«Если ты заходишь в контрактное производство только с идеей, то инвестиции просто «занулятся»

Челнинский бизнес все чаще стал прибегать к контрактному производству. Это самый оптимальный вариант для запуска новых проектов, говорят предприниматели – отраслевые рынки после ухода зарубежных игроков стали просторнее, шансы продвинуть свой бренд растут, но затевать выпуск дорого, муторно и долго. Бизнесмены изготавливают продукцию под своими брендами на площадках за рубежом (в частности, в Турции, Белоруссии), а также на территории России. Герои материала Chelny-biz.ru, например, выпускают одежду, косметику и даже БАДы. Единогласно отмечают основной плюс такого партнерства – оно снимает с плеч бизнеса часть задач, существенно экономя расходы на оборудование и сотрудников. Позволяет получить время и деньги для развития бренда и маркетинга. Все, что нужно при входе: идея, капитал и в обязательном порядке – каналы сбыта. В некоторых случаях – готовая рецептура. Но даже при самой радужной картинке владельцев бренда иногда поджидают неожиданные риски. О специфике таких проектов, тяжелых поисках хороших «контрактников», неудачных партиях, влиянии санкций – в материале.

YARAT: БЕЛОРУССИЯ

«МЫ НАСТРОИЛИ БИЗНЕС-МОДЕЛЬ ТАКИМ ОБРАЗОМ, ЧТО, ПОЛУЧИВ УНИКАЛЬНУЮ РЕЦЕПТУРУ, МОЖЕМ МАСШТАБИРОВАТЬ ЕЕ НА ЛЮБОМ ПРОИЗВОДСТВЕ. БЕЗ РАЗНИЦЫ – В БЕЛОРУССИИ ИЛИ РОССИИ»

Yarat - молодой российский бренд косметики по уходу за телом и волосами, который позиционирует себя как продукцию класса люкс. Марка появилась на рынке пару лет назад, на фоне ухода с российского рынка премиальных брендов косметики. Продукт в тестовом периоде оценивали эксперты, косметологи и технологи. В линейке: шампуни, кондиционеры для волос, лосьоны и сыворотки для тела, бессульфатный гель для душа, средства для косметологических процедур (обертываний), скрабы и т.д. Продукция, отмечают владельцы марки, «создана по рецептам мировых премиум-брендов косметики». Компания зарегистрирована в Набережных Челнах, а производят продукцию за рубежом - на контрактной площадке в Белоруссии.

- Беларусь - исторически сильная страна с точки зрения выпуска косметики. Здесь осталась достаточно мощная база еще со времен СССР. Но ключевое в этом виде бизнеса все-таки не производство, потому что «варят» косметику везде плюс минус одинаково. Ключевое - наличие опытных компетентных технологов. Поэтому Беларусь – это, прежде всего, специалисты, - отмечает региональный менеджер по продажам ООО «Ярат» Гульназ Фазуллина. – В целом, плюсы очевидны вне зависимости от географической точки – ты прежде всего не инвестируешь в закуп оборудования и организацию площадки. Твоя инвестиционная модель заключается только в разработке. Основной капитал, например, Yarat – это рецептурная база. Мы настроили бизнес-модель таким образом, что, получив уникальную рецептуру, можем масштабировать ее везде. Без разницы – в Белоруссии или России. Здесь лишь встает вопрос цены. Подходящих площадок много и в самой России. Практически вся косметика, которая выпускается крупными блогерами, изготавливается по принципу контрактного производства в Московской области, той же Белоруссии и т.д. Самая близкая к нам такая площадка – в Казани. Сейчас мы как раз обсуждаем покупку производства здесь.

В стартовом портфеле, с которым необходимо приступать к работе, в первую очередь должны быть определены четкие каналы сбыта, замечает собеседница издания.

- Ты должен понимать - где и кому ты будешь продавать свою продукцию. В этом основной риск для начинающих. Если ты заходишь в контрактное производство просто с идеей, без разницы – косметика, одежда, БАДы, продукты питания – и нет четкого понимания сбытовой модели, то все деньги, которые ты проинвестировал, просто «занулятся». Поэтому идея – это 50% успеха. Остальное - маркетинг, продажи и каналы сбыта. И если этих позиций у тебя нет, успеха не будет.

Еще одна проблема, поджидающая предпринимателей - ограниченная доступность масштабных площадок, где есть мощности, штаты технологов, наработанный опыт и т.д. Они, в основном, выбирают крупных заказчиков.

- Для производственной площадки важно, чтобы ты заказал не одну партию продукта разово, а делал ее постоянно. Потому что первая партия, как правило, самая сложная - необходимо пройти этап согласования этикеток, оценить качество варки продукта, протестировать готовое изделие и т.д. Как только это процесс налаживается, второй, третий и последующие закупы становятся относительно простыми. Бизнесмены площадках это отлично понимают – поэтому, когда ты приходишь с разовым заказом, они, как правило, либо ставят стоп-ценник (цену выше рынка), либо отказываются сотрудничать. Но, несмотря на это, в их схеме всегда есть место для небольших объемов. Чтобы его получить, нужно договариваться, показывать свой продукт, цикл оборачиваемости денег и т.д.

При этом сами контрактные площадки пытаются совладать с последствиями санкционного кризиса, стараясь не сбавлять темпы, отмечает Гульназ.

- Усложнился процесс по закупке и доставке сырья. Да, логистические цепочки практически по всем продуктам непрерывные, но сроки поставок стали дольше, а стоимость выше. Например, отдушки, которые шли из Европы, сейчас также поступают, но имеют уже другую логистику и стали дороже, так как зависят от валютного курса.

BIORISE: РОССИЯ

«НА РЫНКЕ БАДОВ ПОЯВЛЯЕТСЯ МНОГО КОНТРАФАКТА. ЗАЧЕМ НАМ ПРИОБРЕТАТЬ ПРОДУКЦИЮ У КОГО-ТО, КОГДА МЫ МОЖЕМ ЗАПУСТИТЬ ПРОИЗВОДСТВО САМИ?»

Бывший челнинский предприниматель Артур Зарипов, который давно развивает свой бизнес в Казани, вместе с командой занимается выпуском БАДов. Зарипов является совладельцем сети клиник Biorise (самой крупной сети клиник IV-терапии в Европе), продукция выходит под одноименным названием. Линейка состоит из 17 позиций, к концу года планируют увеличить ее до порядка 80. У продукции есть соответствующие международные сертификаты, она не содержит ГМО и глютен. Сейчас команда разрабатывает безналоговую в России линейку мицеллярных БАДов (в жидкой форме), усваиваемость которых в три-четыре раза быстрее традиционных.

На решение о линейке собственных БАДов подтолкнули изменения на рынке, спровоцированные кризисами – коронавирусным и санкционным.

- С рынка ушло много игроков. Заказы у известных производителей теперь приходится делать через посредников в других странах. Это приводит к тому, что на рынке появляется много контрафакта. А нашим пациентам, кроме капельниц, необходимы дополнительные элементы, которые обычно содержатся в БАДах. С позиции бизнеса мы решили – зачем нам приобретать продукцию у кого-то, когда мы можем запустить производство сами? В наших клиниках работают сотни компетентных врачей, у нас есть научный совет. Мы вместе с командой начали разрабатывать составы хороших витаминов и БАДов, изучать мощности. Сейчас есть устойчивые планы на экспансию большей части рынка.

Бывший челнинский предприниматель Артур Зарипов занялся производством БАДов

Продукцию делают в России на десятках площадок. Есть среди них и фармкомпания, которая работает на оборонзаказ.

- В стране широкий выбор площадок, все обладают разными возможностями. На фоне складывающейся экономической ситуации с ними работать оптимальнее всего. Хотя рынок плотный и за рубежом. Но сейчас большие проблемы с платежами. Для того, что наша фирма могла оплатить услуги зарубежному производителю, необходимы сложные ходы, так как возможности ограничены. Сырье в некоторых случаях мы заказывали у зарубежных поставщиков. Я ездил заграницу, вел переговоры с иностранными фармкомпаниями, общался с президентом Фармпалаты Турции. Здесь много фирм, которые занимаются комплектованием, фасовкой и т.д. Но на самом деле они просто собирают таблетированные формы витаминов со всего мира, у себя переупаковывают и отправляют обратно в те же страны. Таким образом снабжают БАДами порядка 50 стран.

Артур Зарипов отмечает, что само по себе контрактное производство, учитывая специфику продукции, недешевое. Стартовый портфель – от 10 млн рублей. Постоянные инвестиции в тоже внушительные – базовый заказ начинается с как минимум пяти тысяч единиц товара по каждому наименованию. Последняя партия под брендом Biorise, например, составила по восемь тысяч единиц каждой позиции. Но, несмотря на затраты, открывать свою собственную площадку все равно нерентабельно, замечает Зарипов.

- Все, что ты делаешь, должно быть качественным. Но пройдет долгое время, прежде чем я получу опыт в том, чтобы производить ту или иную продукцию хорошо. Поэтому первый плюс такого проекта – скорость. Например, мы разработали линейку, запустили ее – потребуется три-четыре месяца, чтобы ее изготовить в рамках контрактных отношений. А если бы сами? Это закупка оборудования, организация лаборатории, наем персонала, в том числе технологов, химиков, биохимиков. В нашем случае это очень сложно, так как БАДы – не одежда.

При выборе площадки стоит обратить внимание на лицензию, свидетельство о госрегистрации, качество сырья и прочие юридические тонкости, советует предприниматель.

- У нас есть на этот случай свой чек-лист. Это в обязательном порядке должно быть твердое производство. Можно сделать заказ пробной партии – мы заказывали на разных заводах и смотрели, где лучше. Обязательно первые образцы продукта проверяем по своей технологии. Плюс должны быть оптимальными сроки по производству и доставке. А также качество тары, печати этикеток и т.д. При этом необходимо подготовить запасной вариант площадки на случай непредвиденных обстоятельств. У нас, конечно, такого не было, потому что мы сотрудничаем с надежными компаниями. Но в нашем случае найти другую площадку довольно просто.

Далее, уже при налаженном потоке, необходимо организовать контроль. Серьезных осечек пока не было, отмечает предприниматель.

- В нашем случае нужно проверять все в обязательном порядке, потому что мы связаны со здоровьем. Есть и входной контроль всех партий. Все эти расходы закладываются в бизнес-план. Был случай, когда нам прислали партию с орфографическим ошибками на этикетке. Мы вернули ее, конечно. Процесс прошел не так спокойно, как нам хотелось, но вопрос удалось решить.

SCHOOLBERRY: ТУРЦИЯ

«ДЛЯ МНОГИХ ШВЕЙНЫХ ФАБРИК ТУРЦИИ ЭТИ ПРОЦЕССЫ ОТЛАЖЕНЫ ДО РУТИННОГО, В ТО ВРЕМЯ КАК ОТЕЧЕСТВЕННЫЙ РЫНОК ПЕРЕЖИВАЕТ ПРОЦЕСС «ВЫЖИВАНИЯ»

К контрактному производству пришла челнинская швейная компания «Триада». Фабрика начала отшивать в Турции ограниченный ассортимент школьной костюмной группы под собственной молодежной маркой SCHOOLBERRY. Как рассказала изданию исполнительный директор Гульназ Садриева, к услугам «контрактников» прибегли из-за ограниченности собственных мощностей. Плюс еще один фактор - специфика пошива формы на заказ.

- Ее отлично понимают производители, в меньшей степени - продавцы школьной формы, и вовсе не обязаны вникать и понимать обычные потребители. Дело в том, что большинстве случаев школы, родительские комитеты, переходя на новый вариант формы, согласуют ее фасон и расцветку ближе к лету. А еще открываются новые школы, где процесс согласования в силу объективных причин может затягиваться почти до середины лета. А летний период у нас традиционно самый загруженный и именно эту категорию своих заказчиков (школьников) мы должны одеть строго до 1 сентября. Учитывая все это, оптимальным решением наращивания объемов становится контрактное производство. То есть, например, отшивать одну свою конкретную модель жилетки или пиджака на стороннем оптовом предприятии, заточенном именно под эту категорию одежды.

В кейсе «Триады» уже есть успешный опыт такой работы с российскими швейниками по мужским рубашкам, с трикотажными фабриками - по вязаным кардиганам и жилетам.

- Турция - наш первый международный опыт, когда мы выступаем не только закупщиком сырья и материалов, но и заказчиком. Изучение этого вопроса мы начали довольно давно. Мы всегда активно вписывали себя в программу любых совместных поездок, инициированных Минпромторгом или ТПП Татарстана в рамках международного сотрудничества. Знакомились и общались на текстильных выставках с турецкими  производителями, ездили к ним на фабрики. Потому что одно дело общаться на выставке, или изучать их работу по сайту, и совсем другое - пройтись по цехам, увидеть своими глазами масштабы и качество работ. Таким образом, решение работать с Турцией - не импульсивное. Для многих швейных фабрик Турции процессы отлажены до рутинного, в то время как отечественный швейный рынок переживает сейчас сложный процесс «выживания». Оптимисты могут называть его «процессом роста», пессимисты назовут «стагнацией», суть одна - любому производителю сегодня очень сложно. Мне проще говорить об этом прямо – так как у меня нет задачи продать аудитории модные нынче бизнес-идеи «запусти свой бренд и стань миллионером», или наоборот - запугать сложностями и «плачем Ярославны» простого производственника. Без крена в ту или иную точку зрения.

Контрактное производство дает повышение КПД всей жизненной цепочки товара, считает Садриева

Алгоритм работы со сторонней площадкой «Триада» начала с анализа контрагента: изучения портфеля его выполненных заказов, постоянных партнеров, продукции.

- Идеально - если они отшивают что-то на постоянной основе для существующих на рынке торговых марок. Как в работе с местными, так и с любыми другими контрагентами архиважен анализ отчетных документов потенциального партнера. В этом плане лучше обратиться к консультантам, которые лучше знают специфику налогового, банковского законодательства другой страны. Часто представители бизнеса могут предложить вам то, что может противоречить, например, таможенному праву. В конечном счете будет неважно, что вы не знали о коллизии или имели некорректные вводные данные, а другая сторона сделки умолчала об этих рисках. Ответственность будете нести вы.

Собеседница издания отмечает, что необходимо детально проработать с компанией-партнером определенный перечень вопросов, чтобы в дальнейшем процесс прошел без затруднений.

- Какова суточная производительность фабрики-партнера? Как и в каком объеме будет обеспечена градация изделия по ростам и размерам? Как будет происходить согласование образцов, передача лекал, материалов и фурнитуры? – перечислила вопросы Гульназ Садриева. - На каждый из них важно получить однозначные ответы. Зафиксировать их в контракте. Даже такой копеечный вопрос как маркировка и упаковка легко может превратиться в некопеечную проблему, если заранее не обговорить заранее все вшивные ярлыки, брендированные бирки, упаковочные пакеты и плечики. Партнеру, в свою очередь, тоже важно понимать – это одноразовый или постоянный заказ с вашей стороны? Серьезные оптовые фабрики планируют свою загруженность на полгода-год вперед.

Подводя итог, Садриева отмечает, что самый главный плюс идеи - в диверсификации процессов.

- При ответственном и надежном контрагенте плюсами такой контрактной работы станет возможность изготовить большие тиражи за короткие сроки. Процессы на таких фабриках заточены иначе, чем на малых. Все максимально автоматизировано, совершенно другой парк оборудования и средства механизации, чем в обычном швейном цехе. Как итог – повышение КПД всей жизненной цепочки товара - от идеи на эскизе дизайнера до примерочной магазина.

TISHINA: МОСКОВСКАЯ ОБЛАСТЬ

«РЕШИЛА ПОДДЕРЖАТЬ ОТЕЧЕСТВЕННЫХ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ. В РОССИИ ЕСТЬ НЕСКОЛЬКО ЗАВОДОВ, СООТВЕТСТВУЮЩИХ ЕВРОПЕЙСКИМ СТАНДАРТАМ КАЧЕСТВА, ВКЛЮЧАЯ ТОТ, КОТОРЫЙ ВЫБРАЛА Я»

К запуску готовится челнинский бренд TISHINA. Это марка уходовой косметики для тела, который развивает бывший визажист Эльмира Ива. В линейке будут представлены гели для душа, скрабы, увлажняющие средства для тела. Всего 21 позиция, по семь ароматов в каждом.

Планируется, что продукция выйдет на рынки осенью. Ее для челнинской предпринимательницы сейчас разрабатывают на заводе в Подмосковье.

Так как концепция бренда заключается в выпуске уходовой косметики с натуральным составом, Эльмира Ива активно искала производителей, которые ориентируются на эту нишу и серьезно относятся к составам продуктов. В процессе она обнаружила больше сотни предложений по производству косметики в России, но не все соответствовали требованиям. После длительного поиска остановилась на заводе в Подмосковье, который подошел по всем международным стандартам качества.

- У них имеется своя лаборатория, где производятся ингредиенты, а затем тестируются и патентуются. Из-за высокого качества и себестоимости натурального сырья завод специализируется на производстве небольших партий, так как они ориентированы на премиум-сегмент, а не масс-маркет с невнятным химическим составом. Сама владелица завода и технолог - ученая в третьем поколении с многолетним опытом.

Параллельно предпринимательница рассматривала возможность сотрудничества с зарубежными производителями, в частности из Кореи. Однако она отвергла эту идею из-за возрастающих рисков.

- Проблемы могли возникнуть с переводами на иностранную валюту, возможными запретами на сотрудничество, а также с задержкой товаров на таможне. Вместо этого я решила поддержать отечественных производителей и продемонстрировать их высокое качество. В России имеется несколько заводов, соответствующих европейским стандартам качества, включая тот, который выбрала я. Я верю, что, когда ситуация с санкциями в стране улучшится, отношение к России и российским товарам также изменится в лучшую сторону. И что мой бренд будет ассоциироваться с чем-то качественным, сделанным в России.

Девушка также упоминает успешные бренды, которые начинали с контрактного производства, а затем, расширяясь или из-за санкций, открыли собственные фабрики. Она отмечает, что при масштабировании такие бренды руководствовались уже готовыми формулами и необходимостью поддерживать большой объем продукции. В то же время для новичков выгодно начинать с такой формы работы, добавляет она.

При этом на старте площадки готовы предложить несколько вариантов для разработки рецептур, перечисляет собеседница издания.

- Первое - доработка рамочной рецептуры, имеющейся у завода производителя: немного изменятся цвет, пара компонентов и аромат. Второй вариант - разработка по аналогу. При желании вам могут скопировать любой известный бренд от состава до аромата. И третий, самый долгий и дорогой вариант: разработка с нуля, без аналогов.

Стартовые инвестиции в такой бизнес составляют от сотен тысяч до нескольких миллионов, отмечает предпринимательница. Плюс необходимы ежемесячные затраты на маркетинг и команду, которая будет продвигать бренд. Без этих вложений проект может оказаться неудачным, несмотря на наличие денег и каналов сбыта.

Еще один эффективный способ создания бренда косметики, на который Эльмира Ива рекомендует обратить внимание инвесторов и предпринимателей - это создание бренда косметики под именем известного блогера, имеющего миллионную аудиторию.

- Благодаря его личному бренду (узнаваемости), лояльности его аудитории и количеству подписчиков, вероятность запуска и продажи любого продукта (не только косметики )наверняка будут успешными.

YGGDRASIL19: КАЗАНЬ

«ЕЩЕ НА СТАРТЕ НАМ СРАЗУ СТАЛО ПОНЯТНО, ЧТО СОБСТВЕННОЕ ПРОИЗВОДСТВО МЫ НЕ ПОТЯНЕМ. ИСКАЛИ НЕ ТОЛЬКО В РОССИИ, НО И В ИТАЛИИ, ГРЕЦИИ, ГРУЗИИ, КИТАЕ. ВЕЗДЕ СВОИ НЮАНСЫ»

Челнинский бренд Yggdrasil19 производит полупрофессиональную косметику для домашнего ухода. Главный активный компонент – экстракт «кровь дракона», который используют в народной медицине в Южной Америке и Юго-восточной Азии. Идея применять экстракт в косметике пришла одному из основателей, когда он был в путешествии в Перу.

В линейке порядка десятка наименований: сыворотки, пилинги, крема для лица и тела, в составе которых компоненты, используемые в изготовлении профессиональной косметики. У компании есть свой специфика сбыта - они не работают с классической розницей. Реализация идет через маркетплейсы Ozon, Wildberries, KazanExpress. Косметика также продается и в интернет-магазине «Летуаль».

Разработчиками самого товара, рецептуры, бренда, упаковки являются челнинцы. Продукцию выпускали в Подмосковье, полтора года назад завод переехал в Казань. Еще на этапе поиска владельцы бренда перебрали несколько зарубежных площадок, но в итоге отказались от них.

- Еще на старте нам сразу стало понятно, что свое собственное производство мы не потянем. Это достаточно большие затраты. Начали поиск контрактников - год ушел только на то, чтобы определиться. Искали не только в России, но и в Италии, Греции, Грузии, Китае.Везде свои нюансы. Например, от Италии отказались, потому что себестоимость продукции выходила очень дорогой для российского потребителя. Хотя с точки зрения качества, технологичности и т.д. нас все устраивало. Более того, в итоге мы заказали в Италии большую партию упаковки, которой пользуемся до сих пор, - рассказывает Андрей Подкин. - От Греции отказались, так как там возникли сложности исключительно юридического характера. От Китая – из-за очень высоких требований по минимальному объему партии. Они работают на большие объемы. Мы заказывали примерно 12 тысяч единиц продукции, а входной порог у них – минимум 50 тысяч.

Предприниматели также пытались выйти и на одного из крупнейший в Китае производителя косметических средств OBO.

- Вся китайская косметика, которая представлена в России, в подавляющем большинстве - с этой фабрики. Они предоставляют полный цикл под ключ. Не надо придумывать, где взять тару, этикетки, упаковку и т.д. Но объемы, которые они запрашивают, слишком большие. Минимальная планка – от 100 тысяч единиц. В итоге сконцентрировались на поисках в России, перебрали огромное количество производств. Выбирали по соотношению «цена-качество». В итоге нам изготовили пробные образцы по нашим рецептурам, мы их тестировали на фокус-группах. Процесс был достаточно долгим, - отмечает Подкин, добавляя, что производство отрабатывали по такой же схеме.

Фото: Максим Блинов/РИА Новости

Кроме этого, у бренда есть линия на условиях контрактного производства под СТМ. Продукцию делают в Китае на уже готовых составах, предложенных фабрикой.

- Дешевле, конечно, покупать уже готовое. У контрактников отлажены процессы, понятна себестоимость продукции. Цена зависит от объема партии, которую ты забираешь. Чем больше, тем дешевле, - рассказывает Подкин. – В случае, если берешь что-то эксклюзивное – это история прежде всего про амбиции, а не прибыль. Потребитель не знает продукт, соответственно необходимо больше вкладываться в маркетинг, в работу с потребителем, чтобы он понял, что это, почему такая цена и зачем этот продукт надо покупать. Поэтому с товарами-заменителями работать легче.

Предприниматель поделился неудачным опытом работы - бренд планировал запустить проект по изготовлению патчей, нашли площадку в Подмосковье. Но первая же поставка испортилась – она даже не успела выйти с территории фабрики, брак заметили сами производители. От проекта в итоге отказались.

- Чтобы не нарваться на подобные истории, на старте съездить и посмотреть, реальны ли эти цеха, что они из себя представляют. Что это не какая-то кустарная линия, где в гараже варят непонятно что, а есть оборудование, технологи, рабочие, отлаженный процесс. В частности, по косметике – обязательное соблюдение требования гигиены и санитарных правил. Нередки случаи, когда только что произведенная продукция портится, потому что не соблюдены санитарные нормы.

В работе можно столкнуться с множеством рисков, отмечает Подкин. Помимо пресловутых срывов по срокам, это, в частности, отсутствие у контрактников компонентов для производства.

Фото: Рамиль Ситдиков/РИА Новости

- Мы столкнулись с этим в полный рост после начала СВО, когда зарубежные поставщики начали резко обрывать поставки. С этим столкнулись все производители косметики в России, особенно те, которые использовали дорогие зарубежные компоненты, например из Италии и Франции. Буквально на полгода компоненты пропали. Пока не выстроили новые логистические цепочки, были очень серьезные проблемы. Это, конечно, форс-мажорная ситуация, но она возможна и в обычном режиме, если контрактники вдруг что-то пропустили в закупках сырья. Поэтому необходимо диверсифицировать свое производство, сотрудничая с несколькими площадками, чтобы минимизировать риски.

Юлия Шестакова