«В этом году автобизнес столкнулся с таким вызовом, которого никогда не было»

Рынок авторитейла Набережных Челнов переживает непростые времена. Длительная кризисная фаза, растянувшаяся на семь месяцев, обрушила продажи и поставила дилеров перед жестким выбором: работать в минус или радикально сокращать складские запасы. На фоне повышения НДС до 22 %, резкого роста утилизационного сбора и увеличения ключевой ставки, рынок переживает каскад противоречивых изменений. Ситуация осложняется структурными сдвигами: уход западных и корейских брендов создал вакуум, который активно заполняют китайские производители. При этом покупатели сталкиваются с ощутимым удорожанием – по оценкам экспертов, в течение года цены на автомобили могут вырасти на 8-10 %, а для машин с мощными двигателями и гибридов рост достигнет 30-40 %.

В этих условиях дилеры вынуждены пересматривать бизнес‑модели: осваивать маркетплейсы, переориентироваться на китайские бренды, оптимизировать издержки на содержание складов и адаптировать сервис под меняющиеся запросы клиентов. Как адаптируется авторынок Набережных Челнов к реалиям Chelny-biz.ru рассказал совладелец ГК «Диалог‑Авто» Владимир Апраксин.

РЕАЛИИ

«НА ОСНОВАНИИ ТЕКУЩИХ ТЕНДЕНЦИЙ МЫ ПРОГНОЗИРУЕМ, ЧТО С НАЧАЛА СЛЕДУЮЩЕГО ГОДА ПРОИЗОЙДЕТ УДОРОЖАНИЕ АВТОМОБИЛЕЙ»

– Владимир Николаевич, начнем с актуальной темы – повышение утильсбора. Многие эксперты отмечают, что это может спровоцировать отток покупателей на рынок неофициальных поставок. Насколько могут подорожать автомобили?

– Первое удорожание было в декабре, следующее будет в январе. В течение года автомобили поднимутся в цене примерно на 8-10%. У нас средняя стоимость автомобиля – порядка трех миллионов. Большое удорожание будет у автомобилей с мощным двигателем, гибридов и электромобилей. Утильсбор на такие авто увеличится на два-три миллиона. Это приведет к удорожанию на 30-40%.

Таким образом, в ближайшие два-три месяца стоимость автомобилей вырастет, в среднем, на 200-300 тысяч рублей. Сильнее всего подорожают электромобили и гибридные модели –например, Zeeker 001, Lixiang L9, и машины с объемом двигателя более трех литров (премиальные бренды вроде BMW и Mercedes). Утильсбор на такие модели поднялся до двух-трех миллионов рублей. Соответственно, стоимость автомобиля вырастет. Уже сейчас гибридные автомобили привезти дороже. Дополнительным фактором станет повышение НДС до 22% в январе следующего года.

– Как отреагировал рынок автомобилей на новость о предстоящем повышении цен?

– После новостей о повышении утилизационного сбора спрос резко вырос – в ноябре мы отметили увеличение продаж на 30–40 % по сравнению с сентябрем. Это привело к обратному эффекту: запасы автомобилей у дистрибьюторов и дилеров стали стремительно сокращаться. Сегодня по многим брендам наблюдается дефицит машин – покупатели вынуждены вставать в очереди, ожидая поступления новых партий.

В таких условиях импортеры зачастую идут путем отмены скидок и сокращения поддержек кредитных продуктов.

– Как сейчас изменилась покупательская активность на автомобильном рынке по сравнению с началом года, и что это говорит об общей ситуации?

– На самом деле, в начале нынешнего года было гораздо сложнее, чем в пандемию. В этом году автобизнес столкнулся с таким вызовом, которого никогда не было. Потому что сама кризисная фаза длилась долго. У нас проблемы начались в декабре прошлого года и продлились до июня нынешнего. Семь месяцев было очень сложно: продажи падали, выручка снижалась. Например, с продажи автомобиля по цене три миллиона мы имели заработок 150 тысяч, это с учетом того, что ставка за склад автомобилей более двух процентов, 65 тысяч в месяц. Плюс маркетинг, зарплата сотрудников. Работали практически в минус. Многие думают, что с продажи машин зарабатывают много, это не так. В определенный момент мы приняли решение – распродать автомобили в большой убыток. В апреле-мае на авто мы теряли очень много, уменьшив свой склад, и, соответственно, проценты за пользование. В июне ситуация оздоровилась.

Что касается 2024 года, то начался для нас весьма активно: на протяжении всех месяцев до октября мы фиксировали устойчивый рост продаж. Однако после повышения ключевой ставки ситуация изменилась – темпы роста снизились, а складские запасы у участников рынка существенно возросли.

– Если утильсбор сделал дороже автомобили с объемом двигателя больше трех литров и гибридных машин, какие бренды вы планируете привлекать?

– Рынок продолжает активно развиваться: в 2026-м году ожидается приход новых брендов. Среди ключевых соглашений – партнерство с Nordcross (люксовое подразделение Geely), автомобили которого базируются на платформе Volvo XC90, но предлагаются вдвое дешевле оригинала. Первая партия ожидается до конца года.

Параллельно мы продолжаем работу с GAC в Казани: уже реализованы модели с технологией «параллельных гибридов», а в следующем году планируется расширение линейки за счет новых моделей. GAC в Китае является официальным партнером Toyota Motors.

ВОЗВРАЩЕНИЕ БРЕНДОВ

«ВРЯД ЛИ ПОЛУЧИТСЯ СОХРАНИТЬ ПРЕЖНИЕ ОБЪЕМЫ ПРОИЗВОДСТВА ИЛИ ПРЕДЛОЖИТЬ ПОКУПАТЕЛЯМ ТЕ ЖЕ ЦЕНОВЫЕ ПАРАМЕТРЫ – РЫНОК ИЗМЕНИЛСЯ ФУНДАМЕНТАЛЬНО»

– Как вы считаете, возможно ли возвращение азиатских и европейских брендов в Россию?

– Несмотря на вероятное желание ряда зарубежных автопроизводителей вернуться на российский рынок, реалии нынешней геополитической обстановки делают такой сценарий в обозримой перспективе маловероятным.

Дело не только в общих политических и экономических барьерах. Если взглянуть на ситуацию с производственной базой, то становится очевидно: время для «мягкого» возвращения уже упущено. Большинство заводов, ранее принадлежавших ушедшим брендам, имели опционные соглашения на возврат мощностей сроком до двух‑трех лет. Сегодня эти сроки истекли – юридически восстановить контроль над прежними площадками уже не так просто.

Более того, освободившиеся производственные площадки не остались пустыми: их активно занимают китайские автопроизводители. Эти компании не просто зашли на рынок, они уже наладили выпуск автомобилей, интегрировали локальные цепочки поставок и начали формировать устойчивую клиентскую базу.

Даже если представить, что какие‑то из прежних игроков все же решатся на возвращение, им будет крайне сложно воспроизвести прежние условия работы. Вряд ли получится сохранить прежние объемы производства или предложить покупателям те же ценовые параметры – рынок изменился фундаментально.

И, пожалуй, самый весомый аргумент – качественный скачок китайских автомобилей за последние три‑четыре года. Это значит, что возвращающимся компаниям придется не просто восстанавливать присутствие, а вести жесткую конкурентную борьбу за долю рынка с уже укрепившимися игроками.

– Какие модели автомобилей сейчас наиболее востребованы у покупателей в Набережных Челнах?

– Автомобильный рынок демонстрирует четкую расстановку сил: в ТОП-5 уверенно держатся флагманский Geely, Belgee, Jetour и Omoda. Отдельно стоит отметить позитивную динамику ROX 01 – гибридной модели, которая постепенно завоевывает интерес покупателей. Кстати, я сам пересел на гибридный автомобиль (до этого был Audi Q8) и могу сказать: это действительно удобно и технологично.

Современные клиенты становятся более требовательными: с усложнением технологий в автомобилях возрастает необходимость в качественном обучении персонала. Менеджеры должны уметь доступно объяснять особенности новых решений, что требует дополнительных инвестиций в развитие команды.

– Бытует мнение, что китайские автомобили быстро гниют и ржавеют.

– Поворотный момент в восприятии китайских авто в РФ – 2014-й год. Тогда сборка Lifan и Chery на заводе «Дарвейс» (Карачаево‑Черкесия) обернулась провалом: технологии (включая окраску) не соблюдались, что нанесло удар по репутации брендов. При этом импортные китайские машины таких дефектов не имели, но негативный шлейф закрепился за всем сегментом.

Контраст с сегодняшним днем разительный: современные китайские заводы используют оцинковку, роботизированные линии и другие решения, позволяющие конкурировать с европейскими производителями по качеству материалов. Однако инерция восприятия все еще работает против них.

– Недавно Камская транспортная прокуратура выявила два случая незаконного ввоза автомобилей в Челны из Абхазии. Перекупы составляют для вас серьезную конкуренцию?

– Наблюдаемый уровень параллельного импорта – около 10 % от официальных продаж – свидетельствует о значимой роли этого канала в текущем состоянии автомобильного рынка России.

Введение утилизационного сбора выглядит как целенаправленный регуляторный инструмент. Его суть – стимулировать крупные автокомпании к локализации производства на территории России. Государство, по всей видимости, стремится не просто пополнить бюджет, а сформировать долгосрочную индустриальную базу: если зарубежные игроки хотят сохранять присутствие и конкурентоспособность, им придется инвестировать в отечественные производственные мощности.

Особенно это касается китайских брендов, которые сегодня выступают основными претендентами на заполнение освободившихся ниш. Чтобы удерживать позиции и отвечать на вызовы рынка, они все чаще рассматривают локальное производство – в том числе моделей с мощными двигателями и гибридными установками.

Резкий рост параллельного импорта после начала СВО был фактически вынужденной мерой. Когда с рынка ушли ведущие зарубежные бренды, возник ощутимый дефицит автомобилей. Китайские производители, несмотря на активные усилия, не смогли мгновенно нарастить поставки до уровня, способного полностью компенсировать выпавшие объемы.

ОНЛАЙН-ПЛОЩАДКИ

«В РАМКАХ РАЗВИТИЯ ЦИФРОВЫХ КАНАЛОВ СБЫТА МЫ РЕАЛИЗОВАЛИ ПРОДАЖУ АВТОМОБИЛЕЙ ЧЕРЕЗ МАРКЕТПЛЕЙСЫ»

– С недавних пор автодилеры активно выходят на маркетплейсы. Как вы оцениваете этот тренд с точки зрения развития автомобильного рынка? Готов ли покупатель приобретать автомобили через эти площадки?

– В рамках развития цифровых каналов сбыта мы реализовали продажу автомобилей через маркетплейсы Ozon, Wildberries и Yandex Market, закрепив за собой позицию одного из лидеров российского рынка онлайн‑реализации автотранспортных средств.

На текущий момент доля онлайн‑продаж составляет порядка 5% от общего объема реализованных автомобилей. Данный показатель отражает формирование устойчивого сегмента потребителей, предпочитающих дистанционный формат взаимодействия: отказ от личного посещения дилерского центра, коммуникация с менеджером преимущественно в текстовом формате, оформление сделки через цифровую платформу.

– Большинство покупателей все же выбирают традиционный путь покупки машины.

– Анализ потребительского поведения демонстрирует, что преобладающая часть клиентов, действительно, сохраняет приверженность традиционному подходу к приобретению автомобиля. Для данной категории покупателей критически важны: физический осмотр транспортного средства, оценка эргономических и качественных характеристик, проведение тестового заезда для формирования окончательного решения.

Так, присутствие на маркетплейсе выступает стратегическим инструментом расширения клиентской базы и повышения доступности продукта.

– Автомобили премиум-сегмента также реализуете через интернет-площадку? Если говорить об этой категории авто, то какие модели вы завозите в Челны?

– Наша компания фокусируется на массовом сегменте авторынка. В премиальном сегменте наблюдаем положительную динамику по китайскому бренду ROX 01 – продажи демонстрируют устойчивый рост. При этом мы не работаем с заказами на премиальные автомобили европейских брендов, сохраняя специализацию на доступном и востребованном ценовом диапазоне.

– А как обстоят дела со вторичным рынком авто?    

– В текущем рыночном контексте наблюдается явный перевес сегмента автомобилей с пробегом над рынком новых авто: годовой объем рынка б/у автомобилей достигает шести миллионов единиц, тогда как новых – лишь 1,5 миллиона (соотношение 4:1).

При этом доля официальных дилеров на рынке подержанных автомобилей остается относительно невысокой – 20-25 %, что указывает на существенный потенциал для расширения присутствия цивилизованных игроков.

Примечательна и разница в динамике: в октябре зафиксирован всплеск продаж новых автомобилей, в то время как рынок б/у авто продемонстрировал стабильность без резких колебаний. Это подтверждает тезис о том, что спрос на подержанные машины в меньшей степени подвержен краткосрочным рыночным всплескам и в большей зависит от общего уровня благосостояния и макроэкономической ситуации.

С учетом масштабов рынка и текущей доли дилеров можно сделать вывод: имеется значительный резерв для роста официального сегмента, цивилизованные игроки обладают возможностями для увеличения рыночной доли за счет повышения прозрачности.

Таким образом, рынок автомобилей с пробегом представляет собой стратегически важное направление с высоким потенциалом масштабирования для дилерских сетей.

ИСТОРИЯ КОМПАНИИ

«НА СТАРТЕ У НАС НЕ БЫЛО СОБСТВЕННОГО КАПИТАЛА: МЫ ПРОДАВАЛИ АВТОМОБИЛИ ПО КОМИССИИ, РАБОТАЯ С ЧУЖИМИ МАШИНАМИ»

– Владимир Николаевич, в 2026-м году компании исполнится 20 лет. Вы – один из первых, кто начал продвигать китайские автомобили на российском рынке. Как вы оцениваете свою роль в формировании спроса на этот сегмент?

– Наша история началась в 2006-м году в Набережных Челнах буквально с нуля. На старте у нас не было собственного капитала: мы продавали автомобили по комиссии, работая с чужими машинами.

Уже тогда мы сумели разглядеть перспективу в китайских автомобилях. Для нас это был реалистичный вход в бизнес: по сравнению с именитыми брендами требования к стартовому капиталу были ниже, а наш недостаток опыта не становился критичным барьером. В 2007-м году заключили первый контракт с брендом Lifan. Это стало отправной точкой в работе с китайскими производителями. Позже, в 2008-м году, после кризиса, подписали соглашение с Geely. Это укрепило наши позиции и показало, что выбранная стратегия верна. И в 2009-м году добавили в портфель бренд Chery. Так мы сформировали основу партнерской сети с китайскими автопроизводителями. Наш путь никогда не был историей взрывного роста – мы развивались поэтапно и осознанно. В 2006-м году мы открыли первый офис в Набережных Челнах, затем, в 2008‑м, расширились до Альметьевска, а выход на рынок Казани состоялся лишь в 2014-м году.

– На тот момент Челнах были копании, которые тоже работали с китайскими автопромом?

– В 2009-м году мы получили право работать с брендом Chery. До этого брендом занимался «Нур Авто», но в результате их кризисной ситуации возможность перешла к нам. Это событие стало для нас важным стартом на российском рынке.

В те годы сегмент китайских автомобилей не вызывал большого интереса у крупных игроков – их отпугивала относительно невысокая доходность. Многие сомневались в перспективах этих марок, что существенно снижало конкуренцию в нише. Между тем объемы продаж китайских автомобилей постепенно росли, и мы сумели воспользоваться этой тенденцией.

Нам удалось в тот период войти в ТОП‑5 дилеров китайских брендов по России. При этом интересно, что развитие китайских марок шло неравномерно по стране. В крупных городах – Москве, Казани, Санкт‑Петербурге – покупатели с более высоким уровнем доходов относились к китайским автомобилям настороженно. Основной спрос формировался в небольших и средних городах, где потребители, в первую очередь, оценивали соотношение цены и качества. Именно на этих рынках мы сосредоточили свои усилия и смогли добиться результатов.

– В компании три учредителя. Как распределяется между вами ответственность?

– Мой давний коллега Андрей Миннибаев, с которым мы начинали бизнес, продолжает участвовать в операционном управлении и отвечает за работу с дистрибьюторами. В 2008-м году в команду вошел третий партнер – Николай Сорокин, который с тех пор успешно курирует направление продаж в Альметьевске. Моя зона ответственности включает взаимодействие с банковскими структурами и развитие направления автомобилей с пробегом. Кроме того, в прошлом мне довелось курировать строительство наших автосалонов в Набережных Челнах.

– Сегодня ваша сеть насчитывает 25 торговых точек в ключевых городах республики. Все автосалоны компании находятся в собственности?

– В Казани мы оперируем тремя салонами, один из них арендован. В Набережных Челнах ситуация следующая: одно здание в аренде, остальные объекты принадлежат компании. На сегодняшний момент сеть включает 18 шоурумов новых автомобилей и семь автосалонов, специализирующихся на автомобилях с пробегом. В общей сложности 25 отделов продаж. Наши представительства работают в Набережных Челнах, Казани, Нижнекамске, Альметьевске и Азнакаево, обеспечивая присутствие компании в ключевых городах региона.

КРИЗИСЫ

«НАСТОЯЩИЙ РЫВОК МЫ ПЕРЕЖИЛИ УЖЕ ПОСЛЕ ПАНДЕМИИ»

– Пандемия стала шоком для всех отраслей. Как именно трансформировался автомобильный рынок в тот период? Какие механизмы выживания нашли дилеры, когда салоны были закрыты, а покупательская активность рухнула?

– Настоящий рывок мы пережили уже после пандемии. Тогда автосалоны были закрыты и будущее казалось неопределенным, мы приняли непростое решение: взяли крупный кредит и вложили все средства в закупку автомобилей. Это был рискованный шаг – никто не мог предсказать, когда ситуация стабилизируется и вернется спрос.

Однако уже в июне начался заметный рост продаж, и у нас на складах были готовые к реализации машины. Важным фактором стало и то, что к этому времени качество продукции китайских автопроизводителей существенно улучшилось. Их автомобили уже воспринимались не как бюджетный компромисс, а как достойные конкуренты с хорошим соотношением цены и качества. Это совпало с нашими ожиданиями и стратегией – мы не ошиблись, сделав ставку на китайский сегмент.

В апреле и мае было тяжело и продажи измерялись единицами. Первое время мы еще организовывали онлайн-доставку автомобилей, привозили к подъезду и продавали.

– После ухода западных марок в 2022-м году изменилось ли восприятие китайских автомобилей у покупателей?

– Автодилеры на тот момент не понимали, что делать. Нам было проще, потому что мы давно работали с Китаем. Это было нашей точкой роста. В 2022-м году мы покупали новые центры, брали помещения в аренду. Стали привлекать крупных управленцев из Москвы, понимая, что нам предстоят большие объемы. В настоящее время мы занимаем 25% рынка Татарстана по китайским брендам и входим в ТОП-25 автомобильных холдингов по России.

ПЛАНЫ

«ОСОЗНАВАЯ РАСТУЩУЮ ЗНАЧИМОСТЬ СЕГМЕНТА АВТОМОБИЛЕЙ С ПРОБЕГОМ ДЛЯ АВТОДИЛЕРОВ, МЫ АКТИВНО РАЗВИВАЕМ ЭТО НАПРАВЛЕНИЕ»

– Рассматриваете ли вы выход на новые региональные рынки?

– На данный момент мы не прогнозируем активного роста рынка, однако это не вызывает у нас беспокойства – мы сосредоточены на рациональном использовании имеющихся ресурсов.

В наших приоритетах – освоение незанятых площадей в автограде. У нас есть четкое понимание, какие автомобильные бренды можно разместить на этих площадках, поэтому мы видим здесь реальные возможности для развития.

При этом мы сознательно не планируем расширение географии присутствия за пределы республики. Наша стратегия на ближайший период – не экстенсивное развитие через выход на новые территории, а повышение эффективности уже существующей сети. Мы намерены сконцентрироваться на оптимизации внутренних процессов, улучшении качества обслуживания и наращивании операционной эффективности компании.

– В чем вы видите перспективу развития компании в ближайшие 10 лет?   

– Наша стратегическая цель – завершить текущие строительные проекты и выйти на лидирующие позиции по качеству клиентского сервиса, поскольку именно этот фактор зачастую становится решающим при выборе компании.

Приоритетная задача на ближайшую перспективу – выстроить эффективную операционную структуру в Татарстане, что станет фундаментом для дальнейшего регионального расширения.

Осознавая растущую значимость сегмента автомобилей с пробегом для автодилеров, мы активно развиваем это направление. Дополнительно инвестируем в IT‑продукты, видя в них существенный потенциал для масштабирования бизнеса.

Альфия Андросенко