный механик и логист, водители. Направление набирает автономность как отдельный вектор развития. Сейчас, например, вводим учетную систему в работу. Есть серьезные планы на развитие в этом году.

- Какой портфель услуг сейчас предоставляет компания?

Е.: Когда я говорю, что наша компания занимается пиломатериалами, все думают, что у нас точка на рынке, мы сидим в вагончике и продаем доски. На самом деле у нас современный подход к бизнесу. «Техноресурс» в месяц продает около шести тысяч кубов пиломатериалов, а наши клиенты –  крупные компании, которым мы предоставляем весь спектр услуг и необходимый сервис. Фактически снимаем их головную боль и решаем их проблемы.

Мы абсолютно белая компания, проходим все любые проверки. Предоставляем отсрочки по оплате по контрактам и тендерам вплоть до 60 дней. У нас свой автопарк тягачей с прицепами, который выполняет задачи компании по всей России. Являемся участниками программы ЕГАИС (Единая государственная автоматизированная информационная система) – по отчетам в системе мы в первой десятке по Татарстану.

А.: Есть ряд предприятий, с которыми у нас уже сложились крепкие партнерские отношения за эти годы. Мы у них не просто покупаем услуги, а обеспечиваем им стабильный объем работ. Например, сами завозим кругляк (необработанные бревна), а они оказывают услуги по распиловке и переработке. Сами их забираем. И наши партнеры понимают, что зависят от нас – мы их снабжаем работой, забирая весь обработанный материал, создавая просто идеальные условия.

Плюс предоставляем сервис и индивидуальный подход к каждой критической ситуации и клиенту. Все расходы в случае наших просчетов берем на себя. Поэтому с нами работают крупнейшие компании не только в Татарстане, но и в России.

- Насколько нам известно, вы представлены и на маркетплейсах Ozon, Wildberries, «Яндекс. Маркет». Что продаете?

А.: Детские кроватки с ящиками.  К нам с этой бизнес-идеей обратился наш товарищ, который занимается производством корпусной мебели, предложил сотрудничество. Мы поделили между собой обязанности, на запуск и подготовку ушло пару месяцев. Сразу же вышли на маркетплейсы. Но для нас это хобби, оно не приносит большой прибыли. Нам проще продать пару фур доски, чем месяц торговать кроватками – это одни и те же деньги. Но если получается, то почему бы и нет?

Е.: Есть еще одно направление, на которое мы делаем большие ставки. Это наше ноу-хау – брашированная доска. Ранее такую продукцию делали в Татарстане на экспорт в США, но в России ее не продавали. Мы первые производители, которые вышли с ней на внутренний рынок. Подходит для интерьеров заведений общепита, офисов, административных помещений, балконов и т.д.

ЭКОНОМИЧЕСКИЕ КРИЗИСЫ, КЛИЕНТЫ И СЕРЫЙ РЫНОК

«КОГДА ГРАНИЦЫ ЗАКРЫЛИСЬ, НА РУКАХ ОКАЗАЛОСЬ БОЛЕЕ 1000 КУБОВ МАТЕРИАЛА, КОТОРЫЙ МЫ НИКУДА НЕ МОГЛИ ОТПРАВИТЬ - ОН БЫЛ ИЗГОТОВЛЕН ПО СПЕЦРАЗМЕРАМ ЗАКАЗЧИКА ИЗ АВСТРАЛИИ»

- Вы упомянули экспортные поставки. Расскажите подробнее – с кем работали?

Е.: С нашим ближайшим зарубежьем – Азербайджан и Иран. Туда отправляли пиломатериалы и фанеру  железнодорожными составами. В хорошие времена - до 18 вагонов в месяц. У нас были хорошие поставщики и партнеры в Сыктывкаре – через них на нас вышли трейдеры с просьбой поставки пиломатериалов в Азербайджан. Аналогичное предложение поступило и от контактов в Челнах.

А: До недавнего времени, когда были открыты границы, мы работали с европейскими странами – отгрузки им шли через транспортные компании. Мы не успели полностью пройти аккредитацию, чтобы поставлять продукцию в другие страны, помимо европейских. Получалось, что наш пиломатериал доходил до Латвии, Литвы и Эстонии, с которыми у нас были контракты, а далее предприятия с аккредитацией как посредники развозили нашу продукцию в Австралию, США и по всей Европе. Материал использовался как для каркасного домостроения, так и для строганной продукции – полов и отделочного материала.

- Рынок экспортного сбыта изменился на фоне санкционного и геополитического кризиса?

Е.: Это был большой контракт, производство в рамках которого включало в себя полный цикл. Мы рубили дерево, привозили на пилорамы в Пермском крае, потом все везлось в Киров на наше производство, где все сушилось, строгалось, проводилась фумигация, маркировалось, упаковывалось в пленку и уезжало в Европу. Но, когда начался геополитический кризис, все границы закрылись, и мы попали в неловкую ситуацию – у нас на руках оказалось более тысячи кубов готового материала, который мы никуда не могли отправить, потому что он был изготовлен по специальным размерам заказчика из Австралии. Такой размер на внутреннем рынке никем не потреблялся.

А.: Проблемы на самом деле начались еще в октябре 2021 года, еще до начала СВО. Все резко встало без явных причин – начали закрываться границы, клиенты стали отказываться от материала при уже подписанных договорах, происходило падение цены. Уже в 2022 году возникли задержки с оплатой со стороны Европы, в частности, Прибалтики. Мы до сих пор не можем понять – то ли действительно были трудности с денежными переводами, то ли они сами не хотели отправлять деньги. Мы слышали только одну фразу: «мы отправили средства, они ушли на ваш счет, ничего не знаем». А мы этих денег, разумеется, не видели, ждали месяцами. В итоге с нами расплатились. Даже если клиенты вернуться, мы готовы снова начать с ними сотрудничество, но уже на других условиях. Тех теплых условий для европейских партнеров, которые были раньше, уже не будет. Будем играть только по нашим правилам.

- Как ситуация складывалась на российском рынке?

А.: Здесь проблем с продажами не было. Объемы только увеличивались – в основном, за счет нашей активной работы. Поэтому мы просто перенесли фокус с Европы на российский рынок. Но надо отметить, что мы и ранее не отдавали основной объем на экспорт, туда уходило порядка 20%. Уже тогда понимали, что нужно оставаться в России, а не зацикливаться на зарубежных клиентах. Качественно увеличили число клиентов в России. Это большая заслуга и проработка нашей команды, потому что под лежачий камень вода, как известно, не течет. Клиенты не приходили, мы их искали самостоятельно по всей России.

- Удалось в итоге найти сбыт для австралийского заказа?

А.: В итоге продали его почти в три раза дешевле. Разумеется, ушли в минус. Здесь нас Европа конкретно подставила. А с ближним зарубежьем мы до сих пор работаем, в частности, с Азербайджаном.

- Сейчас ситуация на фоне кризиса хуже, чем в 2020 году?

Е.: Тогда вообще были золотые времена! В пандемию пошел резкий спрос на строительство частных домов из деревянных конструкций. Мы как раз и поставляли в Европу доску для этих целей. Аналогичные тенденции были и в России, также фиксировали рост поставок и цен на продукцию.

- Среди ваших клиентов также была международная сеть гипермаркетов «Леруа Мерлен». Как удалось выйти на них и как шло сотрудничество?

А.: Мы были поставщиками магазинов в Казани и Набережных Челнах в 2018 году, когда сами еще не имели своего производства. Только подписание самого договора длилось порядка полутора лет! Непосредственно в работе у них были строгие сроки по поставкам, и в одну машину необходимо было уместить порядка 20-30 позиций – доски, бруски, вагонка и т.д. Те, кто сталкивается с деревообрабатывающим производством, понимает, что на одной площадке невозможно изготовить все эти позиции. Мы закупали некоторую продукцию у партнеров – и здесь возникали сложности. Наша машина ехала с Сыктывкара, загружаясь по пути на партнерских точках, и бывали случаи, когда она не успевала приехать в срок. При опоздании даже на час выгрузка в «Леруа Мерлен» отменялась, и приходилось ждать несколько дней до следующей. Если что-то не так было при погрузке, криво сложены паллеты, нашу машину разворачивали. Это могло произойти глубокой ночью. Решали эти вопросы в диком аврале вдвоем, из нашего маленького офиса. Получили нереальный опыт!

Е.: Опыт действительно был тяжелый – работать с такой федеральной сетью, выставляющей жесткие условия, непросто. Мы провели с ними год, довольно успешно. Это дало нам действительно колоссальный опыт, который оказался ценнее, чем прибыль от сотрудничества. Сделали определенные выводы, поняли, как в целом выстраивается работа с федералами. Сейчас думаем над возвращением в «Леруа Мерлен», они нас вновь зовут. Все на стадии переговоров.

- Есть проблематика в вашей отрасли? Может быть серый рынок производителей…

А.: Есть ряд производств, которые закупают пиломатериал и не используют ЕГАИС. Нам, как производителям, несущим ответственность за каждую доску, отчитывающимся и выплачивающим налоги, довольно сложно конкурировать с теми, кто приобретает пиломатериал незаконным способом или не отчитывается за него.

Е.: Наши основные клиенты – большие компания, которые используют пиломатериалы либо для упаковки своей продукции, либо для транспортировки. Цена древесины в России очень низкая по сравнению с остальным рынком и запасы ее у нас очень высокие. Доска для нашей страны – дешевый материал. А разнообразие ее велико. Некоторые игроки рынка этим активно пользуются и демпингуют. Мы иногда сталкиваемся с проблемами при участии в тендерах и выходе на новых клиентов, хотя имеем предложение лучше и по цене, и по качеству. Нас перебивают поставщики, которые при рыночной цене доски первого сорта  предлагают стоимость либо значительно ниже, либо в разы меньше. Да еще и с доставкой. Тут один из наиболее вероятных вариантов –  на предприятие в итоге возят не то, что написано по документам. Зачастую закупщики даже не подозревают, что им поставляют доску второго сорта или неликвид.

Когда мы начинали компанию, было много ситуаций, когда могли так же навариться, но мы придерживаемся иных принципов. Все благодаря воспитанию родителей –  лучше работать честно, зарабатывать мало, но иметь хорошую репутацию и работать долго, чем быстро, много, но коротко. Это дает результаты – наше имя говорит само за себя, партнеры в нас верят.

- На ваш взгляд, именно этот философский подход делает ваш бизнес успешным?

Е.: Благодаря семейственности у нас никогда не стоял вопрос по поводу разделения бизнеса и обязанностей. С братом работать намного лучше, чем с условным компаньоном. Хотя многие интересуются, как мы находим общий язык. Но это, опять же, воспитание наших родителей. Хотя разное было – телефонами друг в друга кидались на заре компании. Но со временем нашли точки соприкосновения, способность сглаживать углы. Мне всегда приятно говорить, что я работаю с братом. Я могу доверить Андрею производственные и операционные процессы как самому себе.

МОТИВИРОВАННЫЙ ПЕРСОНАЛ, СПОРТИВНЫЕ ПОБЕДЫ И ПЛАНЫ

«МЫ САМИ РАБОТАЛИ В НАЙМЕ И ПРЕКРАСНО ПОНИМАЕМ КАК ЭТО. ПОЭТОМУ ПРЕДПРИЯТИЕ ДАЕТ БАЗУ ДЛЯ ЗАРАБОТКА, А НЕ ПРОСТО ПОЛУЧЕНИЯ ЕЖЕМЕСЯЧНОЙ ЗАРПЛАТЫ»

- Как рос коллектив все эти годы? По отзывам у вас очень активные сотрудники.

Е.: Сначала был бухгалтер на аутсорсинге. Потом мы взяли первого сотрудника, специалиста из отрасли. Он поверил в нас и согласился – сейчас, кстати, является руководителем отдела продаж на хорошей зарплатной ставке. Сейчас у нас порядка 50 человек в штате: 15 менеджеров, бухгалтерия, водители автопарка и работники на производстве.

А.: Мы сами работали в найме и прекрасно понимаем как это. Поэтому все наши менеджеры и руководители - самостоятельные и думающие специалисты. У них большой пакет возможностей. Мы позволяем им регулировать свой формат общения с клиентами и заработок, потому что при каждой сделке они видят свою прибыль буквально по цифрам. То есть предприятие дает базу сотрудникам для своего собственного заработка и наращивания прибыли компании, а не просто получения ежемесячной зарплаты. Другими словами – если есть желание зарабатывать, мы готовы предоставить возможность. Это принципиальная позиция.

И у нас нет текучки, вообще редко кто-то уходит. За все время существования организации – всего пара человек. И те покинули нас по зову своих амбиций. Костяк команды с нами самого основания. Например, наши руководители отделов продаж Ильдар и Александр – с нами со старта. Сейчас они успешные и ответственные управленцы, на которых можно положиться с закрытыми глазами.

- Заметили у вас в офисе большой турник. Поддерживаете физическую форму сотрудников?

Е.: Да, есть сотрудники, которые и 20 раз за один подход могут подтянуться! У нас в целом молодой и живой коллектив. Кто-то футболом занимается, кто-то в спортзал ходит. Нам всегда требуется выброс адреналина, а физическая нагрузка еще никому никогда не мешала. Плюс это классный тимбилдинг для команды. В 2019 году, например, образовалась своя любительская футбольная команда – инициатором ее создания стал начальник отдела продаж и в целом коллектив. В ней играют как наши сотрудники, так и друзья. С первого года начали добиваться определенных результатов.

В 2023 году стали победителями малого Кубка вызовов среди любительских команд по футболу в Набережных Челнах.  Более того, два года назад решили принять участие в Гонке героев. Абсолютно не готовились, просто собрались и поехали. Задача была – добежать до финиша. Весь наш коллектив пришел к финишной черте, даже девушки. В следующий год мы уже готовились. Для нас это стало традицией, весь коллектив ждет.

Мы с Андреем сами ездим на мотоциклах эндуро на трассе «Наиком Арена». Есть свой транспорт, амуниция. В холодные сезоны ездим на горнолыжку – оба катаемся на сноубордах. Но это больше хобби, чтобы проветривать голову, чем реальное спортивное увлечение.

- Подводя итоги беседы, какие планы у компании на этот год?

Е.: Сейчас такое время, что строить планы на длительный период наперед очень сложно. Следующий год – увеличение автопарка грузовой техники, потому что мы видим точки роста в этом направлении.

А.: Если говорить про пиломатериалы, то каждый год мы фиксируем рост объема продаж. В 2024 году планируем увеличить показатели на 50%. Это реальные для нас цифры и мы понимаем, как этого достичь. Как, в принципе, делали и во все предыдущие годы работы, когда достигали поставленных задач. Да, может быть не сразу, с отсрочкой, но все равно приходили к результату. Потому что мы не только планируем, но и кропотливо, и интенсивно работаем.

- Что бы вы хотели пожелать предпринимателям в этом году? Может быть, есть советы?

- Главный совет предпринимателям – чтобы был стабильный рост без катаклизмов.  Но какая бы ситуация не складывалась вокруг нашей страны, есть динамика внутри – начали двигаться экономические пласты. Сейчас больше возможностей зарабатывать деньги, пусть тяжело и с трудом. Особенно для тех, кто занимается производством внутри России, и именно изготовлением продукции, которая покинула внутренние рынки. Всем остальным – здоровья, стержня, мирного неба над головой. Бояться, но делать, несмотря на страх! Потому что не бояться только дураки. Но если работаешь, то все будет.