Ценности Вашего продукта

Многие собственники бизнеса, когда их спрашивают, чем Ваш товар отличается от товара конкурентов, начинают перечислять его технические характеристики: цвет, модель, скорость, функции... Попробуйте зайти в магазин бытовой техники и сказать консультанту, что ищете холодильник. Вот тут Вы узнаете все о товаре - из чего холодильник сделан, какой материал, цветовая гамма и т.д. Но при этом ведь понятно, что человек покупает не только ради красоты и многообразия функционала. Главное то, что каждая покупка товара либо услуги происходит ради результата, которого можно достичь с их помощью. Это и есть ценность Вашего продукта для покупателя.
Что же такое ценность? Ценность — важность, значимость, польза, полезность чего-либо. Внешне ценность выступает как свойство предмета или явления. Однако значимость и полезность присущи им не от природы, не просто в силу внутренней структуры объекта самого по себе, а являются субъективными оценками конкретных свойств, которые вовлечены в сферу общественного бытия человека, человек в них заинтересован или испытывает потребность (http://ru.wikipedia.org/wiki/Ценность).
Теперь нам понятно определение ценности, но как же правильно определить ценность именно Вашего товара для рынка B2B и рынка B2C?
С В2В-клиентами все просто! Если Ваш товар или услуга экономят или зарабатывают Вашему клиенту дополнительные деньги, то Вы попали в точку! Например, это могут быть услуги  консалтинговой компании, которая с гарантией снижает затраты минимум на 30 %;  услуга, которая оптимизирует бизнес-процессы и позволяет получить экономический эффект не менее 20%; услуга, которая позволит собственнику бизнеса отойти от контроля без потери качества, что позволит открыть дополнительные филиалы или направления и т.д.
Что же для В2С, то тут сложнее! Все люди, покупая товар или услугу, решают свои базовые потребности. Наиболее понятно этот описал Абрахам Маслоу (http://ru.wikipedia.org/wiki/Пирамида_Маслоу). Согласно ему наиболее важны следующие потребности:
1. пища, кров, безопасность, отдых.
2. размножение, привлекательность.
3. здоровье, тело, самочувствие.
То есть, покупая товар или услугу, человек удовлетворяет одну из этих фундаментальных потребностей, либо контекст покупки указывает на одну  из них. Человек двигается по этой «лестнице», удовлетворяя, прежде всего, «низшую» ступень, и только после этого двигается дальше. Грубо говоря, в опасной ситуации человек не думает про здоровье или про уход за своим телом, он думает о безопасности! И если только с безопасностью все в порядке, если с пищей так же все хорошо, то только тогда его интересует вопрос привлекательности или здоровья.
Пример: если Вы продаете видеокамеру предприятию, то Вы должны сказать про пользу, которая она сможет принести (уменьшить недостачу, увеличит производительность, автоматизирует процесс), а если Вы продаете ее частному лицу, то необходимо сказать, что она даст возможность чувствовать себя в безопасности! А все остальные характеристики товара Вы сможете рассказать после.
Попробуйте взять чистый лист и описать всю ценность, которую несет Ваш товар либо услуга, спроецируйте ее на оба рынка В2В и В2С. И уже с учетом этих изменений предложите потенциальным клиентам!
Помните, попав в одну из ценностей, Вы на 50% помогаете человеку согласиться на Ваше предложение продажи!