«Сейчас мало кто гоняется за брендовым товаром. Покупок ранее неизвестных брендов в разы больше»

Розничный рынок электроники и бытовой техники продолжает стагнировать. На этом фоне набирает обороты интернет-торговля такими товарами. Изменился покупательский подход и к выбору: вместо покупки премиальных брендов россияне прагматично предпочитают более дешевые аналоги. Покупатели стараются не переплачивать за известные марки на этикетках. Как обстоят дела на рынке электроники и бытовой техники, как корпоративные клиенты осуществляют закупки на суммы с шестью нулями, почему «электронным дискаунтерам», специализирующимся исключительно на компьютерной и околокомпьютерной технике, пришлось расширять свой ассортимент – рассуждают региональный директор «Ситилинк» по Татарстану, Марий Эл и Кировской области Алексей Смольков и руководитель регионального корпоративного отдела Дамир Бархаев.

«ПРОДАЖИ ДОРОГОЙ ТЕХНИКИ ЗА ПОСЛЕДНИЕ ТРИ ГОДА ПРОСЕЛИ. ПОКУПАТЕЛЬ ВСЕ ЕЩЕ ИЩЕТ НЕДОРОГИЕ АНАЛОГИ»

– Алексей, можно ли, анализируя ваши продажи, сказать, что Набережные Челны вышли из кризиса? Или население все еще заменяет дорогую электронику недорогими аналогами?

– Продажи дорогой техники за последние три года действительно просели. Покупатель все еще ищет недорогие аналоги. Сейчас никто не гонится за брендовым товаром. Статистика показывает, что покупок ранее неизвестных брендов стало в разы больше. При покупке, допустим, телевизора клиент ориентируется не на производителя, а на технические характеристики. Если ему нужен телевизор диагональю 50 сантиметров, то он его выбирает не по верхнему ценнику, а по нижнему. Такая динамика заметна не только в Набережных Челнах, но и по всей России.

– Что чаще покупают?

– В «Ситилинк» в ТОП-5 категорий по объему продаж входят смартфоны, планшеты, ноутбуки, бытовая техника (холодильники, стиральные машины), видеокарты. Наш ассортимент в целом насчитывает более 50 тысяч товарных позиций на центральном складе в Подмосковье, на складе магазина в Набережных Челнах находится порядка 10 тыс. наименований товаров. К Челнам подключен склад в Казани, где доступно еще 25 тыс. позиций. Если товар есть в наличии в самом городе, его можно получить в день заказа. Максимальный срок доставки – пять дней, в том случае, если его везут из Москвы.

– Крупные игроки «электронного» рынка в последнее время расширили ассортимент непривычными для себя категориям вроде товаров для сада, хобби, мебели. Есть ли на них спрос?

– И мы тоже теперь продаем садовую технику и электроинструменты (от дрелей и шуруповертов до газонокосилок). И надо признать, у нас это неплохо получается. Данная товарная группа в последнее время показывает очень хорошую динамику продаж.

– Это, как правило, сезонные товары. Каков на них спрос?

– Понятно, что продажи таких категорий носят ярко выраженный сезонный характер. Очевидно, что смартфоны имеют более стабильный спрос, нежели садовая техника и электроинструменты, но и у них есть свой потребитель, который приходит «Ситилинк» именно за этими товарами.

– В «Ситилинк» была и категория товаров для детей, однако сейчас ее нет. Нерентабельно?

– Мы не стали развивать это направление. Дело в том, что мы занимаемся только тем, что умеем делать хорошо. Наша логистика и наша программа лояльности всегда были заточены на продажу бытовой техники и электроники. Электроинструменты нам близки, поэтому продавать их легко, в отличие от товаров, имеющих сроки годности и нестандартную упаковку – присыпки, каши, подгузники и так далее. Поэтому нами было принято решение отказаться от нетипичных для нас товарных категорий и вывести их из ассортимента.

«С ОТКРЫТИЕМ В НАБЕРЕЖНЫХ ЧЕЛНАХ ПОЛНОФОРМАТНОГО МАГАЗИНА РОСТ «СИТИЛИНК» В ЗАКАМЬЕ СОСТАВИЛ БОЛЕЕ 50%»

– В Набережных Челнах «Ситилинк» работает год. Каковы итоги? Принял ли вас челнинский рынок?

– Мы присутствовали в Набережных Челнах в виде пунктов выдачи с 2013 года, поэтому уже на старте имели огромную базу постоянных клиентов и четкое представление о местном рынке и его возможностях. С открытием в Набережных Челнах полноформатного магазина рост продаж в регионе составил более 50%. На покупки, которые совершают у нас постоянные клиенты, здесь приходится порядка 60%. Челнинский «Ситилинк» имеет одни из лучших показателей по компании. Это говорит о том, что нас уже знали и ждали в Челнах.

– Кстати, как с трафиком?

– Трафик на старте также был одним из лучших по компании – более 4 тыс. человек в сутки.

– Возможно, тогда многие посещали магазин из любопытства. Как изменился трафик за год?

– Есть понятие сезонности. Но оно сейчас очень сильно размылось. Нельзя сказать, что в сентябре, например, магазин посещало больше людей, и покупки делались чаще, чем в январе. Ясно одно: Набережные Челны показывают стабильный рост, и в ноябре-декабре мы ждем значительное увеличение спроса со стороны покупателей-физлиц.

– Существует ли необходимость наращивать пункты выдачи?

– За этот год после открытия магазина мы перенесли все пункты выдачи в более удобные для покупателя помещения. Нашим главным требованием при выборе объекта было наличие парковок. Это стало нашей основной задачей, поэтому мы не приросли пунктами выдачи численно, но выросли качественно.

– Как часто покупатели пользуются доставкой?

– Основная доля клиентов забирает товар самовывозом. На адресную доставку приходится 17-20%.

– Это не так много.

– Да, но этому есть очень простое объяснение. Покупателю проще приехать за заказом самому в удобное для него время, чем ждать курьера дома. Кроме того, мы все еще по привычке ходим по магазинам. Нам нужно посмотреть товар, пощупать, протестировать и только потом забрать его домой. В «Ситилинк» периодически проходят акции с бесплатной доставкой, но они хоть и пользуются популярностью, но не в такой степени, как нам хотелось бы.

«КОНКУРЕНЦИЯ ЕСТЬ. ЭТО ОТКРЫТЫЙ РЫНОК, И МЫ ВЕДЕМ ЧЕСТНУЮ БОРЬБУ»

– Дамир, вопрос вам. Изначально компания создавалась как онлайн-канал розничных продаж. Как вы пришли к решению открыть b2b-канал?

– Нам начали поступать заявки от постоянных клиентов, которые готовы были делать у нас закупки для бизнеса. Мы все взвесили и посчитали, что это выгодно. Автоматизировали и настроили систему под это направление, начали работать. Сегодня у нас высокая доля продаж приходится на бизнес-клиентов. В среднем это 28% от общего объема. Для того, чтобы обеспечить рост данного канала, мы максимально адаптировали ассортимент под потребности корпоративных покупателей. На данный момент у нас есть все, чтобы организовать офис «под ключ». Мы даже продаем мебель и канцелярские товары.

– Как правило, психологически очень сложно, не видя менеджера, офиса, товара, оплатить выставленный счет…

– Тут я с вами не соглашусь. Корпоративные клиенты, впрочем, как и обычные покупатели, давно изменили свое отношение к дистанционной, или по-другому говоря, онлайн-торговле. Они без опасения делают заказ, контактируют с менеджером, оплачивают счета, не видя товара. Теперь это не является чем-то экстраординарным. Например, юрлица, которые заказывают редкие товары, без страха проводят стопроцентную предоплату, которую необходимо внести по условиям нашей компании, так как везти такой товар без предоплаты не всегда целесообразно. Совершив хотя бы одну удачную интернет-покупку, ты уже не испытываешь страха и не ждешь обмана. Просто надо выбирать надежный магазин с хорошей репутацией

– Что значит редкий товар?

– Это товары не массового спроса: серверные комплектующие, жесткие диски, например. Стоят они, как правило, очень дорого, поэтому мало, кто их покупает. Чаще всего их могут себе позволить крупные организации по специально просчитанным техническим заданиям. Поэтому если такой товар мы привезем, а его не купят, то вряд ли кто-то еще обнаружит в себе желание его приобрести.

– B2b-клиенты также выбирают товары через сайт?

– Да. Основная площадка – это сайт. С него приходит львиная доля заказов как от b2b-сегмента, так и b2c-клиентов. Покупатель делает заказ через наш интернет-магазин, далее он напрямую попадает к менеджеру, который за ним закреплен, далее выставляется счет. Система максимально автоматизирована, и вмешательство менеджера минимально.

Каждый бизнес-клиент имеет свой «Личный кабинет, в котором можно отслеживать статус заказа: оплачен или нет, где товар находится и когда будет доставлен, здесь отображаются все гарантийные обращения и документы в электронном виде (счета, доверенности и т.д.), которые в любой момент можно скачать. В «Личном кабинете» есть возможность редактировать список лиц, которые могут делать заказы по тем или иным организациям. Система достаточно гибкая, и даже крупные компании, имеющие целые отделы по закупкам, с легкостью самостоятельно настраивают систему под себя: предоставляют доступ финансистам к финансовым документам, бухгалтерам – к бухгалтерским. И все это без вмешательства нашего менеджера.

«САМЫЙ БОЛЬШОЙ ЗАКАЗ ИСЧИСЛЯЕТСЯ ШЕСТЬЮ НУЛЯМИ. КТО ЗАКАЗЧИК, ГОВОРИТЬ НЕ БУДУ»

– На представителей каких бизнес-сегментов вы ориентируетесь? Сотрудничаете ли с крупными компаниями города и Закамского региона?

– В первую очередь «Ситилинк» ориентирован на обслуживание малого и среднего бизнеса, что обусловлено нашим опытом работы с розничными покупателями. Есть в списке наших клиентов и крупные предприятия. К примеру, в Челнах мы активно сотрудничаем с «КАМАЗом» и его дочерними компаниями. Успешно партнерствуем с «Казаньоргсинтезом», «ТАИФом», «Татнефть».

– Юрлица выбирают товары, отличные от розницы?

– Спрос действительно немного отличается. Корпоративные клиенты в основном закупают комплектующие, периферию, компьютеры, ноутбуки. В меньших объемах, но все же приобретают бытовую технику. Кроме того, мы собираем компьютеры по индивидуальным заказам. На все собранные у нас компьютеры предоставляем гарантию 3 года. Этот сервис пользуется большим спросом у бизнес-покупателей. Подобная услуга сейчас редко встречается на рынке. Также собираем серверы, сложные системы видеонаблюдения как для маленьких компаний, где два-три рабочих места, так и для крупных предприятий.

– Многие компании обязаны совершать покупки только через электронные площадки. Насколько мы знаем, у «Ситилинк» появился тендерный отдел, который занимается этими вопросами.

– У нас действительно имеется тендерный отдел, который находится в Москве. Часть заказов к нам приходит оттуда. К тому же, иногда на нас выходит сам клиент с просьбой участвовать в том или ином тендере. Например, «Татэнерго» – поставщик электричества – хотел видеть нас среди своих поставщиков, пригласил в тендер, и сейчас мы осуществляем поставки по выигранному заказу. Для постоянных клиентов в «Ситилинк» действует программа лояльности: скидки, акции, бонусные баллы, льготный период возврата товара ненадлежащего качества, скидки на услуги. Имеется отсрочка платежа.

– Наблюдаете конкуренцию в этом сегменте?

– Конкуренция есть. Это открытый рынок, и мы ведем честную борьбу. Есть компании, которые могут выступать с нами на равных, есть те, кто к сектору b2b относится постольку-поскольку. Но могу сказать, что конкуренция серьезная.

– Каким был самый большой заказ в нашем регионе?

– Самый большой заказ исчисляется шестью нулями. Кто заказчик, говорить не буду. Ему была предоставлена отсрочка по оплате. Дело в том, что мы нередко работаем с бюджетными учреждениями – школами, детскими садами, – оплата от которых проходит через казначейство. Мы сначала поставляем товар, а оплата производится позже. Отсрочка для бюджетников у нас существует, и данный инструмент очень эффективен в работе с этой категорией клиентов.

Chelny-biz.ru