«В какой-то момент меня начали спрашивать: «Вы что, человек-вафля? У вас только вафли будут?»

Проиграть еще не купленную малосемейку в карты, заложить квартиру родителей «крепким ребятам» из 90-х, спать на фуфайке в цеху, печь хлеб и продавать его на морозе на улице… Сергей Акульчев, кажется, миллион раз рассказывал о своих «шишках», которые набил, пока шел к своему состоянию. Но история бизнесмена по-прежнему вызывает интерес - особенно у начинающих предпринимателей. В ИТ-парке прошел форум-маршрут «От нуля до миллиарда», который посетило почти 300 молодых бизнесменов, и хедлайнером встречи стал Сергей Акульчев - первый в России производитель мягких вафель. Chelny-biz.ru побывал на мероприятии и собрал от бизнесмена все самое интересное.

«ВСЕ НАЧИНАЛОСЬ НЕ С НУЛЯ, А С АБСОЛЮТНОГО ДНА»

Всем интересно, как достичь миллиарда с нуля. Но у меня все начиналось не с нуля, а с глубокого минуса. Мне было лет 19-20, я нашел свою будущую супругу. Это было начало 90-х, мы хотели иметь свое жилье. Но у нас не было денег. Мои родители обменяли квартиру с трехкомнатной на двухкомнатную и дали «добро». Тогда малосемейка стоила в районе 18 млн рублей. Нам нужно было доплатить еще 14. То есть не хватало даже на малосемейку. В то время были конторы, в которые можно было сдать деньги и получить тысячу процентов годовых. Я, как большинство, повелся на эту историю. Поменял имеющиеся деньги – порядка двух тысяч долларов – и повез в Москву вкладывать в банк. Взял такси, решив, что это безопаснее, чем на автобусах. В автомобиль вместе со мной село еще трое пассажиров и водитель. Предложили сыграть в новую карточную игру. Один из пассажиров ставит чемодан, скидывает на него 200 долларов – огромные по тем временам деньги. У меня в руках появляются карты. Мужчина объясняет правила – самая большая цифра в картах должна быть равна 36. А у меня на руках 35. И я понимаю, что шансов, что 36 не будет точно, нет, потому что должно было сложиться определенное сочетание карт. В итоге на чемодане оказывается куча денег, я свои вытащил и тоже поставил. На столе лежит уже десять тысяч долларов – за эти деньги в Челнах смело можно было купить две трехкомнатные «упакованные» квартиры. Я еще до Москвы не доехал, но решил, что квартиры мои. И тут пассажир открывает карты и у него тоже 35. А в правилах говорилось, что если у участников одинаковые очки, то деньги забирает тот, кто раздавал. А раздавал он. В итоге мужчина открывает чемодан, туда – хлоп! – все деньги, кидает сто долларов таксисту и выходит. Так я потерял первый капитал. Обратно домой возвращался в общем вагоне двое-трое суток – с полным нулем. Понимаю, что ни в коем случае никому нельзя говорить. У родителей будет инфаркт, а супруга как минимум не поймет. Я понимаю, что надо работать. Поэтому разумно будет говорить о том, что я не влез в долги, а у меня появился своеобразный долг перед семьей. Все начиналось не с нуля, а с абсолютного дна.

Я быстро устроился грузчиком, чтобы быстрее заработать хоть какую-то копейку. Там я понял, что вся моя жизнь связана с хлебом. Я коренной челнинец. И я с пяти лет помню себя на хлебозаводе. Мама была упаковщиком хлеба, работала по ночным сменам, в том числе. Папа был на этом же заводе электриком. Тогда детских садов не хватало, и детей спокойно брали на завод. И иногда я спал на промышленной печи – туда специально для меня стелили матрас. Меня все любили, все кормили хлебом и печеньем. В общем, не голодал, так как на хлебзаводе голодать тяжело – там даже голуби сытые. Мама закончила московский пищевой институт, стала технологом, потом главным инженером в Вологодской области – я и там успел пожить. Я понимаю: мама технолог, папа электрик, а я могу купить пару печей, тестомес, стол… По большому счету, больше ничего и не надо. Но это надо купить. А в то время не было ни лизингов, ни кредитов. Я понимаю, что денег нет, но их надо где-то найти. Где? Иду к родителям и предлагаю им заложить двухкомнатную квартиру. А из кредитных структур тогда были только крепкие ребята, которые жили в комплексах. И они могли быстро и не в судебном порядке забрать твою квартиру в случае неуплаты. После долгих уговоров родители согласились.

Тогда я брал деньги под 20% в месяц - была бешеная инфляция. И каждый месяц эту сумму нужно было отрабатывать и отдавать. Я бегом лечу в Москву, в карты, разумеется, не играю. Покупаю там дешевое оборудование, снимаю на Главпочтамте 60 кв.м, переоборудую помещение и начинаю просто печь хлеб. Что мне помогало в тот момент? Тогда страна была голодная. Люди в 90-е годы везли джинсы, кроссовки, консервы и т.д. Абсолютно голая страна. Вам это трудно представить, но попробуйте – заходите в супермаркет, а там абсолютно голые стеллажи. Поэтому если ты что-то делал хорошо, то все быстро уходило.

К тому же, не было нормативной базы. Это одновременно и минус, и плюс. Если ты был наглым, можно было залезть даже на остановку. Да, платить штрафы, но продавать. Кто постарше, наверное, помнит, как мои контейнеры стояли по остановкам в Челнах. Их накрывали тентом, в мороз грели. После хлеба пошли булочки, печенья… И за полтора года я отдал долги. Но бывало, что я иногда не приходил домой. Изначально я сам грузил, сам пек, сам продавал. Оставался в цехе – стелил на складе на мешок с мукой фуфайку и спал. Просыпался и начинал работать снова. Отсюда началось некое восхождение и понимание бизнеса.

«МНЕ ВЫСЫЛАЮТ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ НА ТРИ МЛН ДОЛЛАРОВ. НО НА ТОТ МОМЕНТ У МЕНЯ И 10 ТЫСЯЧ НЕ БЫЛО…»

На второй стадии я начал массовое производство. Основной целью было отдать долги и обеспечить пропитание. Настоящего, системного и качественного бизнеса там не было. Скачок произошел в 2001 году (но днем рождения себя как предпринимателя я считаю 13 ноября 1995 года). Приехал в Москву, хожу по выставке, смотрю красивые стенды – немецкие, австрийские. И на одном из них стоит большая вафельная линия. Красивая, хорошо сработанная. Меня приглашает представитель стенда зайти и выпить кофе. Я очень устал на тот момент и согласился. Он начинает раскладывать передо мною буклеты. Я интересуюсь ценой линии, которая мне понравилась. Меня попросили оставить контакты. Через пару недель мне высылают коммерческое предложение на три млн долларов. На тот момент у меня даже 10 тысяч не было. Я с ними связался, поблагодарил и сообщил, что это все же не мой уровень. В ответ мне предложили приехать в Австрию на завод – пообещали сделать визу и оплатить необходимые расходы, кроме билетов. Я решил, что на них я точно наскребу. Прилетаем в Вену, приезжаем на завод. Там я и увидел мягкие вафли – вкусные, со сливочным маслом, сделанные на крупной гофре. Попросил посчитать эту линию. В итоге получилось 1,5 млн евро. Я понимаю, что цена не моя. Поэтому я предложил выкинуть из списка все, кроме тестомеса и хлебопечки. После того, как все убрали, цена опустилась до 400 тысяч евро.

Сам не осознавая, что попал в нужную струю, предлагаю оплатить 10% сейчас, а оставшуюся сумму отработать в течение года. В итоге владельцы завода соглашаются, а я начинаю собирать деньги по знакомым, какую-то сумму занял в банке. В итоге наскреб. Линия готовилась восемь месяцев. Когда она пришла на таможню, у нас не было даже здания. В итоге нашли на БСИ старую холодную столовую, в экстренном режиме начали готовить ее к рабочему процессу. Линию запустили в начале февраля и начали делать вафли.

Когда мы поняли, что наши каналы не прокачивают объем, который мы делаем, мы пошли в «Перекресток». Стоит отметить, что раньше в сознании людей были только плоские твердые вафли. Тогда же родилась идея назвать вафли «венскими», потому что от «мягкой» люди плевались. Мы пришли с нашим брендом к федералу, и нам предложили продавать их под СТМ (ред. – собственная торговая марка). То есть на пачке отмечен «Перекресток», от нашего бренда там только «произведено ООО «Акульчев» и все. Вафли зашли! Так как подобный продукт был только у «Перекрестка», люди хорошо за него голосовали. Мы начали добавлять джемы, играть с начинками. За линию я рассчитался за год. Дальше, до 2008-го, я каждый год брал по конвейеру.

Я понял, что кондитерка - это мое дело и мое призвание. Здесь я буду профессионалом. Тогда я начал заниматься этим бизнесом всерьез – работать с персоналом, выстраивать производственные системы и т.д.

Когда ты уже не делаешь больших «факапов», рассказывать свою историю уже скучно. Потому что все получается, провалов или резких взлетов нет. Идет просто правильная и грамотная работа в бизнесе с финансами, с персоналом, с технологиями, с маркетингом и продажами. В общем, приходят основные блоки, которые делают успешный бизнес таковым.

«НАСТОЯЩИЙ БИЗНЕС ТАМ, ГДЕ ТЫ МОНОПОЛИСТ»

О семье

У меня семеро детей. Сейчас женат второй раз, младшему сыну полгода, старшей дочке – 23. Дети живут в Австрии, в Москве, в Казани. Раскиданы по всему миру, в общем.

О мониторинге рынка

Любой бизнес начинается с исследования конкуренции. У меня так и получилось – я увидел мягкую вафлю. Ее в России на тот момент точно не было. Но сейчас, не изучив имеющееся рыночное поле, ты не создашь уникальный продукт. Надо знать конкурентов и нишу, в которой вы хотите творить. Потом найти свободную зону и в ней работать.

О сотрудничестве с федеральными ритейлерами

В России сейчас порядка 600 сетей. Из них почти половину забирают крупные игроки, вроде «Магнита» и X5. Там сидят такие же люди, которые хотят хороший продукт по хорошей цене. С ними проще работать, потому что, заходя туда, вы попадаете сразу в десять тысяч магазинов. Соответственно, это очень удобно по персоналу, по логистике, по деньгам и т.д. Я всегда недооценивал ритейл – вроде «купи-продай, торгаши стоят и на нас наживаются». Но по факту ты отдал свой продукт по низкой себестоимости, дал им заработать, а твою продукцию разложили в десять тысяч магазинов. Это классно! Я за то, чтобы правильно работать с сетями и научиться их слышать. Потому что они очень хорошо знают свою нишу и свой рынок. Они однозначно предложат правильные продукты – что требуется на рынке, какую установить цену. Их просто надо услышать. Тогда только вы будете конкурентоспособным.

Про закрытие проекта «Десерт Бутик»

В свое время я в Челнах открывал «Десерт бутик». Была идея создавать классные, вкусные и красивые продукты. Сделал линейку, в которой было больше 150 конфет, печенюшек, тортов. Было вкусно, красиво, классно, но вообще невыгодно. Почему? Дорогущая аренда, которая съедает все твои доходы. У меня выручка была 15 тысяч в день. Плюс нужно было держать кассира и продавца. Крайне невыгодное соотношение персонала к продажам. К тому же, если ты делаешь эксклюзивные вещи, ты не можешь их автоматизировать. Поэтому не бегите за ручным трудом, за ремесленничеством. Это когда у вас куча людей стоит и делает в день по одной конфетке. Если вместо конфет – алмазы, то окупится. Но если печенье – то бизнес делать тяжело. У меня не получилось. Плюс персонал капризный. Например, кондитер 6-го разряда, которого еще надо найти, научить, отказывается выходить на работу… А у меня заказы «пролетают». Поэтому в продуктах питания надо автоматизироваться по максимуму и сократить ассортимент. Года два-три я таким образом проработал и понял, что нет никакого просвета. Потому что я не понимал, как сделать этот бизнес прибыльным.

О депрессии

Это минута слабости. У каждого человека в жизни, если он более-менее активный, такие минуты должны быть. У меня тоже бывали упаднические настроения. Но захватывают они лишь на полчаса. На большее они у меня не задерживаются. Последний раз это было очень давно. Ты сидишь, у тебя все пропало, через полчаса подышал, чай выпил, и уже все прошло. В этот момент важно просто перетерпеть - не чудить, не прыгать головой с моста. Привлекать друзей и близких.

О персонале в бизнесе

Один из самых важных факторов успешного бизнеса помимо продукта – персонал. Важно не просто придумать продукт, но и чтобы его тебе кто-то прокачал. Даже те же технологи – если брать пищевые продукты. Потом его надо произвести – здесь уже нужны производственные работники, директора и т.д. Затем необходимы отделы, чтобы продукт продать и выплатить сотрудникам зарплаты. Также обязателен отдел маркетинга. Без людей мы ремесленники. Как только у вас появляются партнеры или наемные сотрудники, вы становитесь бизнесменами. Поэтому важны те, кто с вами рядом. В этом вопросе главное не ошибиться. У меня был такой опыт – и обманывали, и предавали, и воровали. У вас это тоже будет – обещаю. Это было у всех, кто занимался бизнесом. Потому что люди разные.

Об управлении персоналом

Мне стыдно, но я никак не руковожу. Мне приносят финансовый отчет, и я спрашиваю: «А что так мало?». Потом часа три сижу и выясняю, где мы недорабатываем и как поднять прибыль. Поработал так недельку – на две уехал. В оперативном управлении у меня десять человек, я все проговариваю с ними. Они дальше транслируют все это на остальных. Все это, конечно, сложилось не за один день. Я считаю себя достаточно свободным человеком. Понятно, что мы не можем быть абсолютно свободными из-за работы, семьи и т.д. Некая часть несвободы состоит в том, что ты кому-то нужен. Мне нравится быть нужным.

О выборе персонала

В человеке должна быть энергия. Если человек вялый, но настолько умный, что вокруг дураки, которые его не понимают – он бедный. Таких я не переношу. Пусть человек будет из деревни, но если он заряженный и не знает страха – это хорошо. Скажешь ему – продай вафли в X5, без разницы, как он это провернет. У таких больше шансов что-то сделать, чем у умных, которые напишут целый научный труд, почему нельзя продавать вафли именно этому федералу. Нужны люди попроще, но с большой энергией. Глаза должны гореть – он должен любить эту работу. Также необходимо обращать внимание на мелочи. Обязательно нужно узнавать, как красиво и порядочно человек ушел с прошлого места работы. Проверять историю и звонить бывшим начальникам. Я еще не встречал ни одного собственника-дурака. Если ты хороший сотрудник, тебя будут держать руками и ногами. Но бывает и такое, что ты своих сотрудников провожаешь на более высокие должности в другие предприятия – для их блага.

Про альтернативный бизнес за два млн рублей

Я бы выбрал перепродажу. Потому что на два млн рублей ничего толком не построишь. Поэтому надо увеличиться в быстром режиме. Сумма ничтожная, тут даже помощники не нужны. Иначе придется делиться. За два млн рублей можно купить акции, сахар, тот же биткоин. Купил,продал и все.

Об инвестиции в стартапы

Ко мне постоянно приходят с подобными вопросами. Проблема в том, что та энергия, которую ты тратишь на большой бизнес и на малый – она, как минимум, одинаковая. Ты потратишь час на отстроенный бизнес и получишь миллиард, или тебе пришли пуговки, ленточки, ножницы, ты потратишь еще больше времени в этих копейках. Часто бывает, люди набирают различные бизнесы и думают, что они станут мультимиллиардерами. У кого-то, наверное, получается. Если у вас получается масштабировать бизнесы различной направленности – вы супер уникум! Но лучше выбирайте один бизнес и топите за него. Даже если у вас есть несколько проектов, они все должны быть близкими к вашей основной компетенции.

О накопительном фонде и пассивном бизнесе

У меня деньги долго не держатся – я их куда-нибудь обязательно «всажу». Чтобы избежать трат, я делаю сразу большие проекты. Деньги уходят в производство, в маркетинг, в тесты, в пробы. В этом плане я не накопитель. Счета не держу.

О монополизме в бизнесе

В какой-то момент меня начали спрашивать: «Вы что, человек-вафля? У вас только вафли будут?». Я задумался и решил производить что-то еще. Но другие продукты результатов не принесли. Поэтому важно, что если вы нащупали что-то, то необходимо становиться монополистом. Я считаю, что конкуренция – не есть хорошо. Не потому что конкурентов надо гнобить. Это потому что ты где-то недорабатываешь. Всегда надо становится монополистом. Найдите такой продукт, создайте его, в конце концов, закрепите его на рынке и удержите. Вот там и будут большие деньги. Как только вы погрузитесь в ценовые войны или начнете копировать друг друга, удешевляя продукт, не предлагая ничего нового – это не бизнес. Хотя я могу ошибаться. Но я считаю, что настоящий бизнес там, где ты монополист.

В определенный момент меня начали копировать. Сети приходили к бизнесменам и говорили: «Дайте такую же вафлю, мы будем брать!». Кто-то из производителей согласился и стал закупать подобные линии так же в Европе. Таким образом, мы сами себе вырастили конкурентов. Таких ошибок повторять не надо. Нашли нишу, нашли рынок – бейте. Занимайте все пространство, которое можно. Будьте гибкими, если надо – скидывайте в цене. Но не запускайте конкурентов! Где-то необходимо вытерпеть, поработать в убыток. Не важно, какая наценка, важно, чтобы вы не потеряли ни одного клиента. Держитесь за них, делайте скидки! Если у человека не будет альтернативы, вы обратно вернете свои деньги. Поднимите цены на нормальный рыночный уровень и держите их.

Юлия Шестакова

Фото: ИТ-парк, news24-7.ru