«Оба сына в тюрьме, женщина пьющая. Жалоба: потерпевшая получила не все деньги с проданной квартиры»

«Кризис – он тем и хорош, что у кого-то появляются возможности», - говорит владелец старейшего в Челнах агентства недвижимости «Кама» Рисхат Сабирзянов. Его проекту же 30 лет, компания пережила несколько экономических кризисов и в текущих событиях даже не думает о негативных сценариях. Сабирзянов рассказал, что в следующем году будет делать акцент на ИЖС. «Мы будем брать на продажу участки, которые в перспективе газифицируют», - обозначил он свою антикризисную стратегию.

Как риелторы переживают кризис за кризисом, какой из них был наиболее ощутим, как определяют сомнительных клиентов и вытаскивают людей из безвыходных ситуаций – в интервью Рисхата Сабирзянова для Chelny-biz.ru.

КАК РИЕЛТОРЫ ПЕРЕЖИЛИ СТОЛЬКО КРИЗИСОВ

«ЖИРНЫЕ» ГОДЫ У НАС БЫЛИ С 2004-ГО ПО 2007-Й – РАБОТА КИПЕЛА, ВСЕ ПОЛУЧАЛОСЬ, БИЗНЕС РАЗВИВАЛСЯ»

- Рисхат Ибрагимович, агентство недвижимости «Кама» существует около 30 лет, но вы стали владельцем гораздо позже. Насколько я помню, вы были сначала риелтором?

- Первую квартиру я купил в 1994 году. Мне это тема понравилась. Решил искать варианты обмена, разъезда. Позвонил по объявлению, а на том конце провода, слышу, девушка начала листать базу данных. Я удивился – сколько у них может быть квартир в собственности? Я предлагал свои варианты обмена параллельно с риелторами, и несколько директоров агентств недвижимости, заметив мои способности, приглашали к себе на работу. Я тогда состыковал для себя обмен из трех-четырех объектов недвижимости, которые оформлял через существующие агентства. Так в процессе работы я пришел в «Каму», а через пару лет один из учредителей Наиль Хасанов предложил стать директором, в 2003 году - выкупить агентство.

- У вас раньше было четыре офиса, сейчас работают только два. Уже нет такой потребности в услугах?

- Когда я стал руководителем «Камы», мы начали развиваться, открывать новые офисы. В середине нулевых у нас работало уже четыре, один из них организовали в Казани. Сейчас мы их сократили - работают два офиса. Офис на ГЭСе мы ликвидировали после того, как закрыли регпалату, объемы снизились.

- Вы застали несколько кризисов - в 1998, 2008, 2014. Какой из них был наиболее ощутим?

- Первый кризис, в 1998 году, мы прошли довольно спокойно, можно сказать, что не почувствовали резких колебаний. В 1990-е годы было много людей, кто работал с долларом и в магазинах ценник был в валюте, этот факт сыграл свою роль. Предприниматели рассчитывались в долларах. Пример из жизни: мой приятель, занимался запчастями, пришел к нам во время повышенного курса и купил трехкомнатную квартиру. За счет повышения курса доллара с шести до 18 рублей – люди, которые имели валюту, стали в 3-4 раза богаче, и для них не доставляло труда купить квартиру по старым ценам в рублях. При этом после пожара на заводе двигателей в 1993 году, вплоть до 1998-го, цены на жилье в Челнах падали – чувствовался отток населения, люди продавали и уезжали из города. Это нам давало большой объем работ.  

Кризис 2008 года мы ощутили серьезно. Объемы сделок заметно упали, поэтому и офис в Казани пришлось закрыть. 2014-й год мы прошли без особых сложностей для себя.

И первый, и второй, и третий кризисы коснулись бедных слоев населения. В таких ситуациях, по словам Эльвиры Набиуллиной и Антона Силуанова, страдают обычно малообеспеченные люди.

«Жирные» годы в России были с 2004-го по 2007-й – работа кипела, все получалось, бизнес развивался, люди накапливали деньги.  

- С новым кризисом чего ожидаете? Анализируя ситуацию на рынке недвижимости сейчас, какой стратегии придерживаетесь?

- Сейчас активно рассматриваем земельный фонд под ИЖС. Мы будем брать на продажу участки, которые в перспективе газифицируют. Там, где газ есть, продажи идут лучше, где его нет – наоборот. В феврале уже нужно набирать объекты по земле и рассматривать, есть ли они в планах на газификацию в 2025 году.

Кроме того, со следующего года собственникам дается еще три года на подготовку участка к использованию. В законе сказано, что под освоением понимается приведение земельного участка в состояние, пригодное для использования по целевому назначению и в соответствии с разрешенным использованием. Это еще одно направление.

Акцент будем делать и на небольших объектах: малосемейках, однокомнатных квартирах – с них начинаются все сделки.

ЧТО ДЕЛАТЬ С ПОСЛЕДНИМ КРИЗИСОМ

«КОГДА СТАВКИ ДОХОДИЛИ ДО 16%, МЫ СЕРЬЕЗНО ПЕРЕЖИВАЛИ. СЕЙЧАС УЖЕ ПЕРЕСТАЛИ»

- Давайте подробнее поговорим о текущем кризисе. Рынок недвижимости ужался довольно сильно - об этом вы недавно рассказывали Сhelny-biz.ru.

- Кризис 2024 года начался с середины лета, когда ставки ЦБ начали расти, а объемы льготного кредитования сокращаться. Мы завершаем сделки, ранее одобренные банками по старым условиям – это может продолжаться еще до конца года, однако новые, по старым ставкам, мы уже не можем согласовать. Рынок ужимается, потому что у банков лимиты ограничены. Ждем 20 декабря – Центробанк рассмотрит в очередной раз вопрос ключевой ставки, прогнозы пока к увеличению.

Поддержка государства идет на покупку квартир в новостройках, осталась льгота в виде семейной ипотеки и строительства ИЖС. Думаю, что загородное строительство государство и дальше будут поддерживать. Люди будут строиться. Если не смогут нанять подрядчиков, будут строить своими силами. Сейчас уже шести миллионов не хватает, чтобы дом построить, но люди все равно постепенно будут строиться. Кому не хватает денег, покупают землю подальше от города. Например, в Кырныше, Курушево землю можно было взять от 300 до 650 тысяч, то сейчас – дешевле одного миллиона вряд ли найдем. Но там хорошо жить пенсионерам, любителям природы, приезжать раз в неделю в город. Но если человек работает, то ездить постоянно сложно.

Рынок совсем не ужмется, останутся самые сильные. Кризис – он тем и хорош, что у кого-то появятся возможности. В каждый кризис рынок проходит через сито - несостоятельные уходят, умелые остаются.

- Центробанк ужесточает условия по процентной ставке. Какие альтернативы ипотечного кредитования вы рассматриваете сейчас?

-  Когда ставки доходили до 16%, мы серьезно переживали. Сейчас уже перестали. Инфляция будет, проценты будут расти, дешевле цены не станут. Другого выхода, как купить недвижимость, нет. Это хорошая возможность сохранить свои сбережения. На что денег хватает, то и купить: малосемейку или землю – это актив. И проанализировать возможность обслуживать эту недвижимость: коммунальные услуги, налоги, проценты по платежам. Однако сейчас практически нет банков, которые кредитуют малосемейки. Поэтому мы рассматриваем сотрудничество с кооперативом «Гозподдержка», которая обещает заем порядка 17% годовых на приобретение недвижимости по МСК. Но у них предусмотрена разовая комиссия от 10% до 20% от стоимости заемных средств. Заем дают до семи лет. Если за год человек может рассчитаться, то это один из альтернативных вариантов ипотечного кредитования. Обременение возникает на объект, но квартиру оформляют на покупателя и при этом регистрируется обременение. Если не хватает денег, чтобы купить малосемейку, то можно как вариант использовать возможности финансовых организаций, о которых мало кто знает. Инфляция растет, поэтому имеет смысл вкладываться в недвижимость.

Когда жилье хорошо продавалось, на аренде квартир работал один человек, сегодня их пять. Стоимость арендной платы стала для собственника альтернативным источником дохода, услуга востребована.

Цены у нас средние по городу. Сделки по квартирам – от 70 до 100 тысяч рублей, частный сектор – от 100 тысяч и выше.

- Ранее в беседе с нашим изданием вы предложили застройщикам давать рассрочку клиентам при продаже квартир – это может спасти ситуацию на рынке.

 -  Да, строители, у кого полный цикл, могут сами продавать квартиры в рассрочку – это альтернатива ипотечного кредита. Есть ряд застройщиков в Набережных Челнах, которые имеют несколько предприятий. Например, у строительной компании есть гравийный завод, из этих ресурсов делают стройматериалы, которые поставляют как своим объектам строительства, так и другим застройщикам. Такие компании уже на стадии реализации этой продукции могут держаться на плаву. В Челнах «Талан» реализует эту идею, хотя компания не производит стройматериалы. То есть застройщики могут брать то количество клиентов, которые не проходят через банк.

КАК РИЕЛТОРЫ ИЗ ПРОВИНЦИИ БЕРУТ СТОЛИЦУ

«НАШИ ПЕРЕКЛЮЧИЛИСЬ НА МОСКВУ, САНКТ-ПЕТЕРБУРГ, СОЧИ, КРАСНОДАР. НЕ ВАЖНО, ЧТО ТАМ ЕСТЬ СВОИ - ОНИ ЛЕНИВЫЕ»

- Зачем нужны риелторы, если сейчас у застройщиков есть свои отделы продаж и, по сути, жилье можно купить напрямую?

-  Сейчас они сами на нас выходят. Мы работаем с крупными застройщиками многоквартирных домов, а также с застройщиками загородной недвижимости. В договоре указано, что мы не имеем право рекламировать их объекты и делать наценку, но мы можем рекомендовать. Застройщикам нужно продать свои квартиры, а у риелтора таким образом выбор объектов для клиента больше. Клиент покупает жилье по цене застройщика. Это взаимовыгодная история. Кроме того, у нас на руках огромный объем информации, которой не все застройщики могут владеть. Иногда мы можем предложить некоторые услуги на более выгодных условиях, чем банки. Например, мы предлагаем проверить безопасность квартиры бесплатно, хотя за это берут плату.

- Какую долю продаж сейчас составляет первичное жилье?

- 60% - первичное, остальные 40% - вторичное жилье.

- Какой процент застройщик платит со сделки?

 - От одного до трех процентов – челнинские застройщики. Иногородние застройщики – от трех до пяти.

- Есть мнение среди риелторов, что у московских коллег раздутое эго, поэтому им сложно добиваться результата в регионах. Однако, известно, что челнинские риелторы выходят на московский рынок недвижимости и активно там работают.

- Да, наши риелторы переключились на Москву, Санкт-Петербург, Сочи, Краснодар. Работают через Центр долевого строительства – это один из петербургских застройщиков. Не важно, что там есть свои риелторы - они ленивые. Могут среди недели не выехать на объект, потому как заняты. У нас в Челнах принято по-другому - работа в первую очередь на клиента.

- За 30 лет существования через «Каму» прошло много риелторов, некоторые из которых ушли в свободное плавание и составили вам конкуренцию. Есть даже те, если не ошибаюсь, кто по франшизе открыли федеральные проекты. «Самолет+», «Этажи» - для вас реальные соперники?  

- В настоящее время у нас работают 35 риелторов. Да, они вырастают и открывают свои агентства, это нормально. Конкуренция для нас своего рода состязание. Что касается федеральных проектов, то это достаточно спорный вопрос.

Например, «Этажи» - первое федеральное агентство, которое начало работать в Челнах по франшизе, просуществовало полтора-два года и закрылось. Тогда они зашли в наш город напрямую, то есть не по франшизе. «Этажи» работают со своими технологическими нюансами, например, за одну сделку берут две цены – и с продавца, и с покупателя, а услуга одна. Мы не такой богатый город, чтобы за одну сделку платить такие деньги. В том числе по этой причине мы не стали брать у них франшизу. Кроме того, там нет свободы действий, словно становишься звеном какого-то большого механизма, таким же наемным работником.

АН «Полезные люди» - ребята из Удмуртии, в чистом виде коворкинг-центр, который нам тоже не интересен, потому что не понятно, чем сотрудники занимаются. Их нереально проконтролировать, нет плановой работы, я не понимаю такой формы работы. Предприятие не может развиваться, когда половина команды сама по себе.

В агентстве недвижимости «Луна» руководитель - выходец из «Этажей». Когда они закрылись, она организовала оставшуюся команду, но схема работы осталась та же: коворкинг, проценты.

Недавно появились «Самолет+» - застройщик из Москвы. Хорошо, что организатор застройщик. Но там риелтор должен быть продавцом не только недвижимости, но и услуг ремонта, доставки и в итоге из агентства недвижимости проект превращается в диспетчерскую службу. 

- Свое предприятие не хотите развивать по франшизе?

- На создание и оформление своей франшизы уходит много сил и времени, поэтому такой вариант мы тоже не рассматриваем.

КАК РИЕЛТОРЫ РИСКУЮТ

«ОБА СЫНА В ТЮРЬМЕ, ЖЕНЩИНА ПЬЮЩАЯ. ЖАЛОБА: ПОТЕРПЕВШАЯ ПОЛУЧИЛА НЕ ВСЕ ДЕНЬГИ С ПРОДАННОЙ КВАРТИРЫ»

- В вашей практике были случаи, когда пришлось сталкиваться с правоохранительными структурами?

- Да, были такие истории. Приходит женщина, хочет продать квартиру - нужны деньги, чтобы финансово помочь сыну, который сидит в тюрьме. Сын попросил продать квартиру матери. Мы понимали, что женщине где-то нужно будет жить, и нужно, чтобы остались деньги с продажи объекта. У нотариуса оформили куплю-продажу квартиры, покупку другого объекта, а оставшиеся деньги положили на два счета: один для личного пользования, а другой – для решения проблем сына. На все документы сделали нотариально заверенные копии. Через полгода меня вызвали в полицию. Оказалось, что эта женщина, мать парня из тюрьмы, написала заявление в правоохранительные органы. Выяснилось, что клиентка - жена человека, который занимал высокую должность. Сначала пятикомнатную квартиру продали и дошло до того, что пришли продавать двушку. Оба сына выросли и сидят в тюрьме, женщина пьющая. Жалоба: потерпевшая получила не все деньги с проданной квартиры. Я предъявил все документы, поэтому вопросов к нам у полиции не было.

- Операции с недвижимостью - это в принципе рисковое дело. Как пробиваете сомнительные сделки?  

- Был один случай, когда один из наших клиентов выбрал объект в Ижевске, который показался нам подозрительным. Мы его предупредили, чтобы не вносил залог. Позвонили в одно из агентств недвижимости Удмуртии и выяснили, что сделка сомнительная и от нее лучше отказаться. Потом узнали, что по этой квартире возбуждено уголовное дело. Когда мы видим, что какой-то риелтор некачественно работает, предлагает сомнительный объект, то я предлагаю своему клиенту найти другой вариант. Если сомневаемся в объекте, то не участвуем в сделке.

- Сейчас много людей, которые оформляют или уже оформили банкротство, как вы работаете с ними?

- Проходим обучение. Я прогнозировал, что после 2022 года будут новые кризисы и решил подготовиться, изучил закон о банкротстве и мы сотрудничаем с предприятием, которое предоставляет юруслуги по банкротству. Мы знаем, как улучшить кредитную историю клиента, стараемся решать такие вопросы. Иногда получается, иногда – нет.

Иной раз люди бывают настолько закредитованы, что ситуация безвыходная. Был случай: женщина, у которой трое детей и лежачая мать, решается купить квартиру в кредит. Какой-то риелтор помог ей оформить заем и купить двухкомнатную квартиру, продав однокомнатную. В итоге женщина платить не может, банк грозится выставить объект на торги. Обратилась к нам, мы сидим голову ломаем: женщина работает одна, мать-инвалид получает пенсию, ей нужно платить кредит и обеспечивать всех иждивенцев. У нас риелтор, которая работала раньше психологом в соцзащите, взялась помочь этим людям. Мы нашли в ближайшем населенном пункте дом, забрали квартиру с торгов и продали ее. Долги перед банком закрыли, жилье купили. В итоге сохранили семью и жилье. Я считаю, что если человек не может выплачивать, то и не нужно брать кредит. Что касается риелтора, то я уверен, что нет такой необходимости, чтобы идти на подобные сделки, он должен был их отговорить. Как они после этого себя чувствуют, есть угрызения совести - я не знаю. 

- Риелторы как на пороховой бочке – то кризис, то неоднозначные истории с клиентами…

- Мы старожилы в Челнах, у нас хороший имидж, потому что во главу угла ставим интересы клиента. Рекламу даем минимальную, риелторы работают по рекомендации. С 2006 года состоим в гильдии риелторов Республики Татарстан. Постоянно проходим обучение и повышение квалификации, у нас есть страховка. Это своего рода страховка не только нашей профессиональной деятельности, но и клиентов. Последние три года мы страхуемся на 15 миллионов рублей. Свои услуги никогда не навязываем.

Альфия Андросенко