Рустам Гилязев: «Делать операцию - ради операции? Ни в коем случае!»

Чтобы попасть в центр микрохирургии глаз «Прозрение» на диагностику, пациентам приходилось ждать очереди до трех месяцев. Вряд ли такого потока клиентов ожидал основатель клиники, совладелец и главный врач Рустам Гилязев. Он, конечно, был уверен в том, что его услуги будут востребованы, но не в таких объемах… Чтобы разгрузить поток, Рустам Махмутович начал расширяться. В чем секрет успеха – в интервью совладельца клиники «Прозрение» порталу предпринимателей.

- Рустам Махмутович, известно, что медицина – один из самых дорогих видов бизнеса. И, наверное, рисковать в таком деле, тем более в микрохирургии глаз, в начале 2000-х, было опасно? Ваш проект ведь мог и не «выстрелить».

- Я думаю, что рискуют абсолютно все предприниматели, какую бы деятельность они не вели. И я не могу сказать, что медицина - самый дорогой вид бизнеса, есть и более затратные сферы. Промышленность, например, тоже недешевая. В 1998 году, в Казани, мы открывали первую частную офтальмологическую клинику, я работал там заведующим отделением, потом главным врачом. Приобрел колоссальный опыт, поскольку и сам принимал участие в становлении этого учреждения. И могу сказать, что риски, безусловно, всегда есть, оценить развитие событий с точностью, наверное, невозможно. В Казани, например, мы открылись за неделю до дефолта в 1998 году.

Когда я открывал свою клинику, был уверен, что дело пойдет, что услуга будет востребованной. Набережные Челны - достаточно большой город, это центр Закамского региона. Конечно, все время приходится работать в кредит. И новые направления открываются исключительно на кредитные средства. Но пока нам, к счастью, все удается.

- У вас ведь были и инвесторы?

-  Да. Мало, наверное, существует на свете врачей, у которых есть достаточное количество средств, чтобы открыть полноценное высокотехнологичное частное медицинское учреждение. Понятно, что можно открывать небольшие кабинеты, и вложений для этого понадобится немного. Но «кабинетный» формат подразумевает скромные обороты, потому что спектр предоставляемых услуг небольшой. Поэтому вариант – инвесторы.   

С ними, конечно, было непросто. Очень сложно найти заинтересованных и понимающих людей, я целый год занимался поиском. Когда нашел, возникли некоторые другие сложности, на решение которых потеряли целый год. В итоге мы разошлись, я нашел другого инвестора, с которым, к счастью, понимаем друг друга и одинаково думаем в вопросах развития бизнеса. Работаем вместе уже седьмой год.

Конечно, быть владельцем – это лучше, чем совладельцем, но бывает такое редко. Можно было избежать участия инвесторов, если бы на стартап были какие-то средства, в виде грантов, например. В то время, в начале 2000-х, никто не говорил о безвозмездной поддержке. Это сейчас политика государства стало несколько иной, власть поворачивается лицом к бизнесу.

- Вы пользуетесь государственными программами поддержки? Сейчас есть возможность получить грант не только на стартап, но и на развитие бизнеса.

- Да, мы стараемся не упускать такие возможности. Готовим документы в Агентство инвестиционного развития республики, будем претендовать на грант по программе «Социальный бизнес». В первом этапе конкурса нас «развернули» - не хватало некоторых документов, на этот раз более тщательно подходим к вопросу. Грант стал бы для нас дополнительной финансовой поддержкой. Мы хотим приобрести новый аппарат, его стоимость – два миллиона рублей, размер гранта – 600 тысяч. С таким дисконтом нам, конечно же, будет легче. Надеюсь, что все получится.

- Как вы считаете, поддержка предпринимательству со стороны государства оказывается на должном уровне?

- Если сравнивать то, что было, с тем, что есть – небо и земля. Конечно же, в этом плане стало лучше. Но вряд ли денег, которые выдаются в качестве грантов, хватит на стартап. На открытие медицинского учреждения, например, этого явно мало. Я надеюсь, что со временем все-таки начинающим предпринимателям, к которым я себя уже не отношу, будет проще. 

- Каков  был объем инвестиций в клинику «Прозрение»?

- Более полумиллиона долларов. Но это было восемь лет назад, в 2004. По тем временам для нас – это просто огромные деньги! Мы купили здание и очень дорогое оборудование. Оборудование причем было дороже, чем помещение.

- Ваши прогнозы по окупаемости проекта сбылись?

- Если честно, об этом сложно говорить. По одной простой причине. Офтальмология постоянно совершенствуется, развивается. И мы, соответственно, регулярно вкладываем, открываем новые направления, внедряем новые услуги… Эта тема перманентна.

- То есть окупившимся проект назвать еще нельзя?

- Окупившимся, я считаю, проект можно назвать тогда, когда нет никаких долгов, и предприятие работает исключительно на прибыль. Пока я не могу сказать, что никому не должен. Развитие клиники требует огромных финансовых затрат, оборотных средств может не хватать, поэтому мы активно пользуемся кредитами. Медицинские технологии развиваются быстрыми темпами, и мы не можем стоять на месте, мы просто обязаны идти в ногу со временем. Возможно, это бесконечный процесс.

- Сколько нужно сделать операций, чтобы окупить один аппарат?

- Все зависит от разновидности операции. В лучшем случае прибыль составляет 20-25%, но в среднем – это 15% (с учетом всех белых зарплат, налогов и т.п.). Износ аппарата составляет семь-восемь лет. За это время он и окупается. Эксплуатировать оборудование мы начинаем сразу же после его получения. Потому что приобретаем его на кредитные деньги, и нам не выгодно, чтобы он простаивал, ведь проценты на кредит начинают «капать» сразу же.

- Сколько сейчас составляет стоимость операции?

- Мы делаем много разных операций. У нас есть и хирургия катаракты, и лазерная коррекция зрения, и лазерное лечение заболеваний сетчатки. Они в разных ценовых категориях. Лазерная коррекция зрения составляет от 15 до 20 тысяч рублей за один глаз. Хирургия катаракты с имплантацией хрусталика - от 16 до 73 тысяч. Лазерное лечение - от тысячи с небольшим до 7-8 тысяч рублей.

- О скидках наверняка и речи не может быть?

- Почему же? Мы круглый год предоставляем скидки инвалидам и ветеранам.  Периодически проводим акции - сезонные или приуроченные, например, ко дню пожилого человека…Конечно, клиника от этого теряет, но, тем не менее, скидки  – часть нашей политики.

- Рустам Махмутович, буквально через 2-3 года после вашего открытия грянул кризис, наверняка он как-то отразился на вас?

- Не сильно. К тому моменту я уже успел завоевать репутацию. Но в начале лета 2009-го я заметил снижение «очередности» по записи - с трех до полутора месяцев. Люди стали быстрее попадать на осмотр, уменьшилось количество операций. Народ приходил на диагностику, но операции откладывал. Ситуация изменилась в конце 10-го года.

- Готовитесь к наступающему кризису?

- Как можно к этому подготовиться? Не берем кредиты, которые не в силах будем погасить. Это, наверное, главное.

- По вашим наблюдениям, клиент со временем меняется? К примеру, в «Танаре» говорят, что раньше приходили только с «болячками», а сейчас и в целях профилактики… Есть какие-то изменения в поведении пациента?

- У нас несколько другой профиль. Все-таки мы хирургическая клиника, и сюда идут уже с конкретной «болячкой», для конкретного решения проблемы. Наш пациент не изменился.

- Каков портрет вашего клиента? Можно ли говорить о том, что к вам приходят люди с достатком выше среднего, все-таки операции недешевые?

- Я бы разделил своих пациентов на две категории. Первая – это молодые люди в возрасте от 26 до 38 лет, которые приходят на лазерную коррекцию зрения. Эти люди уже имеют свой доход и приходят к нам целенаправленно. Вторая категория пациентов – это пожилые люди, которым в основном требуется хирургия катаракты. Они оплачивают услуги либо собственными накоплениями, либо путем софинансирования, то есть при помощи детей.

- Получается, нельзя сказать, что люди с меньшим достатком все чаще идут в государственные учреждения?

- Тяга к «халяве» неистребима. Если появляется возможность сделать операцию бесплатно, понятно, что люди воспользуются ею. Но все-таки важно, чтобы человек понимал: здоровье хоть и оценено в рублях – оно бесценно. И очень важно, чтобы не было никаких ошибок. Один раз загубив что-то, переделать будет значительно дороже.

- Были ли у вас такие пациенты, которых уже можно было считать безнадежными?

- К нам достаточно часто приходят пациенты, которым отказали в других клиниках. Мы их излечиваем. Но берем с осторожностью. Нужно понимать, где эта середина – грань между безнадежностью и возможностью что-то сделать. Просто «делать операцию ради операции» – ни в коем случае!

- В 62 комплексе вы открыли филиал. Вы расширили услуги или это попытка разгрузить поток клиентов?

- Это попытка разгрузить диагностику. Была очередь, нам нужно было сделать прием удобным. Человек звонит в мае и говорит: «Я хочу записаться к вам на прием». А мы отвечаем: «Приходите к нам в августе»… Это неправильно! Сейчас у нас очередь в пределах двух недель. Кроме того, мы не берем предоплату за запись. Клиенту ничего не мешает отказаться от услуги.

- Как думаете, почему сейчас в городе много компаний, которые так или иначе играют на одном поле? Много магазинов «Конкор оптика», «Оптический регион», много кабинетов окулистов. Появились и клиники, которые делают операции… С чем это связано - потребность? 

- Это рынок, на котором местные предприниматели пытаются развиваться. «Конкор оптика», например, давно существует. Компания накапливает средства, появляется возможность открывать больше кабинетов, магазинов. Естественный процесс развития.  

Я, например, когда работал в Казани, предлагал владельцам клиники открыть филиал в Челнах. Но ко мне не прислушались. В итоге я открыл свою клинику и не прогадал, мои услуги оказалась востребованными. В крупных городах необходимость в учреждениях подобного рода есть. Хотя, конечно, емкость рынка небезгранична.

- Как думаете, чего не хватает в городе в этой сфере? Может быть, какие-то серьезные учреждения в дополнение к вам? Или какие-либо специализированные магазины, которых еще нет в Челнах?

- Городу необходимости в больших клиниках нет. То же самое и с оптикой. Думаю, что их в городе уже достаточно. Мы все-таки пересекаемся в этих сферах, я бы тоже мог открыть подобное. Но не вижу в этом необходимости. Придерживаюсь исключительно своей линии, хирургии.

- Фактически у вас в регионе конкурентов среди платных учреждений нет. Как думаете, может ли в городе вдруг появиться серьезный игрок? Допустим, какая-нибудь федеральная компания откроет здесь филиал и попытается захватить региональный рынок?

- Исключить появления новых игроков нельзя. Но у них может возникнуть кадровая проблема - специалисты подобного рода на дороге не валяются. Да, некоторые компании привозят персонал из других городов, обеспечивают их жильем. Но в этом случае, как мне кажется, окупить проект будет тяжело. Мы, например, растим своих специалистов, обучаем их.

Москва – большой, емкий рынок. Там можно бесконечно открывать, закрывать. У нас же в Челнах, Нижнекамске есть предел кадровых возможностей.

- Вы испытываете кадровый голод? Откуда берете персонал?

- Определенный голод есть. Персонал берем после окончания ординатуры или интернатуры, потом проводим обучение. Основная проблема – это врачи, медсестер найти несколько проще. Хотя, хороших сестер, ответственных, грамотных, чистоплотных тоже не очень легко найти.

- Кстати, почему вы решили открыться в Нижнекамске? Челнинского учреждения не хватает, чтобы удовлетворить потребности региона?

- Уже в 2006 году, когда мы только открылись, поняли, что большое количество наших пациентов будет из Нижнекамска. Так оно и произошло. И мы постарались приблизить услугу к пациенту. Купили здание, аппаратуру, открыли там центр, который полноценно работает. Все-таки даже 40 километров езды не каждый пожилой человек готов выдержать.

- Где будете открываться еще?

- Пока этого не планируем. В крупных городах региона мы, вроде, все застолбили. В более мелких - типа Елабуги, Мензелинска - подобный центр открывать бессмысленно. В Казани рынок уже достаточно заполнен, конкуренция там высокая. Поэтому пока Челны и Нижнекамск.

- Какие направления будете развивать?

- Я видел заграницей на стендах парочку интересных аппаратов. Но затраты сертификации несовместимы с объемом продаж, поэтому их не торопятся сертифицировать. Если этот аппарат появится в продаже – приобретем, нет – будем ждать.

- Как думаете, можно ли строить аналогичный бизнес без медицинского образования и опыта?

- Сложно, не понимая. Есть примеры, когда люди открывают медучреждения без определенного образования. Но у таких предпринимателей должен быть кто-то, кто владеет медициной. Вот, например, поступало мне предложение открыть роддом. Но я в этой теме абсолютно не разбираюсь, как я могу туда лезть?! Только наличие хороших специалистов является гарантом успешного развития предприятия.

- Вам лично много ли пришлось приложить усилий, чтобы стать предпринимателем? Вы – изначально офтальмолог, практиковали 15 лет…

- Когда я работал просто врачом, мое мнение часто в расчет не принималось, хотя я был прав. Тогда я пришел к выводу, что надо делать это самому, чтобы минимально зависеть от мнения непрофессионалов. Я считаю, что у меня это хорошо получилось. Я просчитал свободный рынок, который мы и заняли. Благополучно работаем.

- Как оцениваете свои достижения на сегодняшний день?

- Самым большим достижением для меня будет, если мои дети пойдут по моим стопам. Мой старший сын окончил медицинский университет с красным дипломом. Сейчас он служит на Черноморском флоте. Младшие пока учатся в школе.

Цикл формирования хорошего хирурга очень большой. Это не просто 6 лет университета, ординатура и интернатура. Это именно твой собственный опыт. Надеюсь, я смогу передать в надежные руки то, чему научился сам.

- И последний вопрос. Секрет вашей фирмы заключается…?

- Главный принцип - делай людям добро, и оно к тебе вернется. Все-таки часто бывает, что люди пытаются больше заработать, чем помочь. Мне кажется, что нужно это делать одновременно – и помогать людям, и зарабатывать, чтобы жить достойно. Нужно делать акцент на человеческое отношение. Если ты сможешь создать комфортную атмосферу, показать пациенту, что никто его не оскорбляет, не кричит «Ты зашел без бахил! Очередь займи с утра!» - он вернется!

Юлия Зайнуллина