Рациональность выходит на первое место. Многие бренды ушли с рынка из-за санкций, кризис заставил снять розовые очки и взглянуть на покупки с другой стороны. Люди предпочитают экономить и деньги, и время, и все меньше смотрят на бренды, понимая, что многие из них навязаны рекламой. Все больше из них выбирают «мягкие» дискаунтеры с низкими ценами, быстрым обслуживанием и комфортными торговыми залами. «Мы уже близки к европейскому виду дискаунтеров: мы предлагаем чистые и аккуратные магазины, хорошие цены и скорость, – говорит Рафаэль Мурин, управляющий магазинами «Находка». – Один и тот же набор продуктов у нас обойдется дешевле, чем в сетевых магазинах у дома, при этом уровень обслуживания приближен к таким крупным мировым дискаунтерам, как Aldi и Lidl». Он рассказал, чем мягкие дискаунтеры отличаются от «хард» магазинов, каким образом удается сдержать цены в период санкций, и как японская философия помогает сети магазинов «Находка» не отставать от Европы.

«РАЦИОНАЛЬНЫХ ЛЮДЕЙ БЛАГОДАРЯ КРИЗИСУ СТАЛО БОЛЬШЕ»

– Рафаэль Дмитриевич, санкции и колебания курса доллара отразились почти на всех игроках рынка. Дискаунтеры тоже столкнулись с трудностями?

– С начала спецоперации возникли определенные турбулентности, ряд поставщиков приостановил отгрузки, кто-то поднял цены. Март нам дался нелегко, мы много разъезжали, искали новых поставщиков, и это нам помогло переориентироваться на отечественных производителей альтернативного ассортимента. То есть кризис нам даже помог: мы сняли розовые очки и ушли от брендов в сторону того, что действительно нужно покупателям.

– Что скажете насчет роста цен? Чего ожидать в ближайшем будущем?

– Цены, определенно, выросли, потому что часть сырья идет из-за границы. Но вспомните, сначала сахар стоил свыше 100 рублей, сейчас уже около 60 – пик мы уже прошли, цены поставщиков опускаются и возвращаются к прежним позициям. Производители все успокоились. Мы, в свою очередь, ожидаем, что ряд товаров продолжит падать в цене.

«Дискаунтеры – это не магазины для бедных, это магазины для рациональных»

– Как во время кризиса изменилась покупательская способность?

– Считаю, что рациональных людей благодаря этой ситуации стало больше. Они поняли, что нет смысла переплачивать за бренд или продукт, который можно купить точно такой же, но дешевле. В Европе именно так и живут: их интересуют не все возможные услуги вокруг товаров, а качество и цена продуктов, поэтому там очень развиты дискаунтеры. В последние пару лет россияне тоже стали относиться более осознанно к тому, что едят, понимая, что не только бренд гарантирует высокое качество, и можно найти недорогие аналоги. Обеспеченным людям, и потребителям со скромным достатком сегодня интересно купить корзину продуктов за адекватные деньги. Вот как раз мы и предлагаем ассортимент необходимых потребностей по хорошей цене.

– Насколько правдив стереотип, что дискаунтеры – магазины преимущественно для людей с невысоким доходом?

– Дискаунтеры – это не магазины для бедных, это магазины для рациональных. К тому же «Находка» отличается от обычных хард-дискаунтеров, рассчитанных исключительно на малообеспеченных покупателей. Наш клиент – это разумный и экономный человек. Какой смысл, к примеру, покупать бутылку растительного масла за 133 руб. в магазине у дома, когда можно купить его у нас за 109 руб.? Помимо этого, у нас очень быстрое обслуживание, на кассе нет очередей, наш покупатель экономит свой бюджет и свое время. В эту категорию попадает достаточно большой пласт, среди которых и люди с достаточно скромным уровнем дохода, и семейные, и те, кто хорошо зарабатывает. Именно в таком формате и работают передовые дискаунтеры в мире.

«ЛЮБОМУ УШЕДШЕМУ С РЫНКА ПРОИЗВОДИТЕЛЮ МОЖНО НАЙТИ ЗАМЕНУ»

– За счет чего получается удерживать низкие цены в ваших магазинах?

– Первое – мы придерживаемся философии Кайдзен. В свое время она позволила многим японским компаниям широко развернуться на рынке, и считаю, что нам тоже это уже почти удалось. Кайдзен – это ряд важных приниципов: бережливость во всем, скромное лидерство, постоянные улучшения, использование научного подхода, честность. Ворам не место среди нас, откаты, коррупция – не наш профиль. Если в магазине проблемы, то решаем их выезжая в гемба (магазин), а не сидя в офисе. У нас даже нет понятия «офис», у нас – центр поддержки магазинов. Кайдзен – это поддерживающий менеджмент, перевернутая пирамида, где наверху магазины, а внизу менеджмент. Самый главный человек в нашей компании – продавец-кассир, потому что он, с точки зрения Кайдзен, делает добавочную стоимость, а все остальное – подготовка к этому. Вот такой подход позволяет экономить достаточно большие деньги на всех этапах.

Второе – мы постоянно работаем над производительностью. В магазинах висит доска, где каждый час фиксируются два показателя: средний чек и скорость обслуживания покупателя. Постоянный анализ этих показателей позволяет улучшать процессы.

Третье – мы постоянно работаем над закупочной ценой. Прямое партнерство с крупными заводами-производителями позволяет нам выставить на полку товар по стоимости на 20-30% ниже, чем в других продуктовых сетях. Мы не переплачиваем дистрибьюторам, поэтому цена даже на брендовые товары в «Находке» значительно ниже.

– В дискаунтерах обычно и на оформлении зала экономят…

– У нас такой подход: в магазине должно быть комфортно и чисто. Ежемесячно проводим генеральную уборку, ежедневно – час чистоты. Торговая площадь организована по принципу магазина-склада: размещаем продукцию в коробках и заменяем витрины поддонами. Это позволяет исключить дополнительные расходы на дизайн торгового зала в пользу удобства и выгоды покупателей. При этом, в отличие от большинства хард-дискаунтеров, в магазинах «Находка» аккуратно, удобно и чисто – это одно из наших отличий.

– Как формируется ассортимент в «Находке»?

– Мы анализируем ассортиментную матрицу по принципу потребностей. Если это молоко, то предлагаем молоко и пастеризованное, и непастеризованное, и с коротким сроком хранения, и с длинным – кому что надо. В каждой группе товаров проводим аналитику. Жесткие дискаунтеры стараются приобретать товары в тех категориях, которые в наибольшей степени востребованы среди покупателей. Например, не смогли они найти молоко короткого срока хранения, то просто не будут его покупать, клиент придет, а такого молока нет. Для нас это не свойственно, мы четко контролируем наличие позиций в магазине, цель – максимально удовлетворить потребности клиентов.

Мы не фокусируемся на производителях брендов, большая часть поставок идет от местных производителей. Большое количество покупателей находятся под впечатлением от рекламы, на самом деле в России много аналогичных товаров, таких же качественных, но просто не настолько разрекламированных. Мы за то, чтобы большая часть продукции была местной. Последние политические события показали, что любому ушедшему с рынка производителю достаточно быстро можно найти замену.

– Как покупатели реагируют на такие малоизвестные марки?

– К любому продукту надо привыкнуть. Если первый раз клиент, покупая продукт, не знает, боится, потом он его пробует, покупает еще и еще, и у него формируется доверие. Для этого мы проводим дегустации и акции.

Также ежегодно расширяем линейку собственных брендов. Сейчас производим лечебно-столовую воду «Здравовод», лимонад «Ту ру ру», колбасы «Буженнинов», шашлык «Барбекюшка», сосиски для гриля «Чикен», макаронные изделия «Pastanza» и другие продукты. Это позволяет нам предлагать продукт дешевле и хорошего качества.

«ЭТО СТАВКА НА ПОТРЕБИТЕЛЯ, КОТОРЫЙ СТАНОВИТСЯ ПОХОЖ НА ЕВРОПЕЙСКОГО – УМНОГО И РАЦИОНАЛЬНОГО»

– Некоторые переживают, что в дискаунтерах недостаточный контроль качества продукции…

– Есть небезызвестные сети, где действительно есть товар плохого качества. Мы со своей стороны все дегустируем и пробуем и клиентам предоставляем такую возможность. При заключении договора с поставщиком всегда смотрим, ГОСТ это или ТУ. Если нам не нравится, то мы просто этот продукт не берем. В розничной торговле обманывать покупателей неправильно, люди потом просто перестанут ходить, зачем нам это надо?

– Какие IT-технологии вы используете?

– Одна из наших главных стратегий – максимальная автоматизация процесса. В прошлом году внедрили одну из самых современных европейских систем по работе розничных торговых сетей. Рабочее место – не компьютер, а терминал, в который приходят все задачи. То есть на администрирование того или иного процесса уходит намного меньше времени. Также у нас имеется мощный распределительный центр площадью 40 тыс. кв. м, который способен принимать каждые 24 часа более 1000 тонн товара. Он рассчитан на три температурных режима, имеет современную систему управления и может хранить более 15 тыс. тонн товара. И все это объединяет облачная инфраструктура, то есть мы не тратим деньги на железо, и из любого места можем контролировать процесс.

– Резюмируя все вышесказанное: что могут найти для себя клиенты в магазинах «Находка»?

– Мы предлагаем чистые и аккуратные магазины, привлекательные цены и высокую скорость обслуживания, т.е. умный клиент экономит у нас и время, и деньги, при этом выбирая качественную продукцию. Считаю, что мы уже очень близки к европейскому виду дискаунтеров. К этому мы шли несколько лет. Первые наши магазины появились еще в 2015 году, была идея создать магазин для покупателей, которые хотят делать покупки в одном месте и не хотят переплачивать. Тогда все было довольно скромно и аскетично. Но спустя три года мы отладили все процессы, разобрались с менеджментом, узнали потребности клиентов и приступили к масштабному расширению сети. С 2019-го количество магазинов «Находка» ежегодно удваивается. На данный момент у нас 172 магазина в 10 регионах: Татарстан, Башкортостан, Челябинская область, Оренбургская область, Ульяновская область, Самарская область, Марий Эл, Кировская область, Удмуртия и Пермский край. Покупатели оценили наш удобный формат, поэтому сеть будет расширяться и дальше: в планах выйти к концу года на 200, а к концу следующего года – на 300 магазинов. Такое амбициозное развитие – это ставка не на беднеющее население, как ошибочно думают многие, а на потребителя, который становится все более похож на европейского – умного и рационального.