«Клиентов, готовых зайти в сделку по базовой ипотеке, можно пересчитать по пальцам одной руки»

«Если 2023 год был временем активного роста, обусловленного льготной ипотекой, то после ее отмены рынок испытал резкий спад», – рассказал в интервью Сhelny-biz.ru коммерческий директор компании «Домкор» Евгений Александров. Сегодня застройщики балансируют на грани – с одной стороны, нарастает «навес» нераспроданного жилья, с другой – ужесточение условий кредитования и высокая ключевая ставка буквально выхолащивают спрос.

Отдельно коммерческий директор компании рассказал историю ЖК «Вивальди», когда из‑за ошибок на этапе изысканий компания потратила почти два года на доказательство безопасности зданий.

О том, как девелоперы выживают в новых реалиях, почему даже масштабные проекты рискуют застрять на этапе согласования, о планах и перспективах «Домкора» – в материале.

РЫНОК

«СИТУАЦИЯ ДЕЙСТВИТЕЛЬНО СЛОЖНАЯ, И НИКАКИХ ЛЕГКИХ РЕШЕНИЙ ЗДЕСЬ НЕ СУЩЕСТВУЕТ»

– Евгений Викторович, после отмены массовой льготной ипотеки многие прогнозировали обвал рынка. Но картина получилась сложнее. Какова реальная обстановка на рынке жилья Челнов?

– Если 2023 год был временем активного роста, обусловленного льготной ипотекой, то после ее отмены рынок испытал резкий спад. Тем не менее, в этом году заметны положительные изменения. Вторая половина года показала рост, особенно в третьем квартале. Мы находимся на уровне продаж, сопоставимом с 2024 годом, а возможно, даже немного выше. За десять месяцев можно сказать, что рынок остается примерно на том же уровне. Ситуация действительно сложная и легких решений здесь не существует. Застройщикам приходится работать усердно и активно, и те, кто действительно старается, добиваются результатов. Я вижу, что рынок не стоит на месте, он продолжает развиваться. Это во многом связано с индивидуальной маркетинговой политикой каждой компании – у кого-то получается лучше, у кого-то чуть хуже, но в целом рынок остается живым и активным.

– Эксперты говорят о замедлении роста цен, но люди по‑прежнему жалуются, что жилье стало недоступно. В одном из своих интервью вы упоминали про переизбыток жилья на рынке недвижимости в России. В Набережных Челнах такая же ситуация?

– Ситуация с «навесом» нераспроданного жилья – действительно один из ключевых вызовов для российского рынка недвижимости сегодня. Если раньше застройщики могли рассчитывать на практически полную реализацию еще на этапе строительства, то сейчас мы видим серьезный сдвиг: к моменту ввода в эксплуатацию у многих компаний остается значительный пул нереализованных квартир. В ряде городов сложилась парадоксальная ситуация: можно было бы на несколько лет приостановить новое строительство, просто распродавая существующие запасы.

Что касается Набережных Челнов, у нас ситуация принципиально иная. Мы всегда оставляем 10-15% готовых квартир – считаем, что у покупателей выбор должен быть всегда. Есть две категории покупателей: те, кто готов ждать сдачи дома и покупает на этапе строительства, и те, кому нужно переехать сейчас – они продают свое жилье и хотят сразу заселиться в новое.

Сейчас на рынке наблюдается тенденция, когда у некоторых застройщиков продажи существенно отстают от темпов строительства. Например, объект готов на 50%, а реализовано лишь 20%. Это создает целый комплекс рисков, которые связаны с дефицитом средств для наполнения эскроу-счетов, сложности с расчетами банков, накопление нераспроданного жилья на балансе.

– Как выходят из ситуации застройщики?

– Некоторые компании идут на снижение цен, теряя рентабельность, лишь бы избавиться от излишков. Мы же придерживаемся «золотой середины», сохраняя финансовую устойчивость для запуска новых проектов, обеспечиваем сбалансированное предложение с учетом реальных потребностей покупателей.

СПРОС

«В ЦЕЛОМ РЫНОК СЕЙЧАС НЕЛЬЗЯ НАЗВАТЬ РЕКОРДНЫМ – ОБЪЕМЫ ПРОДАЖ НЕ ДОТЯГИВАЮТ ДО ПОКАЗАТЕЛЕЙ 2023 ГОДА»

– А что со спросом? Как изменение ключевой ставки и сворачивание льготной ипотечной программы повлияло на него?

– Самым прямым образом. Сегодня клиентов, готовых зайти в сделку по базовой ипотеке, можно пересчитать по пальцам одной руки. Покупателей за наличный расчет тоже немного. Да, в медиа часто говорят о колоссальных объемах денежных средств на счетах и вкладах, но, когда начинаешь разбираться, выясняется: львиная доля этих финансов сосредоточена у небольшого количества очень состоятельных людей. Это явно не наша аудитория. У большинства же сбережения куда скромнее – зачастую их не хватает даже на первоначальный взнос. Получается парадокс: в глобальном смысле банковские накопления велики, но потенциальных покупателей квартир среди этих вкладчиков – единицы.

Еще один важный момент – ужесточение условий льготной ипотеки. В этом году требования уже стали строже, в следующем, судя по всему, их продолжат «подкручивать». При этом в нашем городе доля ипотечных сделок крайне высока – ближе к 80–90%, что значительно больше, чем, скажем, в Казани (там порядка 50–60 %).

– Что делает «Домкор» для поддержания доступности жилья?

– Здесь нет универсального решения. Например, рассрочка, которая пару лет назад казалась прорывным инструментом, на деле показала свою ограниченность. Да, для покупателя ее главный плюс – возможность зафиксировать цену и снизить нагрузку за счет растянутых платежей. Но есть нюанс: смысл рассрочки теряется, если нет перспективы снижения ипотечной ставки. Рассрочка работает на короткой дистанции.

Многие рассчитывали так: вношу первоначальный взнос, жду полгода‑год, пока ставки опустятся с 25% до 12–13%, потом переоформляю на ипотеку. Но политика Центробанка предполагает плавное снижение, и эта схема часто не срабатывает. Человек берет рассрочку при ставке 25%, а через год ему нужно рассчитываться – и ставка все еще около 22%. В итоге значительная часть таких заемщиков расторгает договоры, а для застройщика это означает снижение поступлений и невыполнение плана продаж.

А для банка это сигнал тревоги: проектное финансирование напрямую зависит от темпов продаж и реального поступления денежных средств. Если показатели не соответствуют требованиям, банки могут приостановить финансирование – а это уже угроза заморозки объекта. К сожалению, многие застройщики сначала активно использовали рассрочку, а теперь столкнулись с финансовыми проблемами.

Мы тоже применяем рассрочку, но крайне дозированно. И обязательно объясняем покупателям все риски: что ставка может не снизиться, что нужно реалистично оценивать свои возможности. Нам важно, чтобы человек не оказался в ситуации, когда он «не потянул» платежи – это не выгодно ни ему, ни нам.

Скидка как инструмент продаж, разумеется, имеет место быть, и каждый застройщик сам решает, как и когда ее применять. Но бывают случаи, когда скидка может быть признаком неустойчивости компании: им приходится жертвовать рентабельностью, чтобы хоть как‑то двигать продажи. Это тревожный сигнал для рынка – такие игроки часто уходят после реализации одного‑двух объектов.

В нашей работе мы следуем принципу выстраивать ценовую политику, исходя из баланса спроса и предложения, качества продукта и необходимости завершить строительство.

– Какая ситуация на рынке долевого строительства сейчас?

– В настоящее время основной объем наших продаж приходится на долевое участие – это обусловлено рядом объективных причин: процедура отлажена, требования банков понятны, а покупатели готовы ждать завершения строительства. В целом, рынок сейчас нельзя назвать рекордным – объемы продаж не дотягивают до показателей 2023 года. Но ситуация остается рабочей: спрос есть, покупатели приходят, сделки заключаются.

– Как компания реагирует на рост доли вторичного жилья в продажах? Рассматриваете ли механизмы trade in или обмена?

– Сегмент вторичного жилья по объему существенно превосходит первичный рынок, и это объективная реальность, с которой мы всегда жили и работали. Мы работаем с программой trade‑in – она действительно востребована на рынке. Однако сегодня сделки на вторичном рынке сопряжены с серьезными рисками. К сожалению, участились случаи мошенничества – ситуация напоминает историю со знаменитой певицей Ларисой Долиной, когда сделка была успешно оспорена после продажи. Последователей у этой схемы оказалось немало, и теперь о расторжении договоров мы узнаем все чаще. В результате покупатель может остаться в крайне тяжелой ситуации: с ипотекой, но без квартиры – то есть он уже выплатил деньги, должен банку, а жилья при этом не имеет. Знаю случаи, когда люди в соседних городах теряли и деньги, и жилье.

Таким образом, несмотря на популярность вторичного рынка и trade‑in, наличие готового жилья, как в нашем случае, предоставляет покупателю более предсказуемые и безопасные условия для приобретения квартиры.

– Насколько получается учитывать запросы разных сегментов покупателей (молодые семьи, пенсионеры, инвесторы)?

– В нашей работе мы отталкиваемся от понятия «сценарий жизни»: прежде чем проектировать жилой комплекс, мы стараемся понять, как именно будут жить люди, для которых мы строим. Мы анализируем разные модели поведения – будь то студенты, семьи с маленькими детьми, пожилые люди или работающая молодежь – и на основе этого выстраиваем концепцию.

Нам важно осознать, что конкретно нужно каждой группе: где и как они будут проводить время, какими маршрутами передвигаться, какие пространства использовать ежедневно. Исходя из этих представлений, мы формируем и квартирографию, и логистику внутри комплекса – чтобы среда была удобной именно для тех, кто здесь поселится. Поэтому мы сегментируем предложения: в проектах бизнес‑класса делаем ставку на повышенный комфорт, в комфорт‑классе – на функциональность и разумную цену. Любое решение – от благоустройства двора до системы безопасности – должно быть экономически обосновано. Мы стремимся к балансу: с одной стороны – отвечать реальным запросам покупателей, с другой – сохранять разумную стоимость квадратного метра.

БИЗНЕС

«РЫНОК НЕ ЖДЕТ ВОЛШЕБНЫХ РЕШЕНИЙ – ОН НУЖДАЕТСЯ В СИСТЕМНОМ ПОДХОДЕ»

– В конце 2024 года вы отмечали, что застройщики сталкиваются с крайне высокими ставками по кредитам для бизнеса – до 30%. Как «Домкор» адаптируется к этим условиям? Какие механизмы финансирования проектов вы используете сегодня?

– Здесь механизм простой. Сейчас действительно наблюдается снижение ключевой ставки ЦБ, а вслед за ней – и ставки проектного финансирования. Но важно понимать: реальная ставка для застройщика зависит не столько от уровня продаж, сколько от наполняемости эскроу-счетов.

Допустим, заключено 50 договоров, но на эскроу-счета поступило средств лишь на 30 квартир. Банк смотрит на реальные деньги – и исходя из этого формирует условия финансирования. Чем больше средств на счетах, тем ниже процентная ставка для застройщика.

Чтобы уйти от высоких ставок (например, от базовых 25-27% по проектному финансированию), нужно обеспечить максимальные поступления на эскроу-счете. Иначе застройщик вынужден либо увеличивать себестоимость строительства (ведь банковские проценты в любом случае закладываются в цену), либо работать в убыток.

Здесь нет магии: если застройщик не смог привлечь достаточно средств, он оказывается в двойной ловушке. Во‑первых, банк выдает финансирование под более высокую ставку. Во‑вторых, эти дополнительные расходы приходится компенсировать за счет цены квадратного метра. В итоге проигрывает и застройщик, и покупатель.

– Какие меры господдержки, на ваш взгляд, сейчас наиболее востребованы застройщиками? Чего не хватает рынку?

– Когда доля ипотечных сделок столь высока, любое изменение стоимости кредита мгновенно отражается и на спросе, и на работе застройщиков. Идеальным выходом, на мой взгляд, стала бы стабилизация базовой ставки по ипотеке на уровне 14-15%. Да, достичь этого непросто, но именно такие условия способны оживить и первичный, и вторичный рынки. Ведь они тесно связаны: человек не купит новую квартиру, пока не продаст старую, а для этого нужен покупатель, который, в свою очередь, тоже зависит от доступности ипотеки. Получается замкнутый круг, где высокая ставка тормозит всю цепочку сделок.

В 2023 году чрезмерное стимулирование привело к перегреву рынка. Поэтому сегодня важнее не временные меры вроде субсидированных ставок, а устойчивые, предсказуемые условия. Рынок не ждет волшебных решений – он нуждается в системном подходе. Это и разумная денежно‑кредитная политика, и устранение бюрократических барьеров, и адресная поддержка, просчитанная на несколько шагов вперед.

При этом мы не просто наблюдаем за ситуацией. Наша компания вошла в совет девелоперов Татарстана и на первом же совещании предложила комплекс мер: от упрощения технологического присоединения к сетям до ускорения административных процедур. Да, Минстрой проделал большую работу на всех уровнях, но остаются нюансы, которые требуют тонкой настройки. Именно поэтому так ценна прямая обратная связь от застройщиков – мы видим проблемы изнутри и можем предложить варианты решения.

ПРОЕКТЫ

«НАМ ПРИШЛОСЬ ПРОЙТИ НЕПРОСТОЙ ПУТЬ, ЧТОБЫ ДОКАЗАТЬ: ДОМ ПОСТРОЕН КОРРЕКТНО И ПОЛНОСТЬЮ ПРИГОДЕН К ЭКСПЛУАТАЦИИ»

– Какие проекты «Домкор» сейчас ведет в активной фазе?

– Здесь я бы отметил проект по строительству ЖК «КАМАЗ» в 78‑м микрорайоне. На этой территории мы строим арендные дома и работаем вместе с Государственным жилищным фондом и самим «КАМАЗом».

В Замелекесье мы завершаем строительство ЖК «Дружный» (20 й микрорайон) – в частности, дом 20/12 на финише и планируется к заселению в 2025 году. Параллельно идет строительство последней башни – 20/14.

Следующий масштабный проект – ЖК «Романтики». Это комплексная застройка на стыке 21-го микрорайона, санатория «Жемчужина» и первой дороги. Этот проект интересный, мы его разрабатывали с компанией из Екатеринбурга. Здесь есть ряд новшеств – квартальная застройка с домами переменной этажности, которая создает комфортную визуальную динамику. Непрерывный пешеходный каркас – из любой точки района можно пройти в другую, не пересекая дорог. Инфраструктура: школа, детский сад, коммерческие помещения на первых этажах, многоуровневые плоскостные паркинги. Очень немногие ЖК могут похвастаться тем, что дома еще на стадии монтажа, а там уже строится социальная инфраструктура. Общая площадь жилья ЖК «Романтики» – около 200 тысяч квадратных метров. Название «Романтики» отражает дух Набережных Челнов: здесь живут творческие, неугомонные люди, и мы стремились воплотить эту энергию в архитектуре. Строительство первого квартала уже идет. В планах полностью застроить 22-й микрорайон Замелекесья в течение пяти-семи лет. Благодаря поддержке исполкома города рядом с ЖК «Романтики» построена новая школа на 1224 места.

Кроме того, достраиваем ЖК «Вивальди». Ведем проектирование ЖК «Мирас» в Красных Челнах. Это монолитные дома повышенного класса с закрытой территорией и многоуровневыми паркингами. Проект требует деликатного подхода: нужно связать высотную застройку с историческим частным сектором. Мы плотно работали с главным архитектором города Шамсиевой Маликой Тагировной, чтобы органично вписать комплекс в ландшафт. На текущий момент ЖК «Мирас» находится в стадии проектирования.

– Минстрой РТ ранее комментировал редакции, что в Челнах по 26 домам перенесли первоначальные сроки сдачи, есть среди них объекты «Домкора»?

– Были объекты, которые мы переносили – это дома ЖК «Вивальди». Хочу подчеркнуть: причины задержек у застройщиков бывают разные. В нашем случае корень проблемы оказался в неточностях на этапе геологических изысканий. Когда мы заключали договор на проектирование, компания, проводившая геологические исследования, предоставила данные, не в полной мере отражающие характеристики грунта. Из-за этого проектные расчеты величины осадки здания оказались некорректными. Конечно, осадка дома – естественный процесс, но ее прогнозируемая величина критически важна для безопасности. Мы заметили отклонения от расчетных показателей уже в ходе строительства, оперативно отреагировали и внесли корректировки в документацию с учетом новых отметок. Однако зафиксированная разница по отметкам потребовала детального разбирательства – контролирующие органы задали вопрос о причинах осадки и безопасности конструкции.

– Как компания справилась с первым в своей истории проблемным жилым комплексом?

– Нам пришлось пройти непростой путь, чтобы доказать: дом построен корректно и полностью пригоден к эксплуатации. Предлагались разные технические решения – вплоть до усиления фундаментов и установки дополнительных ферм, но все эти версии в итоге не подтвердились. Работы по обоснованию нашей позиции и проведению необходимых исследований заняли почти два года. Это был вопрос принципа, потому что мы были уверены в этом доме. Тогда и генеральный директор компании Мунир Анварович Гайнуллов отметил, что «мы уверены, и все остальные должны быть уверены».

Обоснование правильного технического решения по ЖК «Вивальди» осложняло то, что на тот момент в России попросту не существовало четкого алгоритма обследования и документирования подобных ситуаций для ввода объекта в эксплуатацию. Мы начали с отработки вопроса на республиканском уровне, подключив все профильные службы, экспертов, а затем вывели проблему на федеральный уровень. Была создана специальная рабочая группа под руководством замминистра строительства РФ, куда вошли представители госэкспертизы, ведущих исследовательских институтов (в том числе по геологии и обследованию железобетонных конструкций), Минстрой Татарстана, проектные институты.

Группа разработала дорожную карту: какие исследования провести, какие заключения получить, кто за что отвечает. Эта работа заняла почти два года, но результат был достигнут: мы получили официальное подтверждение, что дом в первоначальном варианте был готов к эксплуатации и абсолютно безопасен. 1 ноября 2025 года состоялось заселение первого дома жилого комплекса «Вивальди» 17А-28. Теперь аналогичная работа ведется по второму дому 17А-29.

Сейчас мы ожидаем техническое заключение по дому 17А-29 от Московского научно-исследовательского института. Как только получим документ, внесем корректировки в проектную документацию и подадим документы на прохождение госэкспертизы РТ. После этого сможем предъявить заключение для сдачи объекта ИГСН. По третьему дому 17А-30 будут аналогичные этапы работы. К ним мы приступим после завершения обследований по второму дому – процесс требует времени из-за специфики используемого для обследования оборудования.

– А что с дольщиками? Как удалось урегулировать вопрос с ними?

– Осознание ответственности перед покупателями подтолкнуло нас к нестандартным решениям. Хотя закон позволял отложить выплаты неустоек до 2025 года, мы добровольно произвели все выплаты уже в середине 2024 года. Кроме того, компенсировали затраты на аренду жилья тем, кто вынужден был снимать квартиру в ожидании своей. Для нас было принципиально важно поддерживать открытый диалог: мы создали WhatsApp группу, были на связи 24/7, регулярно проводили встречи, честно объясняли ситуацию и сроки. Тем, кому нужно было заселиться быстрее, предлагали альтернативные варианты – квартиры в других наших объектах и не только в Набережных Челнах, но и в других городах, например, в Альметьевске и Нижнекамске.

– Напоследок хотелось бы спросить про планы, готова ли компания к выходу на новые региональные рынки?

– Прежде чем заходить в новый город, мы тщательно анализируем. Сегодня наша деятельность охватывает четыре города. Набережные Челны, Альметьевск, Нижнекамск и Елабуга – это города нашего постоянного присутствия. В Нижнекамске мы уже ведем активную застройку: введены в эксплуатацию дома в ЖК «Семья», достраиваем ЖК «Видный», идет строительство ЖК «Время» (47‑й микрорайон) с новой концепцией благоустройства и просторным двором. Также в разработке целый пул объектов по Нижнекамску и, в частности, разрабатывается проект отдельного района бизнес‑класса, строятся дома по социальной ипотеке в 29-м микрорайоне. В Елабуге продолжаем застраивать ЖК «Адымнар» и заселять новоселов, а в Альметьевске строятся дома ЖК «Символ» в микрорайоне «Алсу». Ну, и стройплощадки Челнов, как я уже сказал, это тоже масштабные проекты на несколько лет вперед. Мы внимательно отслеживаем возможности выхода и на другие территории. Однако для нас принципиально важно: любое расширение должно быть взвешенным. Наш подход – развиваться там, где мы уже зарекомендовали себя, и одновременно быть открытыми к новым возможностям.

Альфия Андросенко